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文/马梓开
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在营销管理中，我们会发现各种匪夷所思的事情，各种奇怪离谱的事情。究其原因，就是营销管理的制度、流程、规定存在问题，营销管理的核心与要害没有抓住，营销管理没有对重要的企业资源做好管理和维护等等。这些问题的存在，导致营销管理的效果大打折扣，也导致营销部门中的矛盾多，绩效差。
营销管理，你有何妙招？
销售管理第一忌：制度存在漏洞
制度存在漏洞，和没有制度比起来，哪个更糟糕？我认为是制度存在漏洞更糟糕。没有制度，就是人治问题。有了制度，就要发挥制度的作用。可是制度有漏洞，自然就会有人钻。苍蝇不叮无缝蛋，既然制度有漏洞，那心存私心的销售人员当然会钻了。
比如，某公司规定客户货款要及时收取并交到财务手里，但是就是没有明确必须统一由财务收取。销售人员和客户经常混在一起，关系熟络，所以在这种情况下，客户很自然地就通过社交工具转账到销售人员这里，然后再通过销售人员转给财务。
公司的客户很多，对于小金额货款，比如说5万元以内的货款，客户又不需要开具发票，当然乐得简单轻松，直接就转给销售人员了。销售人员收了货款，却并不会及时转给财务，因为公司的规定中没有规定这一条。很多销售人员把客户的钱放在自己手里，到了月底或者季度末尾才转给财务。留在自己手里做什么用？当然是私用。很多销售人员仅仅靠这个销售管理的制度空档，就挪用公司货款数十万元。
制度存在漏洞是销售的一个很大忌讳。尤其是和货款收取相关的漏洞，有时候会令公司产生资金问题、客户矛盾或其他问题。
好的制度，规范约束都是刚刚好
销售管理第二忌：制度规定不合用
有些企业表面上看各项销售制度很健全，但是就是无法起到制度约束、制度管人的效果，究其原因，原来是企业的销售管理制度不合适。只是销售管理人员从其他公司那里拷贝过来的，公司老板觉得不错，直接就用了。但是用了才知道并不合适。不合用就根据企业的实际状况来修改或调整嘛，可是企业偏偏缺少在这方面比较专业的人员。于是，各类制度不起作用的时候，很多事情的处理，还是通过管理人员和老板的个人管理来实现的。
公司人数少，事务少的时候，人治也还是可以的。但是一旦公司发展壮大了，制度不健全就会对企业造成实实在在的损害。
有些企业对销售人员给公司造成损失有明确约束和处罚制度，但是销售人员如果和对方企业的采购合谋，给予对方高额回扣，销售人员从中分得自己的好处。对于类似的事情，企业往往处于无法应对的状态。这种情况下，造成企业的资金损失也就难以避免了。
尤其是在一些企业，销售人员和对方的采购合谋，获取不当收入，造成公司货款难以收回，公司制度规定要怎么处罚，但是缺乏证据的情况下，销售人员看情况不对自己开溜了，货款只能成为坏账处理。
更有一些企业的销售管理制度，只见处罚和严厉处罚，看不到奖励和鼓励。这种制度上的偏颇，就会令团队士气感到压抑。
目标是给大家订的，不是给你订的
销售管理第三忌：目标不明确，考核不清楚
有些企业对销售人员的考核机制非常笼统，就是看业绩。业绩不好怎么办？那就对销售总监提出改善要求。
这些企业的销售人员没有明确要求，没有明确目标，当然也就没有基于目标对销售人员进行激励考核。
为什么不做激励考核呢？企业的理由是不知道怎么做更合理。但是就算是不知道，也应该尝试嘛。如果销售人员缺乏了目标的引领，缺少了业绩的考核，他们一方面没有什么压力感，能混就混了，不能混就走人了，但是对企业会造成损失的。企业会发现销售业绩停滞不前，总认为是市场不好做，产品需要改善，消费选择有变化，可是就是没想着销售管理的标准化和系统化需要加强。
处事公平，大家才会佩服
销售管理第四忌：对人对事处理不公平
销售管理是一个科学化过程。对各类工作事项的处理，对于每个销售人员的问题或者矛盾的处理，都需要公平合理。但是，如果销售管理人员有自己的私心或者不懂得公平处理的重要性，而随性而为，那就会造成销售队伍中各类潜在的矛盾和团队士气的下滑。
比如说，区域划分问题，本来是需要结合每个销售人员的特长和市场操作的实际需要来进行划分的，但是销售管理人员有私情的时候，就会把那些重要的、好做的市场划分给和自己关系比较好的销售人员；而把那些较差的区域市场划分给那些和自己关系不怎么样的销售人员。
又比如说，同样是销售人员的工作出现错误，营销总监对自己人就网开一面，教育为主；对那些和自己有过节的销售人员，则公事公办，一副冷漠的嘴脸。这样的区别对待，既会令大家感到不服气，也会破坏团队气氛，影响大家的工作心情。
市场信息，需要系统反馈
销售管理第五忌：市场信息缺乏反馈
很多小企业的市场信息反馈是缺乏的。
有些企业表面上有信息反馈的要求，但是要求太笼统，到头来销售人员所反馈的市场信息，无非是公司产品价格偏高，竞争对手出了新款式，竞争对手在做促销之类的鸡肋式信息。
可是，缺少系统的、规范的、能够有助于公司了解市场动态的信息反馈，公司的产品如何改良，市场政策如何调整呢？
所以，每个企业都应该根据自己的实际需要，设计市场信息反馈内容表格，让销售人员按照这种规范的表格定期进行填写才行。企业要求什么，销售人员才会做什么；企业考核什么，销售人员才会把什么做好。所以，对市场信息的反馈，也是同样的道理。
客户资源，需要精心维护
销售管理第六忌：对公司的客户资源缺乏管理和维护
很多企业对成交的客户不闻不问不理不睬，只是在客户主动联系企业的时候，才会进行沟通；要不就是在客户好久没有下达订单时，企业觉得不对劲了，才会督促一下。
有人会说了，销售人员就是要做好客户的管理的嘛。为什么还要公司出面来做管理和维护？
可是，公司如果缺乏对客户经营的关注，如果缺少对客户的分类支持，如果缺乏对客户的经营能力提升，仅仅靠销售人员的电话联系或者走马观花式的拜访，真的有作用吗？
企业对客户资源的管理，就应该像对于自己的另一个销售团队那样去管理。有明确的要求，有明确的支持，有系统的配合，有定期的目标，有充分的沟通。这样客户才可能真正被管理和维护起来。
各类政-策变化多，销售人员无所适从
销售管理第七忌：各类市场政-策变化快，销售人员无所适从
有些老板把自己的企业当玩具一样，总是摸来摸去，捏来捏去。在市场政策层面，尤其如此。
为什么市场政策要变来变去呢？因为这些老板今天听这个人说了，觉得很有道理，于是就改一下；过了几天，又觉得哪里不对劲，于是又要再改。在这类公司中，销售人员的工资和补助制度，是经常修改的；产品的出厂价格，是经常修改的；对客户的支持政策，是经常修改的。为什么就不能稳一稳呢？因为这些企业老板总担心这样稳下去太死板，太僵化，会让企业变成一潭死水。
有些人会觉得我说的情况太奇葩。可是奇葩的企业天天都有啊。
在这些企业里，销售人员已经适应了，反正还得呆在这里，反正工作还能混着，反正工资及时发放，就这样也行啊。它乱由它乱，我自己悠闲着就是。表面上是这样，其实销售人员的内心世界早就不对公司抱有多大期待了。因此其工作态度也是得过且过，做一天和尚撞一天钟。
销售行为需要督导
销售管理第八忌：达成目标的过程缺乏督导
销售人员当然应该完成自己的工作任务，达成自己的工作目标。这是没错的，销售人员都懂得。可是，仅仅安排了任务事项，仅仅提出了工作目标，然后就静静等待销售人员拿着好结果回来，这肯定是不够的。
可是，偏偏就有很多企业的销售管理，就是这样做的。
这些企业，不讲究营销策略问题，不讲究支持配合问题，不讲究销售中的督导问题，也不讲究对销售人员的达标过程如何做更精细的控制问题。
达成过程缺乏细致的督导，通常会造成这样的结果：销售人员工作全凭自己的觉悟。觉悟高的，就努力一下；觉悟低的，就随其自然。如此一来，每到月底公司就会发现，销售目标的完成怎么不尽如意呢！如果老板问销售总监，销售总监会说出千女散花般的众多理由。但其实最大的理由就是，公司缺乏销售管理中的目标管控能力。
说实话，销售目标不是为销售人员定的，而是为公司定的。销售人员无法达成目标，损害的是公司的利益。而且漫无目的跑业务，放羊式地做市场，销售人员的工作很难搞好，销售人员的能力也提高不起来。（END）
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