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《说服：像讲故事一样讲道理》2、说服：如何引导别人的思维 简书
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我们都曾经听过一句话，叫“不要让人牵着鼻子走。”说的就是如果你的思维别比人影响了，你的行动也会受到别人的影响。你如果能够引导别人的思维，就可以更有效的说服别人。
1、领略思维模式的强大图式：人们总是将其他的想法和某一个概念联系在一起。比如“山东人”这个词给人的感觉应该代表仗义，诚实，原因就是《水浒传》中的梁山好汉有许多都是山东人。“路见不平一声吼，该出手时就出手”的歌词应该是每个成年人都曾经听过的。当你和山东人打交道时，内心可能就会相对提防的成分会少一些。你们聊天的时候，气氛就会更加融洽一点。很多的时候，我们是生活在自己制造的思维惯性之中。好多事情，都是在自己没有察觉的情况下就已经发生了。
引导他们的感觉我们对世界的知觉主要取决于我们周围的环境。电视广告中，奶粉广告中一般都会有一个角色来扮演妈妈，因为妈妈这个角色既给孩子母爱，也给孩子提供母乳。牙膏广告中一般都会有一个医生打扮的人穿着白大褂，带着眼睛向观众推销某一款牙膏，从人们的思维中广告中的这个医生代表着一种权威，权威一般是正确的，对于正确的东西我们选择跟随就可以了。不同的广告，通过不同的角色来引导你的感觉，让你产生购买的欲望。
在你想说服别人的过程中，你需要不断的和别人进行聊天，但是聊天的一个大忌就是:千万别把天聊死了。你们应该围绕开放性的话题展开对话，只有这样聊天才能够激活说服对象的开放性模式，从而激发更开放的感知。让对方有更多的话想和你谈，这样你成功的机会就能更高一些。
刺激他们的行为你可以通过不同的相关内容来刺激目标对象的行为。有个科学实验是这样的：一群年轻人被请进养老院，每天看报纸，下棋，做那些养老院中的老人们做的事情。一开始这些年轻人还觉得这样的生活很不错，几天后他们就开始习惯了这样的生活。当他们习惯了养老院里的生活，要结束这个实验要离开的时候，他们的心理和行动都变得和老年人更像了。如果你是一位老师，你应该如何让教室里学生保持安静的学习状态呢？是每次都要口头要求这些学生要珍惜时间，好好学习，还是制定严厉的课堂违纪处罚？除此之外，还有没有更加温和有效的方法呢？当然有，你可以在教室的墙上挂上几幅图书馆的照片。在人们的意识中有这样一种社会规范：在图书馆里需要保护安静。图书馆的照片会刺激学生意识中的社会规范，从而会用更小的声音说话。
2、锚点效应的潜在力量锚首先要了解一个问题，就是锚的作用是什么？锚一般指船锚，是锚泊设备的主要部件。铁制的停船器具，用铁链连在船上，把锚抛在水底，可以使船停稳。
锚点会影响我们的判断。我们做判断时不会盲目地进行判断，你需要有一个东西来做参照物——锚点，只有这样你判断起来才会觉得不那么费力。如果你在判断的时候，没有任何现成的可以使用的锚点，那你也会通过自我生成锚点来帮助你进行判断。比如你暑假想给孩子报个学习辅导班，你这个时候最关心的有两个问题：1、这个辅导班的价格如何。2、这个辅导班的教学质量如何。当你无法对这两个问题进行判断时，你就需要两个个或多个锚点来帮助你进行判断。这时，你可以到这个辅导班的前台去询问价格，但是你一般不会再询问他们的教学质量如何，因为你得到的答案永远是：非常好。要想知道辅导班的教学质量，你就需要去询问那些曾经上过这个辅导班的孩子们的反馈。这些反馈就可以成为你判断问题的锚点。
锚点可以稳固他人的感知。一个好的锚点可以增强你的说服力。锚点潜力使用指南。
一、设置一个陷阱当你把别人“套路”了之后，而别人对此还毫不知情。那么恭喜你，你离成功又近了一步。书中举了一个报刊订阅的例子：A方案：在线订阅，59美元。B方案：在线订阅和纸质订阅，125美元。这两种方案推出后，销量情况是68%的人选择了A方案，32%的选择了B方案。为了增加订阅的数量，商家推出了一个B 方案：纸质订阅，125美元。结果在线订阅的人从68%下降到16%，选择B方案的人从32%增加到了84%。没有对比，就没有伤害。当别人在两个不同选择中犹豫不定时，你可以添加一个新的相似的选项类影响他的选择。
二、以退为进法一个寒冷雨天，一个乞丐来到一个商人的门前乞求商人给他一个馒头充饥，但是遭到了拒绝。乞丐又接着请求说，我可以到你家的炉子边取暖吗？商人不好意思再拒绝，就答应了乞丐的请求。乞丐来到炉子旁边，向商人借了一口锅，把口袋里的几个石子放进锅里，有加了一些水，然后放到了炉子上准备做“美味的石头汤”。商人看后觉得好奇，这时乞丐乞求能不能给他的汤里添加一些都的菜叶。商人无奈，就把自己厨房中的一些菜叶和一些碎肉倒进了乞丐的锅里，半个小时后，乞丐终于喝到了“美味的石头汤”。在提出一个大的请求被拒之后，在提出一个小的请求。一个大的请求能够触发对比效应，会让另一个请求看上去小的多，这样就能够帮助你获得更高请求的遵从率。
3、期望的力量重要的仪式感假如你喜欢听小提琴演奏。你经过地铁的时候，听到了一个落魄的人在演奏小提琴，你可能会快步走过，不会驻足倾听。当你花了500元的演奏会的门票专程去听一场小提琴的演奏，你肯定会陶醉在美妙的乐曲声中。但是演奏结束时，你突然发现那位台上的小提琴演奏家正是那天你在地铁看到的那个人。你的心中会作何感想呢？请记住你的预期不会影响他的演奏水平和能力！影响你感受的是仪式感，是“场”。我们的期望决定这我们对世界的感知。
安慰剂的效应有个人有些轻度的失眠，她就去本市最好的医生去治疗自己的失眠。医生告诉她说:“我这里有最好的治疗失眠的药，你每天晚上睡前只有吃一片就可以了。”她拿了一瓶治疗失眠的药告别了医生。此后，每天晚上吃一片入睡，感觉入睡的过程很顺利。一个月后，她找到医生说自己的失眠已经好了，医生告诉她说，你只是轻度的失眠，失眠的压力会导致更大的心理压力。你吃的只是普通的维生素片，只是你的心理上没有了压力，所以入睡就正常了。最好的医生，最好的治疗药物，失眠被治好了。
高价商品的意义在经济能力允许的情况下，人们更喜欢买高价的商品。因为有一句俗语叫：一分钱，一分货。一瓶1元的矿泉水和一瓶10元的矿泉水在你不是太口渴的时候喝，口感有什么区别？当你急需喝水解渴的时候，这两瓶水的口感又有什么区别。一盒50元的茶叶和一盒10万元的茶叶，在本质上有什么区别吗？它们之间的物理组成和化学成分会有天壤之别吗？我们消费的高价商品，是消费的商品本身，还是消费的这个高价商品背后所代表的含义呢？高价商品存在的意义是可以带来更加愉悦的心理消费体验。高价商品中包含你更高的期望。
那些容易跑偏的期望确认偏误。我们的期望可以塑造我们的感知，然后去寻找适当的信息来证明自己的信念和期望。如果你相信“全球变暖”，那你就会在上搜索全球变暖的影响，结果这些搜索的结果会让你更加相信全球正在变暖，你已经掉入了确认偏误的陷阱里。自我实现预言理论你的朋友告诉你，张三这家伙很难相处。当你遇到张三的时候，你就会从心理上对张三这个人有些抵触。同时，张三也会因为你的表现对你也很冷淡。你因为朋友的一句话的影响与张三进入人际交往的“负反馈”。那实际上张三真的很难相处吗？未必。只是你的“负能量”启动了张三的“负能量”而已。
客观事实从未被改变，唯一改变的是我们的期望。4、如何正确的传递期望值首因效应先来看下面的例子：给你5秒钟，估算一下3456789和9876543这两个算式的答案。虽然这两个算式的结果相同，但是你开始可能会觉得9开头的这个算式的结果会更大一些。相同的数字，只是数字的出现顺序不同。不同的出现顺序会影响到你的心理体验。我们对首先出现的信息印象会更加深刻，这个信息对我们的影响相对也会更大一些。我们常说的“第一印象”就是这个道理。你如果想给别人留一个好的印象，首次见面的形象会非常重要，否则以后想改变原有印象就会很困难，这就是首因效应。
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