一个盲人拜访朋友，闲聊到午夜才回家，因为天色很暗，朋友给盲人一盏灯笼，以方便他行走。盲人说：“唉，朋友，我是个瞎子，提会有什么用呢？！”朋友说：“虽然你是瞎子，但是路上很黑，你提上灯笼，别人可以看到你，就不会把你撞倒了呀。”盲人谢后提着灯笼上路了。走出约莫半里路，忽然感到迎面来了一个匆匆路人，紧接着自己就被猛的一下撞倒在地。盲人很生气地嚷道：“你的眼睛呢？为何把我撞倒？”路上一边扶起盲人，一边回答：“对不起，我没有看到你。”盲人大惑不解：“我提着灯笼，为什么你看不到我呢？”路人说：“可是先生，灯笼里没有火啊！”当朋友给盲人一盏灯时，盲人以为灯笼是自己的依靠，可以照亮路途，也可以照亮别人。盲人接受了朋友的观念，并转化为自己的观念；但由于途中风把灯火吹熄，盲人却以为灯还在，终于还是不幸被撞倒了。在盲人提灯的故事中，若我们把灯火视为知识与营销环境，知识与营销环境随时在变化，但因为可以的盲人无法掌握，他只能接受并依赖别人的见地及观念予以奉行，所以最终，由于他无法掌握环境的变化（灯熄了），也就用自以为是的错误观念（以为灯还亮着）去责怪别人，结果还是没有避免失败（被撞到）。沐世纪煦风，我们已进入了一个由物质与能量构成的快速变化的时代，一个由BIT搭建的信息时代。目标营销、承诺营销、概念营销、虚拟营销、文化营销、顾问式营销、价值链营销……营销史每2年就有新的概念更新。在这个日益拥挤、日益喧闹的天与地之间，现代中国制药业的营销，曾以何种方式存在，又将走向何方？从20年前以定单、等销量的坐商经营，到10年前西安杨森等合资企业进入中国市场，专业拜访、专业学术会、团队销售等方式蓬勃成长，再到93年以后“专业推广”与“挂金销售”逐步成为普遍采用的模式，发展至今，已是从最原始的到最高级的方式无所不包，中国制药业处方药的营销，不可谓不磨难不可谓不“磨难出英杰”，于是，常听到业内人士去业外从事销售工作，非常成功并感觉比较轻松的故事。众所周知，长期以来，我国的医疗机构普遍实行计划体制下的总包干制，政府补偿十分有限，医疗服务收费补偿不足，“以药养医”的普遍存在已是不争的事实。加之，新药审批较松、盲目建厂带来的重复建设；流通领域的混乱……计划经济的典型产物——医院、商业与药厂间市场化发展的极度不均衡，终于在2000年来了个总体爆发，引起国家、舆论与全社会的密切关注！随着“WTO”的脚步声一天天临近，改革已势在必行，如若不改，“入世”后就会极为被动，就会带来一系列更为复杂的新问题。从政府近期出台的文件中，我们已看到了义无返顾的改革决心，虽然又带了些计划经济的色彩，有些“粗暴”，但是不改革显然是不明智的，这已是所有人们的共识。社保目录公布，13个医改政策的全面出台，招标试点工作全面铺开，预示了中国医疗体制的改革进入实质操作阶段，与之息息相关的中国制药工业也将全面进客店一个重要的新的历史时期。也许是因为来的太快，也许是因为到来的“变数”太多，一时间，我们的企业面临不适应，有一些“发懵”，有一些茫然无措；集中招标采购以后，价格再没有以前的运作空间了，营销怎么做？社保目录只有通用名，大家都处在同一起跑线上，产品怎么卖？政府文件都明确规定了医药代表不得在医院从事促销活动，又怎样鼓舞天天面临重重困难的销售队伍的士气？等等。新时期下，营销怎么做？企业在哪些方面仍可以有所作为？ “之火“灭了可以再燃，惋惜的是“盲人”不知它已灭，并且怨天忧人。商战无情，智者独尊。医药、医疗体制的改革已是中国医药产业由“大乱”走向“大治”的必然趋势，我们只能顺应，无法阻挡。面对外部环境的变革，企业可以有两种选择，其一是主动应变，其二是“刀架在脖子上”再变，许多有远见的企业经理人，已经从这种变革中看到了机遇，正积极应变；外部市场拓展的机会不好，正可以利用这个时机，大力加强公司内部的管理，降低自身的生产成本与管理成本，强化队伍的专业素质、专业技能与面对压力的能力，制止“内部出血”，向素质与技能要效益、要利润。“沧海横流，方显英雄本色”，至于改革的未来会怎样，也许只有交由时间与历史去定论。希望将来某一天，我们青梅煮酒、把盏回望时，可以告诉自己，2012年我做了一些正确的抉择。
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