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我们重新来看上面这个案例,这个销售员到底应该怎么说才能最大限度的避免冲突呢?闻讯而来的大堂经理,给了我们一个很好的解决思路。他没有做任何解释,而是先陪着客户一起吐槽老板。他是这么说的:
“哎呀,您说的没错,我们老板这么凭空涨价肯定就是想多挣钱,我也不想涨价啊,我也有业绩压力的,我也想卖便宜一点,这样我才好完成销售任务呀。”当客户的心情平复了一些之后,他才开始顺着解释:“当然啦,老板这么涨价,也是因为最近市场实在太火爆啦,周边的楼盘都涨价了。这不,最近这旁边还规划了一条地铁线路,他一看,别人都涨了,那他不涨岂不是赔了?所以他才把价格上调的。”在说完这些理由之后,没等客户反应过来,他又立刻表达了自己的立场:“唉,我跟您一样,最近也在研究买房也特别闹心。我也觉得这些随随便便就涨价的开发商良心都黑透了!但是仔细想想,该买房,还是得赶紧买呀。不然再一涨价,我自己又要少买几个平方米,那就真的划不来了嘛。”现在我们来重新回顾一下这个大堂经理的处理方法:
——他成功的把自己的身份从原先客户的对立方,转到和客户成为同一个阵营。他给客户灌输的信息是“我也不想涨价,我跟您是一个阵营的” ,还跟客户一起吐槽了自己的老板!当和客户统一阵营之后才给出了理由——并不是老板要涨价,而是市场要涨价。最后再给出自己“该买还是得赶紧买,不然再涨价就不值得了”的建议。通过这个方法,客户的气自然也就消了。尽管最终没有降价,但是客户所感受到的他,不再是总是个和他唱反调的对立面,而是一个和他一样深受房价上涨的伤害的苦命人。他的建议和理由,自然更容易被客户接受和认可。升级版——在双方站在同一阵营之后,一起合作争取更多的利益。同样回到上面的这个例子当中,这位大堂经理除了一起吐槽老板和给出应该尽快买房的建议,还提出了如果预交定金还可以和公司申请一定程度的折扣。最终,不仅客户拿到了折扣,经理完成了业绩,两人也因此而成为了朋友,达成了双赢的局面。这个案例为我们提供了一个最重要的谈判思路——当洽谈陷入了僵局时,首先应该想一想我们应该如何结束对立。让互不相让的对手可以坐在一起,用类似的思维角度来打动人,用共同合作创造的价值来说服人,把对抗变为合作,这也是“谈判”式沟通的精髓所在。看到此处说明本文对你还是有帮助的,关于“工作生活中的沟通有多少是有效沟通!解决你99%的沟通障碍!”留言是大家的经验之谈相信也会对你有益,推荐继续阅读下面的相关内容,与本文相关度极高!