据说，中国最短的成语只有两个字，这个成语叫作“举烛”。 这个成语的由来据说是这样的：楚国的都城里，有人给燕国的相国写了一封信。他是在夜里写的，写时光线不够亮，他便吩咐捧蜡烛的人说：“举烛！” 说着，他便随手在信上写上了“举烛”两个字。其实，“举烛”这两个字并不是信里要说的内容。燕国的相国收到他的信后，却解释说：“举烛的意思，是崇尚光明！崇尚光明，这就要选拔贤德的人来加以任用。” 燕国的相国对自己的国君说了这个意思，国君听了十分高兴地照着去办，国家因此得到了治理。 这个成语本身就是一个有意思的故事，我也常常用这个故事来形容很多“歪打正着”的事情。 我受到这个故事的启发，常常思考：我们在人与人的沟通中，能够讲到的最短的故事是什么？ 当然，再次说明一下，在本书中，我所提到的故事，并非离奇的事件，而是对真实故事稍以加工，用它们来打动和说服别人。只要是符合人的大脑运作规律，能够打动人心的沟通，哪怕只用一个词，也许就是一个有力量的故事。那么，人与人之间，讲的最短的能够打动人心的故事到底是什么？ 这个名字起作用了。它意味着一个真实的、有情感的大学生的存在，而不是某个机构的合作邀请。 我的答案是三种情况：第一，它可能仅仅是一个名字；第二，它可能只是一个数字；第三，它可能只是一句话。 第一，短故事可以只是你的名字，或者是一个称呼。 当你经常出差，每次出差都住同一家酒店，酒店的服务人员准确地称呼你时，这个称呼中就暗含了一种重要的类似友情的成分。 而且，我发现即使到一个陌生的地方，如果你需要别人帮忙时，最好的方法就是把自己的名字当场清清楚楚地告诉对方。 我想起上学的时候，需要联系一位非常知名的老师来做演讲。 我去了他的公司好几次，每一次，我都告诉他公司的工作人员，我来自哪个大学，我是该校的学生会主席，诚意邀请老师来为我们演讲。 第二个朋友讲了讲他的私人健身教练是如何在他身上，让他看到了自己的变化的。然后说，他向很多不错的朋友推荐了这位健身教练，90%的朋友都非常感谢他的推荐。 但是，前两次都没有效果，第三次我就改变了策略，我说我是一名叫张超的大学生。 这个名字起作用了。它意味着一个真实的、有情感的大学生的存在，而不是某个机构的合作邀请。 这位老师见我第一面的时候，准确地叫出了我的名字。这让我意识到，自己的名字本身就是一个故事。当你让对方意识到你是一个区别于“张伟”“张帆”的独特的人时，对方就对你多了一份人与人之间的联结。 后来，这个方法被我广泛地应用到了我的工作中：我见到陌生人会先报自己的名字，我写工作邮件从来不会忘记署名，我会寻找好的时机去向别人介绍和自己相关的故事，等等。 这便是沟通的开始，客户从中感受到的信息会很多。比如，你不但是稳定的，而且是热爱本职工作的。在这样的背景下，你提供的服务也将是稳定的，你对未来的承诺更加可靠。 第二，故事可以只是一个数字。 有两个朋友向我推荐过他们的私人健身教练。第一个朋友非常热情，说他的这位健身教练为哪些名人服务过，而且拥有多少很厉害的证件，还有健身的效果有多么神奇……他几乎用到了“100%有效”的“隆重推荐”。 这个名字起作用了。它意味着一个真实的、有情感的大学生的存在，而不是某个机构的合作邀请。 第二个朋友讲了讲他的私人健身教练是如何在他身上，让他看到了自己的变化的。然后说，他向很多不错的朋友推荐了这位健身教练，90%的朋友都非常感谢他的推荐。 人的本能，总是对一些绝对化的数字和绝对化的观点存疑。 我感谢第一个朋友的热情，但我选择相信第二个朋友的推荐。 在这个案例中，我认为让我下定决心的，是——“90%”这个数字！ 原因是，健身本来就是一件对个人意志力有要求的事情。正如那样一句话：“你永远叫不醒一个装睡的人，再厉害的健身教练也无法左右一个办了健身卡却不去健身房的人。” 所以，“90%”虽然只是一个数字，但它背后的故事，却是诚实可信的一种态度，是不夸大其词的一种可靠背书。 我感谢第一个朋友的热情，但我选择相信第二个朋友的推荐。 当客户问你“在同一家公司工作几年了”，如果你只回答“四年”，语音一落，沟通结束。 这个名字起作用了。它意味着一个真实的、有情感的大学生的存在，而不是某个机构的合作邀请。 第二个朋友讲了讲他的私人健身教练是如何在他身上，让他看到了自己的变化的。然后说，他向很多不错的朋友推荐了这位健身教练，90%的朋友都非常感谢他的推荐。 这便是沟通的开始，客户从中感受到的信息会很多。比如，你不但是稳定的，而且是热爱本职工作的。在这样的背景下，你提供的服务也将是稳定的，你对未来的承诺更加可靠。 第三，短的故事只是一句话，却可以为你加分。 如果你回答：“四年了，这是我做得最久的一份工作。我觉得这可能就是热爱的力量……” 如果能引入故事化的表达，就会为平淡无奇的对话增加趣味，令对方和你的沟通持续进行，即便只有寥寥数语。
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