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这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一 个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发 现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋 子。当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋 子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决 定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子??营销启 示：许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你 怎样发现这个市场而已。营销锦囊寓言系列二：两辆中巴家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路 短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开 101 的是一对夫妇，开 102 的也是一对夫妇。 坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是 一家老小。101 号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也 是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大 点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这 次让你免费坐车。” 102 号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也 得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个 月不交足，马上就干不下去了。船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过， 三个月后，门口的 102 号不见了。听说停开了。它应验了 102 号女主人的话： 马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。营销启示：忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的， 当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？营销 营销寓言系列三：两家小店有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。 然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一 碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。 每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有 说不加的，大概各占一半。我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗 粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。” 再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃 鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。 一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。营销启示： 给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不 声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。营销锦囊寓言系列四：羚羊与狮子 每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要 快，否则她就被吃掉； 每天早上，一只非洲狮子醒来，他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快， 否则他就会饿死； 不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始跑了。 营销启示： 奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果企业停滞不前，还沉浸在旧日的 辉煌里面，那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。 营销寓言系列五：白雁落网 白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。 雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。 湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上，他们就有意点亮火把。放 哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞 起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次 后，群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们，就都去啄它。 这时，猎人举着火把向雁群靠近。 放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一 只逃脱。 营销启示： 任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企 业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用，企业严阵以待，却不见对手 有什么反应。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞 争对手一战而胜。营销寓言系列六：动物拉车 梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现一 辆车，车上有许多好吃的东西。 于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，他们铆足 了狠劲，身上青筋暴露，使出了平身的力气，可是，无论他们怎样拖呀、拉 呀、推呀，小车还是老地方，一步也动不了。 原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去， 究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。 营销启示： 一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉贤的精神，但是 如果企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最 后埋怨谁都是无济于事的。营销寓言系列七：对老虎发命令 有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官 除去饿虎。 这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老 虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。 不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治 理。 他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇 住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但 没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。 营销启示： 许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是 当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有 的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时 候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。营销寓言系列八：两个消费者的经历在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最 高兴的事情。“我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不怨啊。” 中国老太太高兴地说。“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老 太太也高兴地说。上帝叹了口气，说：“选择不同，效果也是不同的。” 营销启示：我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识，使其在消费能力有限 的情况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。但是，潜在的需 求是一种存量资源，可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以 获得消费着的认可，达到挖掘潜在需求的目的。营销寓言系列九：老虎求生有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要 碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏上了这个捕兽工具，老虎 怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸 的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难？不行，还是逃命要紧。老虎发起怒 来，拼命地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。营销启示： 每个企业在市场中都可能落入市场陷阱，这些陷阱可能来自资金短缺、组 织混乱、顾客背弃、经销商反叛等，但企业认识到这是陷阱时，是否像这只老 虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢？营销寓言系列十：模仿 一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。 这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的 缝隙里打一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出来，再打进一个新地 方。 一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。 这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起 树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾 巴。 猴子疼得尖声大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起 来。 营销启示： 日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成 了日本经济 30 年的兴旺。 我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创 新，所以如今电视、DVD 等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的 尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。
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