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你想找份好工作？ 你想找到自己理想的女友（男友）？ 你累了，不想上课了，你想老师可 以不记你的缺勤？ 你想说服顾客购买你的产品吗？ 每天我们看到了很多的广告与促销？ 去图书城看到许多畅销书的宣传？ 你听到我学校来了一位教授来开讲 座。 路边的销售员在向你兜售他的产品。 你能影响别人吗？ 你被别人影响了吗？ 影响力武器之总论：行为固化 信息爆炸 时间与精力有限 事件的发生有规律可循， 可反复发生。 每件事情的处理都有“诀 窍”与“捷径”。 人们急需找到减少信息的 与脑力的决策方法 行为依套路（旧例）行事， 缺乏深入的分析与思考 相信自己的主观感觉。 指引行为的是感觉，不是 冷静的头脑。 情感、环境对于行为的影 响显著 影响力的武器之一：对比效应 里斯特劳特的定位理论的关键在于抢占第一。 对比效应在于人们经常会拿眼前的（最近的）信息作为自己的标准，一旦标准确立，下一个信息 的评价就会受到上一个信息的影响。 所以：考试交试卷时要注意 面试时也要注意 买商品时也要注意产品等级 影响力的武器之二：互惠 源自于人们的一种心理契约。赠与对方以利会让别人有一 种负债感，同样，不遵守互惠原理的人会被贴上忘恩负义 的标签。 如何低成本的赠送优惠给对方： 礼物 帮助与提携 赞美 免费试用 主动的赠与（被动的便降低了互惠的价值） 拒绝、退让与强化 初始要求被拒并退让为次级要求等于送惠于对方（因为拒绝等同 于伤害，不能总是一味伤害对方）。 但过于极端的初始要求会被视为没有诚意 当个人努力迫使对方退让会让个人有更高的责任感与成就感。 影响力的武器之三：承诺与一致性 在承诺与一致性的原理中，最关键之处在于如何使对方建 立承诺，那么一致性的行为便受到你个人的控制了。 一致性的力量：保持一致是人面子的问题，保持一致寻求 心理上的平衡与愉悦，对真象的恐惧与一致性的诉求。 如何获取承诺 微小的要求（美女的，互惠的） 试穿与试用 与会者发言 参与比赛 定性的要求与定量的结果 签名、投票 如何强化承诺 公开的与书面的承诺（甚至是虚假的都有影响力） 自发的承诺（未受威胁的）（一般而言，自发的承诺需要对原因进行解释） 困难的承诺 影响力的武器之四：社会认同 社会认同的背后是对大众智慧的承认。即我们判断是非的 标准之一就是看别人怎么做与怎么想的。在这个不确定性 的社会，从众就意味着低风险。 如何创造“社会” 的氛围影响别人 托儿与配音的笑声 侍者手中托盘的零钱与要饭者手持碗里的零钱 塑造排队与等待（楼盘的惜售） 反复接触同样的场景（反复播放的视频与广告、包括对 自杀的报导） 创造相似的经历（相似的经历容易取得认同，同籍、同 乡、同龄、同好、同财富、同职业） 如何克服“社会无助”而 寻求帮助 发出最直接的声音 从群体中挑出一个人来，直接寻求他的帮助。 影响力的武器之五：喜好 人们愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。 如何建立对方的喜好：女性漂亮的容貌、男性自信与挺拔的身材 微笑与赞美（富有亲和力的笑容） 相似的背景（同籍、同乡、同龄、同校、同爱好、同背景、同行业、同经历、同学历） 频繁接触与熟悉（爱情到亲情的转变） 减少竞争，增加合作（需要创立不得不合作的氛围） 对比的效果（面对饥饿，粗糙的食物都会形成喜好） 建立关联的效果（品牌延展、日本制造、美女与明星形象与产品，中国人喜欢吃饭时谈生意，人们通常喜 欢与强者建立联系） 如果实在无法建立喜好，便树立共同的敌人。 影响力的武器之六：权威 权威的影响力来自于人们对于专家专业性知识的 敬畏。 如何形成自我的权威职位与地位（上司、父母、政府官方媒体） 头衔（学历、职称、成功的事业、重大的功绩、官方的认可、获得的奖励） 着装（职业的着装，如医生、警察的着装） 外部标志（豪华轿车、高档手表、居住的位置、享受 影响力的武器之七：短缺 害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值的 想法对人的激励作用更明显。短缺的影响力来自 于人们对于自由的渴望。 如何塑造短缺：限量与限时供应 被限制的权力（如限制自由恋爱会产生心理抗拒） 失去已经得到的东西 引入竞争 营销的差异化战略 历史上有名的影响力故事：皇帝的新装互惠 承诺与一 社会认同 喜好 致性皇帝带队前 行媒体总是 报导皇帝 正面的形 象帝王的身 份产生一 种力量大家都在 “虚伪”的 赞叹受到群体 的压力影 响大人对小孩 “诚实”的 批评已有的赞 许不充许 个人轻易 改变立场骗子成功的 “欺骗”皇 帝挑皇帝喜 欢的话题 传销组织的影响力传销培 训的影 响力 组织群 体氛围榜样的 力量时间与 机会的 约束承诺与一 致性一起喊振 奋人心的 口号互相支持 与称赞社会认同 喜好反复强调” 创富“的 理念讲解穷人 致富的经 历销售专 家的讲 解利用时 机的短 缺增加 压力 伟大推销员：乔．吉拉德的影响力送理于 顾客得体的 着装与 不俗的 外表 谈话中 寻找共 同之处 合适的 请求与 合理的 价格小礼物与 顾客的赞 美承诺与 一致性简单的 问候与 产品试 用共同的经 历与爱好 建立认同有亲和力并 与顾客站在 一线会建立 喜好正式的 着装会 树立权 威形象我高中时的求学经历互惠 承诺与一致性 社会认同 喜好权威 短缺对解题的钻研 与投入内向，不好意 思拒绝对方被老师发现我 经常被问问题 后，任命为我 数学科代表 晚自习是很多 同学向我问问 题晚上，查阅大 量资料，解决 难题科代表给了 我学习数学 的压力班上的一 位靓女向 我问数学 题使我认识到 掌握解题技 巧是一件值 得自豪的事 我授课时运用的影响力引用一些管 理学与经济 学大师的话 引用个人的 学生时代的 背景 课常上的发 言与讨论相对宽松的 课堂氛围与 开卷考试 强调课程的 独有性承诺与一 致性强调理论 对于思想 的意义送给学 生的优 惠增加学生 的参与与 承诺增加学生 们的认同 与喜好利用权威 增加说服 力塑造 短缺 事件： 互惠在消费 者大脑 中占据 位置在某一 方面塑 造第一 的形象塑造产 品的独 有性将品牌 的优点 与消费 者偏好 相联系品牌定位的影响力承诺与一 致性通过获取 消费者的 好感而促 进其购买取得消费 者大众的 认同与联 想运用权威 媒体与专 家回避同类的 竞争，塑造 稀缺运用贴合消费 者的明星或代 言人，符合目 标群体 可口可乐的品牌影响力事件： 互惠红色的背 景代表着美 国的文化 与生活 百年的品 牌与品质 保证引入明星 代言产品 广告承诺与一致 性永远的可口 可乐很容易 被人接受与 记忆喜庆的颜色 带来喜庆的 氛围美国的文化与 生活在中国很 容易取得认同贴合消费者 的明星或代 言人，极易 产生联系在可乐市 场上最有 实力的品 牌形象 影响力的三个层面 影响自己 影响别人 影响社会 影响自己：如何改变自己的行为事件： 互惠制订一个 公开的与 书面的计 划选择一个 对自己发 展有利的 环境多与自己 渴望成为 的主体接 触与交流向专业人 士提出自 己的疑惑计划中 要给自 己奖励承诺与一 社会认同 致性以使承诺 付出的意 义利用社会 认同来强 化自己的 行为利用自身 的喜好来 影响自己 的行为利用专业的 知识提 升自 己 影响别人：如何运用影响力去面试自信、微笑 关给面试 与向对方的 者以优惠 隐含的尊敬承诺与 一致性体面的着装 与寻找相似 的之处提问、将 话题带入自 己擅长之处参与社会实 践增加一 些对方 感兴趣 的提问实践对以 后的工作 有所帮助建立良好的第 一印象，并试 图拉近对方距 离自己做过的、 经历的与专业 知识有着无可 质疑的权威 影响社会：如何用个人的行为引导环境的变化事件： 互惠坚持的力 量利用知识 的力量使自己变 帮助别 得更完美 人、支承诺与 一致性不断的 坚持容 易获得 承诺社会认同 喜好广泛的宣 传促进认 同将自己变成 某领域的权 威自信、微笑、 交流与建立 相似性 影响力背后的道理 影响力的背后主要有三个最关键的因素：第一，对于知识的认同，所以大众的智慧、权威的话 语都成为便捷的获取知识的强大的影响力。第二，对于情感与责任的认同，人要为自己的过去所 做的负责（一致性原理），要对别人对自己的付出负 责（互惠原理），还要对自己最真实的情感负责（喜 好原理）第三，对于自由与自我的认同，人们会以自己的感受 确定标准（对比原理），人们会为了自由而付出更高 的代价（短缺原理）。 希望我的报告能影响大家！
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