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如果你曾经当过一段时间的销售，哪怕只有一两周， 你就应该听说过 Mike Bosworth。他写过两本在销售培训领 域影响巨大的书： 《解决方案销售》和《以客户为中心的销 售》 。 Mike 最近在培训销售人员方面有了一个重大的变化 —— 我相信这种新方法能够帮助绝大部分销售人员更快更 容易地开展销售工作。昨天我们做了一个简短的访谈，下面 是访谈的主要内容： Geoffrey James：你为什么要改变销售培训的方法？ Mike Bosworth：我在上个世纪 80 年代在施乐工作， 我听过 80/20 法则，也就是说 20%的销售人员完成了 80%的 业务。这是我销售培训工作的起源，培训的目的是让另外 80%的销售人员工作得更有效率。然而我发现，我所讲授的 内容以及其他很多销售培训讲师所讲授的内容似乎更能够 帮助 20%的顶尖销售提高业绩， 而不是帮助 80%的普通销售。 事实上，似乎销售培训行业几十年的努力，只是把 80/20 法 则变成了 87/13 法则！ GJ：是什么原因造成了这种失败？ MB：这和顶尖销售人员成功具备的各种技能有关。在 很多企业里，上级管理层往往会提拔最好的销售代表成为销 售经理，希望他们能够把自身的技能传递给团队里的其他销 售。 然而， 这些很棒的销售代表却在销售经理的岗位上惨败， 局面一塌糊涂，因为他们并不理解自己究竟做对了什么，因 此也就无法把他们成功的方法告诉团队其他的成员。绝大部 分销售培训业面临着同样的局限性。所有培训所讲授的方法 往往只适用于采用某种特定销售方法的销售人员，而通常只 有最好的销售代表才使用这样的销售方法进行销售。 GJ：他们之间最大的区别是什么呢？ MB：从根本上说，顶尖的销售人员的销售方式更依赖 于直觉。他们对客户有着更好的感觉，并且能够更好的感受 到客户对于采购的情绪变化。更准确的说，他们之所以能够 成为优秀的销售人员，所依赖的技能并不是销售培训中所传 授的那些，而是一种在商业世界里基本上完全被忽略的能 力：讲故事的能力。 GJ：讲故事？你的意思是说讲童话故事之类的故事？ MB ：事实上，你搞错了。人类在这个星球上生存了 190000 年，在这段时间里，他们是通过故事来学习最重要的 信息的，比如生存技能、文化、宗教信仰等等。事实上，人 类的头脑对故事中所包含的信息的接受程度要比通过其他 方式呈现的信息的接受程度高的多，也更容易引起情感上的 回应。 GJ：这是左脑和右脑分工导致的吗？ MB：对。你也许记得神经学告诉我们左脑总是在寻找 对错之间的分别，它无法忍受灰色地带。因此它主管分析、 线性思考、怀疑和中立。因为它永远无法得到足够的信息以 求得一个正确的答案， 因此它总是会陷入“分析瘫痪”。 相反， 右脑富于创造性和想象力。右脑同负责感觉的边缘或情绪部 分交互。当人们发出“啊哈”的声音的时候，就是情绪部分在 起作用。“我想要这个”或者“我需要这个”则是感受部分在起 作用。采购者有着“强烈的反应”，并且有自己的想象，因此 他们能够做出情绪化的决定，比如决定信任某人，或者采购 某件物品。他们是基于感觉和看到的内容做出决定，而不是 定量分析。 GJ：故事和这有什么关系？ MB：故事能够立刻吸引右脑的主意。当有人听到“从 前……”或者“我想给你讲一个那个时候的故事……”的时候， 这个人就会感到很放松，并且知道无须立刻做出什么决定， 他要做的只是听下去，然后了解一些可能对未来比较重要的 信息。在需要做决定的时候，右脑（它实际上负责决策）会 抓取这些听到过的故事，并判断它对决策是否有用。故事可 以让讲述者和听众拉近距离。在故事讲完了之后，这种联系 仍然会存在，而这个时候优秀的销售和普通销售的区别就出 来了：好的销售仍然可以保持这种联系，而普通的销售则做 不到这一点。 第 1 页第 2 页
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