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前两年“江小白”火遍大江南北。深受年轻消费群体的喜爱，无论是电影电视剧，还是街边广告横幅，铺天盖地都能看到关于“江小白”的广告宣传。
超市内小瓶的“江小白”售价17-20元，20元一瓶的酒，靠着几句文案的品牌营销就卖出了5个亿，如今销量下滑，知名度越发下降，走下神坛。
本文带你一探江小白背后的故事。
1、江小白与创始人陶石泉的关系
1980年10月，陶石泉出生于湖南。
大学时期的陶石泉就充分展现了自己的商业天赋，与同学合伙开过网吧、培训班等。
到大学毕业时，他靠着做不同的生意就赚了几万元钱，这比同龄人来说，可能是工作1-3年才能赚到和攒下来的钱。
2002年，陶石泉大学毕业后进入了金六福酒业，并且一呆就是10年。长达10年的工作经验让陶石泉积攒了扎实的的白酒类品牌、营销、策划经验。
在金六福从业的数年里，陶石泉渐渐发现当下的年轻人对啤酒、洋酒的钟爱度远大于传统白酒。经过一番琢磨后，他觉得“可能年轻人会觉得白酒比较土，但这个土是什么原因?如果是品牌调性的原因，就要去改变它。
因此，2011年夏天，陶石泉和几个合伙人共同在重庆成立了只有十个人的酒业营销策划公司，定位年轻人的白酒，就是现在的江小白酒业。
因为具备充足酒类流通的经验，在经历了半年的市场调研、酒厂准备等工作后，2012年3月陶石泉携江小白品牌产品首次现身全国糖酒交易会。
这款定位于新青年群体的青春型小酒品牌，凭借个性化的包装和情怀满满的个性语录，迅速吸引了年轻人的目光，并收获了一大批粉丝。
2、江小白缘何成功？
江小白问世第一年，就实现了3000万元的销售收入。
围绕江小白的争议，从来就没断过。很多人断言江小白不会成功。
但江小白从重庆走向成都，再从成都走向西南，再从西南走向全国。
资历年轻的江小白，在竞争激烈的白酒行业中脱颖而出，站稳脚跟，用了6年的时间，陶石泉就将这款20元的白酒从0做到10个亿。
江小白为什么能成功呢？
1）产品定位清晰+目标客群精准
江小白是典型的“产品定位清晰、目标客群精准” 的产品，瞄准的不是所有喝酒的人，定位的不是大众白酒。而是一个面向年轻人的小众品牌。
甚至瞄准的不是全部 90 后年轻人，而是 90 后中的 “四小场景” ：小聚、小饮、小时刻、小心情。
这部分人，不是传统的白酒消费者，他们不喜欢甚至排斥传统的白酒，一是因为白酒不时尚，包装形象过于老化，二是传统白酒喝法不时尚、喝的场景不时尚，无法凸显年轻人的个性、品味、情感的诉求。
大多数人都是迫于社交、商务应酬等某种目的需要而喝白酒，因此对白酒带来的审美的愉悦感是比较麻木的。提到白酒，便会与 “辣、冲、烈” 等刺激、凌厉的感受划等号。而江小白满足了年轻人对于喝酒场景、喝酒情感诉求的满足和愉悦，很多年轻人喝的不是江小白本身，而是情怀本身。
2）品牌营销出众
本质上江小白是一家互联网公司，做品牌、懂营销、擅策划，内容创作能力极强，对于江小宝和陶石泉本身来说，似乎酿酒只是江小白的副业，而内容与情怀才是他们的主营业务。
对于深谙内容营销重要性的创始人陶石泉来说，内容营销比产品本身可能更加重要。
“产品是什么不重要，如何表现产品才重要，用别人舒服的方式，说对自己有用的话。”
江小白在酒瓶上设置二维码收集消费者自己的想法，把单向的广告变得互动性更强，将产品变成一个超级自媒体，这样江小白的文案与营销就能拥有无限的想象空间。
收集到的每一段文案都能引起目标消费者的群体共鸣，很多年轻人在喝酒的时候，大多数不是为了喝酒而喝酒，而是情感的发泄。江小白就是抓住了这一点，它的每一句文案都能够深深抓住喝酒者的心。这一点就使得江小白完成了一个好的品牌传播，消费者也会主动去寻找。即时味道并不如何，但让年轻消费群体趋之若鹜。
所以说到底喝江小白的很多年轻人，本身就不是冲着喝酒去的，而是冲着情怀，喝的就是江小白瓶身上的那行字。
3、江小白走下神坛，背后原因何在？
事实上，陶石泉刚推出江小白时，很多业内人并不看好这个品牌，毕竟他们实在难以想象传统白酒还能这样卖，不过陶石泉带着江小白用成绩回应了这些质疑。在刚推出江小白的第一年，实现了3000万元的销售收入。近几年江小白的销售额年均增速都在100%，这也让陶石泉获得了“疯狂开拓者”的称号。
但近年来江小白负面声音不断，销量深受媒体质疑，味道深受诟病，和重庆江津酒厂关于“江小白”商标的纠纷更是多次对簿公堂，甚至“江小白”最引人关注的商标本身，也被法院判定不属于江小白本身。
7年销售破10亿，狂赚10个亿的江小宝，缘何跌下神坛？
1）江小白价格看似便宜，但并不便宜
一小瓶20块不到，是两三瓶啤酒的价格，一般喝多了，都会再点一两瓶。但是结账的时候，数了一下小瓶子，居然也能喝出一百多块钱，按一斤来算，江小白需要80-100多一斤。比牛栏山贵多了，而且口感上还不如牛栏山品质。同样的价位，80-100也能买很多口感很不错的白酒了。
2）成也文案，败也文案。成也营销，败也营销。
对于习惯了传统浓香型白酒口味的中国人来说，在尝试过口味之后，江小白的口味还是引起了很多人的质疑、嫌弃。很多年轻人喝完之后，会觉得这个酒口感没觉得多好，怎么还卖这么贵？我难道是就花钱买了个“情怀”？而很多习惯了传统白酒口味的消费者来说，江小白的口味并不被接受和认可。
而铺天盖地的广告和情怀营销是一把双刃剑，虽说带动了江小白销量的增长和品牌知名度的提升，但尝试过江小白之后，很多消费者并不会再二次购买，或者对江小白诸多差评。这也导致了江小白销量和知名度的下降。
而江小白定位的年轻人群体，在几年之后，最终可能终将回归传统白酒的口味。
江小白销量日益减少的原因，就是在于没有将自己的品牌效益转到产品上，想要继续在白酒行业打出自己的一片天地，营销是一回事，最终回到产品才是真理。
毕竟对于白酒来说，作为味觉的直接触达者，口味才是王道。
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