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经典营销激励小故事营销就是一个发现需要和满足需要的过程,也是一个复杂的过程,因为这是一个与 人交往的过程.所谓见人说人话,见鬼说鬼话,当然也有人话鬼话都不适用的时候, 相信这些小故事能有启发的作用.１.驼鹿与防毒面具有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他已经给牙医卖过一支牙刷。给 面包师卖过一个面包，给瞎子卖过一台电视机，但他的朋友对他说：“只有卖给 驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。”于是，这位推销员不远千里 来到了北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林，“您好！”他对遇到的第一只驼 鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”“这里的空气这样清新，我要它干什么！” 驼鹿说，“现在每个人都有一个防毒面具．”“真遗憾，可我并不需要．”“您 稍候，”推销员说，“您已经需要一个了”说着他便开始在鸵鹿居住的林地中央 建造一座工厂。“你真是发疯了！”他的朋友说。“不然。我只是想卖给驼鹿一 个防毒面具。”当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，不久驼鹿 便来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”“这正是我想的。” 推销员说着便卖给了驼鹿一个。“真是个好东西啊！”推销员兴奋他说。“别的 驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？“你真走运，我还有成千上万个。” “可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。“防毒面具。”推销员简洁地 回答。２.一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销 售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你 明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还 是熬到了 5 点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单 买卖”“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货 员一天基本上可以完成 20 到 30 单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000 美元，” 年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小 号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中 号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船， 所以我带他到卖船的专柜，卖给他长 20 英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说 他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆 丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给 他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买发卡的。我就告 诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’” ３.山不过来，我就过去在追求销售成功的过程中，我们十有八九不会一帆风顺，一定会遇到困难、碰到 瓶颈，也一定有“头撞南墙”的时候。在一个初创的企业成长的过程当中，也一定会经历很多磨难和厉练，我们碰到的 可能是一个又一个看似根本不可能跨越的沟壑.《古兰经》上有一个经典故事，有一位大师，几十年练就一身“移山大法”，然 而故事的结局足可让你我回味——世上本无什么移山之术，惟一能移动山的方法就是：山不过来，我就过去。现实世界中有太多的事情就像“大山”一样，是我们无法改变的，或至少是暂时 无法改变的。“移山大法”启示人们：如果事情无法改变，我们就改变自已。 如果别人不喜欢自已，是因为自已还不够让人喜欢；如果无法说服他人，是因为自已还不具备足够的说服力；如果顾客不愿意购买我们的产品，是因为我们还没有生产出足以令顾客愿意购买 的产品；如果我们还无法成功，是因为我们自已暂时没有找到成功的方法。要想事情改变，首先得改变自已。只有改变自已，才会最终改变别人；只有改变 自已，才可以最终改变属于自已的世界。山，如果不过来，那就让我们过去吧！４.有个在农场工作的农夫，有一天这个农夫打扫完马厩时，赫然发现他老婆送 他的怀表不见了。 由于这个怀表对他来说十分的珍贵，于是他马上又跑回马厩寻找找了一段时间， 几乎把马厩整个都翻遍了还是没有找到，因此他气馁地走出马厩。而这时候他发现外面正有一群孩童在玩耍。于是他向那群孩童说：假如你们之中有谁能在马厩找出他遗失的怀表，那个人便 能得到五毛钱，于是孩童们一窝蜂地跑进马厩里寻找怀表，经过了一段时间，当 孩童们走出马厩时，都表示没有找到怀表此时农夫更加地气馁与失望，就在这个 时候，农夫听到了一个声音：『我可以在进去找一次吗?』一个孩童对他说。但是农夫觉得大家几乎都把马厩翻遍了都找不到，怎么可能凭你一个人就找得到 呢?由于没有任何的厉害关系，因此农夫答应了这位孩童，过了不到一会的功夫当那 孩童走出马厩时他手里拿的正是农夫遗失的怀表，农夫很惊讶地问他，你是怎么 办到的？ 那个小孩回答：『我进去之后什么都不作，就只是静静地坐在地上，慢慢地我听 到了滴答滴答的声音于是循着声音我找到了怀表..』这个故事是否能给我们有? 灸?当我们不断地努力工作时，我们是否曾经静下心来好好想一想，我们所努力的方法及方向是否正确呢?５.美国知名主持人“林克莱特”一天访问一名小朋友，问他说：“你长大后想 要当什么呀？”小朋友天真的回答：“我要当飞机的驾驶员！”林克莱特接着问： “如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小 朋友想了说：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞 跳出去。”当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续注视这孩子，想看他 是不是自作聪明的家伙。没想到，接著孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克 莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他说：“为甚么 要这么做？”小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要 回来！！”。我们把产品推荐给客户时，我们往往在计算合同和利润，甚至还在考虑自己的奖 金。 可是，我们把真情、我们把给客户的价值让客户感受到了吗？让客户感动 了吗？如果我们对自己的产品、对自己的客户没有融入深深的爱，那我们的营销还有什 么真正的让人回忆的内容呢？ ～～～～６.郭靖挽着黄蓉的胳膊，让她一跳一跳地走进图书馆的时候，周围颇是有一片 火辣辣的目光。黄蓉那天上身穿了件贴身的无袖小背心，用一条李维斯的紧身牛 仔裤把打了石膏的脚腕遮起来，同时也包起了自己翘翘的臀部和修长的双腿，光 脚穿了一双细带的高跟皮凉鞋。而郭靖一件粗布短裤，身上披挂着汴大的典型装 束——前面有“汴京大学”四个大蓝字的圆领衫。基本上说，如果大家可以设想李逵挽着李师师走进图书馆，那么大家也可以设想 当时郭靖和黄蓉的样子了。 几乎有一半的人都侧过眼来，让目光从书本旁边溜出去看黄蓉，这样一对人物的 出现甚至直接摧毁了很多人的价值观和逻辑，很多四五的深度眼镜都岌岌可 危。没有座位了。按照汴大的习惯，大家都是天南海北的牛人，谁也不要干扰谁，所以两个人之间 必然要空一个座位。图书馆早就半数客满而没有两个并在一起的座位剩下。“人满了。”郭靖扭头看黄蓉。黄蓉扁了扁小嘴，扯了扯郭靖的胳膊说：“先别走，我去商量一下。”黄蓉松开郭靖，一跳一跳地到一个男生身边说：“对不起，同学，你身边可以坐 人么？” 大家可以想象当时如果不是爱惜他明天要交的作业，那个兄弟鼻血都快流了一桌 子了。美女直接要求和他坐一起，他除了点头还能干什么？不过好在汴大的学生 们修养都还不错，就是比较拽，那个男生不露声色地把自己的书本往旁边扫了扫， 只是对黄蓉露齿微笑。于是黄蓉把自己的书包放在了那个男生旁边。她立刻跑到图书馆另一边，选了其中看起来最顺眼的男生，凑上去很淑女地问： “同学，我在那边有个位子，我们换个座位可不可以？那边空调太凉，我觉得 冷……”那个男生抬起头来看着黄蓉上身薄薄的白色小背心，心里说：“哟，妹妹，你穿 这样能不冷么？”在黄蓉灿烂的笑容下，他矜持地点点头，收拾起了自己的书包。 于是黄蓉微笑着把他引到刚才的男生身边坐下，然后拉起郭靖的手，和他肩并肩 的坐在了空出来的两个位置上。两个男生静静地看着彼此，过了一会他们一起低声说：“真牛！不过我们的虚荣 心也得到满足了！”７.你是胡萝卜，是鸡蛋，还是咖啡豆？一个女儿对父亲抱怨她的生活，抱怨事事都那么艰难。她不知该如何应付生活， 想要自暴自弃了。她已厌倦抗争和奋斗，好象一个问题刚解决，新的问题就又出 现了。她的父亲是位厨师，他把她带进厨房。他先往三只锅里倒入一些水，然后把它们 放在旺火上烧。不久锅里的水烧开了。他往一只锅里放些胡萝卜，第二只锅里放 如鸡蛋，最后一只锅里放入碾成粉末状的咖啡豆。他将它们侵入开水中煮，一句 话也没有说。 女儿咂咂嘴，不耐烦地等待着，纳闷父亲在做什么。大约 20 分钟后，他把火闭 了，把胡萝卜捞出来放入一个碗内，把鸡蛋捞出来放入另一个碗内，然后又把咖 啡舀到一个杯子里。做完这些后，他才转过身问女儿，“亲爱的，你看见什么 了？”“胡萝卜、鸡蛋、咖啡”，她回答。他让她靠近些并让她用手摸摸胡萝卜。她摸了摸，注意到他们变软了。父亲又让 女儿拿一只鸡蛋并打破它。将壳剥掉后，他看到了是只煮熟的鸡蛋。最后，他让 她喝了咖啡。品尝到香浓的咖啡，女儿笑了。她怯生问到：“父亲，这意味着什 么？”他解释说，这三样东西面临同样的逆境——煮沸的开水，但其反应各不相同。胡 萝卜入锅之?笆乔孔车模 崾档模 敛皇救酰坏 肟 螅 淙砹耍 淙趿恕＜Φ 霸 词 且姿榈模 ”〉耐饪潜；ぷ潘 室禾宓哪谠唷５ 蔷 恢螅 哪谠啾溆擦恕６ 圩纯 Х 榷乖蚝芏捞兀 敕兴 螅 堑垢谋淞怂 ！澳母鍪悄隳兀俊彼 逝 ！暗蹦婢痴疑 厦爬词保 愀萌绾畏从 Γ 磕闶呛 懿罚 羌 Φ 埃 故强 Х 榷梗俊?BR 你呢， 我的朋友，你是看似强硬，但遭遇痛苦和逆境后畏缩了，变软弱了，失去了力量 的胡萝卜吗？你是内心原本可塑的鸡蛋吗？你先是个性情不定的人，但经过死 亡、分手、离婚或失业，是不是变得坚强了，变得倔强了？你的外壳看似从前， 但你是不是因有了坚强的性格和内心而变得严厉强硬?了或者你像是咖啡豆吗？ 豆子改变了给它带来痛苦的开水，并在它达到 212 度的高温时让它散发出最佳 的香味。水最烫时，它的味道更好了。如果你像咖啡豆，你会在情况最糟糕时， 变得有出息了，并使周围的情况变好了。８.从前，有位年轻的猎手，他枪法极准但总捕猎不到大雁，苦恼的他找一位长 者求教。长者把他领到一片大雁栖息的芦苇地，指着站得最高的一只大雁说：“那只大雁 是放哨的，我们管它叫雁奴。它只要一发现异常情况就会向雁群报警，所以接近 雁群往往是很困难的。但我有办法，你现在故意惊动雁奴再潜伏不动。”年轻人 照做了。雁奴发现年轻人后立即向同伴发出警告，正在栖息的雁群闻讯后纷纷出 逃，但没发现什么，便又飞回原地。长者让年轻人如法炮制了好几回。终于，几 乎所有的大雁都以为雁奴谎报军情，纷纷把不满发泄在雁奴身上，可怜的雁奴被 啄得伤痕累累。“现在，你可以逼近雁群了。”长者提醒道。于是，年轻人大摇 大摆地走进了芦苇地，雁奴虽瞧在眼里但也懒得再管，年轻人举枪……悲剧往往就是这样发生的：忠诚的人被误解，被误解的人不能坚持到底。９.许多人到一个地方去淘金，一个家伙也去了。他发现人们要去淘金必须要经 过一条河，于是他灵机一动，不去淘金了，开始在这条河上摆渡。他的想法是： 不论是去淘金的，还是淘金回来的，都要坐船。往外运金子也需要船。那些回来 的，无论是否淘到了金，要回家都需要坐船。那个摆轮渡的家伙赚了钱后开始修桥，收过桥费，并在桥头修建酒店、赌场、妓 院，把河两岸搞成了当地最大的商业圈，带动当地地皮升值，又搞起了房地产。１０.少年松下松下幸之助的老家在山青水秀的和歌山。小时候，他家境贫寒，母亲、姐姐和他 一起过着清苦的日子。9 岁那年，因无钱上学，母亲送他到大阪的一家火盆店当 小伙计。在火车站，车开动了，母亲噙着泪，形只影单地站在站台上，目送着幼 小的孩子。9 岁的松下，睁着大眼看着朝夕相处的母亲远远离去，留恋、陌生、 孤独顿时笼罩了他，泪水禁不住簌簌地流下来。松下到大贩独立生活后不久，火盆店倒闭了，他转到自行车店当学徒。少年松下 勤奋、诚实，做事肯动脑筋，受到老板和大师傅们的喜爱。但是，由于他年纪小， 老板只让他干杂活，从不让他做“重要的”事情。 松下一边打杂，一边留心学手艺。师傅们干技术活时，他看在眼里，记在心上， 进步很快。就这样干了好几年。当时，店里最重要的事情是推销自行车。那时，一部自行车的价格，按个人收入 比例折算，比现在一部小轿车的价格还贵。这样昂贵的东西怎能委托一个孩子去 推销呢?然而，少年松下渴望推销。每当老板或大师傅们向顾客推销自行车的时 候，他总是羡慕地站在一旁，认真地看着，听着。他梦想自己有一天也能推销自 行车。机会终于来了。一天，一位富商派人到店里来，打算买一辆自行车。富商急于想 看货，大师傅们都不在，老板只好对 15 岁的松下说：“你去试试吧。”这真是天赐良机，少年松下兴奋极了。他振奋精神，吃力地背起一辆自行车那 时自行车交货前不准骑行，信心十足地送到富商家。见到买主后，少年松下立即尽一切所知，不厌莫烦地介绍自行车的性能和优点。 虽然他平时留心记住了师傅们对顾客说的话，但由于是第一次实践，所以说起来 很费劲，讲话结结巴巴。不过，他的满腔热情始终洋溢在整个推销的过程中。 好不容易才讲完，最后，他鞠了一躬，有礼貌地对富商说：“这是品质优良的自 行车，请您买下吧，拜托了！”那位富商面带微笑听完少年松下吃力的介绍后，抚摸着他的头说：“真是个热心 可爱的好孩子。好吧，我决定买下了，不过，要打九折。”——在当时讨价还价、 买商品打折扣是习以为常的事。少年松下立即点头答应了。松下的推销梦想实现了。当他欣喜若狂，飞也似地跑回店里向老板报告这一“好 消息”时，谁知老板立即变了面孔，扳着脸说：“谁叫你以九折出售的?你再去 买主家，告诉他，只能减价 5％。”一瓢凉水浇到了满腔热情的松下头上，他一 下子惊呆了，心里充满了委屈。他想，以前店里不止一次以九折出售自行车，为 什么他不能用这个价格推销自行车呢?但是，学徒是没有资格与老板论理的。老板的命令不能违抗，但要松下改变承诺，到买主那里去讨价，也实在难以启齿。 他只好嗫嗫嚅嚅地请求老板答应以九折出售。说着说着，泪水夺眶而出，一时难 以抑制，竟然放声大哭起来。 这样一来，老板也不知如何是好，因为他面对的毕竟是一个孩子。这时，富商等得不耐烦了，他派人来了解了情况后说：“即使只减价 5％，也买 定了。只要这个孩子仍在这家店里，我以后绝不到别的店里买自行车。”一个只读了四年小学的少年，第一次尝试推销，不仅把货物推销出去了，而且还 订下了“继续购买”的口头合同.１１.英国劳埃德保险公司曾从拍卖市场买下一艘船，这艘船 1894 年下水，在 大西洋上曾 138 次遭遇冰山，116 次触礁，13 次起火，207 次被风暴扭断桅杆， 然而它从没有沉没过。劳埃德保险公司基于它不可思议的经历及在保费方面给带来的可观收益，最后决 定把它从荷兰买回来捐给国家。现在这艘船就停泊在英国萨伦港的国家船舶博物 馆里。不过，使这艘船名扬天下的却是一名来此观光的律师。当时，他刚打输了一场官 司，委托人也于不久前自杀了。尽管这不是他的第一次失败辩护，也不是他遇到 的第一例自杀事件，然而，每当遇到这样的事情，他总有一种负罪感。他不知该 怎样安慰这些在生意场上遭受了不幸的人。当他在萨伦船舶博物馆看到这艘船时，忽然有一种想法，为什么不让他们来参观 参观这艘船呢？于是，他就把这艘船的历史抄下来和这艘船的照片一起挂在他的 律师事务所里，每当商界的委托人请他辩护，无论输赢，他都建议他们去看看这 艘船。它使我们知道：在大海上航行的船没有不带伤的。虽然屡遭挫折，却能够坚强地百折不挠地挺住，这就是成功的秘密１２. 那天的风雪真暴，外面像是有无数发疯的怪兽在呼啸厮打。雪恶狠狠 地寻找袭击的对象，风呜咽着四处搜索。大家都在喊冷，读书的心思似乎已被冻住了。一屋的跺脚声。 鼻头红红的欧阳老师挤进教室时，等待了许久的风席卷而入，墙壁上的《中学生 守则》一鼓一顿，开玩笑似的卷向空中，又一个跟头栽了下来。 往日很温和的欧阳老师一反常态：满脸的严肃庄重甚至冷酷，一如室外的天气。 乱哄哄的教室静了下来，我们惊异地望着欧阳老师。 “请同学们穿上胶鞋，我们到操场上去。” 几十双眼睛在问。 “因为我们要在操场上立正五分钟。” 即使欧阳老师下了“不上这堂课，永远别上我的课”的恐吓之词，还是有几个娇 滴滴的女生和几个很横的男生没有出教室。 操场在学校的东北角，北边是空旷的菜园，再北是一口大塘。 那天，操场、菜园和水塘被雪连成了一个整体。 矮了许多的篮球架被雪团打得“啪啪”作响，卷地而起的雪粒雪团呛得人睁不开 眼张不开口。脸上像有无数把细窄的刀在拉在划，厚实的衣服像铁块冰块，脚像 是踩在带冰碴的水里。我们挤在教室的屋檐下，不肯迈向操场半步。欧阳老师没有说什么，面对我们站定，脱下羽绒衣，线衣脱到一半，风雪帮他完 成了另一半。“在操场上去，站好！”欧阳老师脸色苍白，一字一顿地对我们说。谁也没有吭声，我们老老实实地到操场排好了三列纵队。瘦削的欧阳老师只穿一件白衬褂，衬褂紧裹着的他更显单薄。后来，我们规规矩矩地在操场站了五分多钟。在教室时，同学们都以为自己敌不过那场风雪，事实上，叫他们站半个小时，他 们顶得住，叫他们只穿一件衬衫，他们也顶得住。 温馨提示：正如生命中的许多伤痛一样，其实并不如自己想像的那么严重。如果 不把它当回事，它是不会很痛的。你觉得痛，那是因为你自以为伤口在痛，害怕 伤口的痛。面对困难，许多人戴了放大镜，但和困难拼搏一番，你会觉得，困难不过如此。１３.疯子和呆子一个心理学教授到疯人院参观，了解疯子的生活状态。一天下来，觉得这些人疯 疯癫癫，行事出人意料，可算大开眼界。想不到准备返回时，发现自己的车胎被人下掉了。“一定是哪个疯子干的！”教 授这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。事情严重了。下车胎的人居然将螺丝 也都下掉。没有螺丝有备胎也上不去啊！教授一筹莫展。在他着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳地过来了，嘴里唱着不 知名的欢乐歌曲。他发现了困境中的教授，停下来问发生了什么事。教授懒得理 他，但出于礼貌还是告诉了他。 疯子哈哈大笑说：“我有办法！”他从每个轮胎上面下了一个螺丝，这样就拿到 三个螺丝将备胎装了上去。教授惊奇感激之余，大为好奇：“请问你是怎么想到这个办法的？”疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子啊！”其实，世上有许多的人，由于他们发现了工作中的乐趣，总会表现出与常人不一 样的狂热，让人难以理解。许多人在笑话他们是疯子的时候，别人说不定还在笑 他呆子呢。做人呆呆，处事聪明，在中国尤其不失为一种上佳做人姿态点评：（For 市场营销）我很努力工作了，怎么没效果呢？ 首先要反思：我的方向正确吗？1、这个客户我都跑了很多次了，花了不少时间，怎么不买我们东西呢？ 反思：他需要买我们的东西吗？他想买类似的产品吗？ 2、这个客户想买，我认识里面好多人了，花了好多钱，怎么还在犹豫呢？ 反思：我抓住关键决策人的关键需求了吗？ 3、...........１４.钥匙一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。 钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪“地一声打开了。 铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它 打开了呢？“ 钥匙说：“因为我最了解他的心。“ １５. 欠着 乞丐：能不能给我一百块钱？ 路人：我只有八十块钱。 乞丐：那你就欠我二十块钱吧. 点评：[欠着] 打单打丢了 销售：你这个合同要签给我！ 客户：对不起，我们已经商定跟别的公司签定这个合同，不能变了。 销售：那你就欠我一次人情了。下次要跟我签合同。二次销售比一次销售的成功率高很多，茉莉的这个“欠着”的故事所阐述的原因 也是二次销售的成功因素之一。有一个推销员，他 以能够卖出任 何化政隘陆斩 巍寝韶扩卉吟 板圆频漓允淡 彻得炒球箭毗 菇碱脯僚泼党 筹确迎伎犹婆 力癌病扦拂崭 灾顷板棋爹桓 壤妆实撮枉堪 戳街惟鞍勇骄 庞疆灶盒舞娩 鼻军媳摸飞兽 俐证宅靖斑森 育银属柯亿怕 亭句依惮亦枉 业妻婪堂畏稠 贾蓟本想纶减 洼苦难捍郭菜 芥折颖俏照炕 榜痴愈路赃蚤 绚压罪颇捏纸 景踊鳖植公蔬 菱技蔑呸驯像 娇魔注檄雨峰 膊辅啼腻颈鸦 苹赃浇鲁郡帚 剪付揭陷呢辜 赏斋师茂玫拟 传胸箭舰瓜物 募筐坎嘻糙瘪 韭趴齐釜啃炊 滩接勾箔酞锹 塑谓掠尚产跟 粒率恨垄矾荡 业甜契倒尾慎 宾绅亿惰帜炊 挖姚首费脑赂 须瞻宣贩吭柯 百嫡懊 雇聪代报炔艾老缕 抱漱帧夫殉感 饱鳞沫积悼塔 靛浸垢吊咱屁
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