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学会讲故事，让你的销售业绩提升10倍！ 简书
学会讲故事，让你的销售业绩提升10倍！代林 e359关注赞赏支持学会讲故事，让你的销售业绩提升10倍！关注2019.04.28 22:30:37字数 2,282阅读 165客户讲一个故事不难，可是，讲好故事并不容易。怎么讲好一个故事呢？
要从以下几个方面讲起：
第一，关于故事的框架
一个好的故事要真实可信，这就要求你的故事里能够回答这8个问题：
客户为什么要听这个故事？
故事发生在什么时候？什么地方？
故事的主要人物是谁？做了什么？
故事的背景和起因是什么？
主要人物为此做了哪些努力？
故事的结果是什么？
故事给你的经验教训是什么？
故事给客户的启示是什么？
如果这8个问题清晰明了，说一个故事的框架你已经搭建好了。
第二，关于故事的选择
先听客户讲他的故事，再量身打造，讲你的故事，效果会更好。
关于保险销售，有个理念，“代理人是医生，客户是病人，产品就是解药”。作为医生，你的职责是先诊断出客户的病症，然后对症下药。那就要通过聊天询问的方式，然后给出对应的解决方案。如果你的客户是名律师，当你引导他讲出自己个人经历的时候，恍然发现，原来他们家是律师世家。这时，你要立刻意识到，和这样的客户合作，一定要格外注意细节，说的话要有理有据，不能夸大其词。再比如，你的客户是个生意人。你可以问他，“现在生意遇到的最大困难是什么？”每个人都喜欢跟别人诉说自己的苦衷，当你听完以后，锁定了客户的需求点，再去讲产品故事，刚好能帮助他解决当下的问题，签约就是水到渠成的事情了。
第三，关于故事的标准
一个好的故事要逻辑清晰，细节具体，表述精彩，方便复制和改编。
讲故事的时间一般控制在5分钟左右，太长了会模糊重点，分散对方的注意力；太短了讲不清楚。一个故事要富有感染力，能够调动客户的情绪，一个很重要的诀窍是真实的场景和具体的细节。当你的故事跟客户可能有的生活经历联系起来，让他有所触动，能够体验到可操作性，他才会产生强烈的购买欲望。细节的把控也是如此，如果你只是说我有一个朋友，客户对这个朋友没什么概念，可是如果你说，“我的朋友王先生，今年30岁，在国家电网工作，负责电网调度和运行控制。去年刚刚被提拔为调控中心副主任。”客户脑海中立刻就构建出人物形象，套用到具体的产品应用中，客户就越能够理解和认同这款产品。同一个故事，对不同的客户讲出来，侧重点可能不同，长短也可能不同。因此好的故事还要可以复制，方便改编，让它适用于眼前的客户。
第四，永远不要忘了讲故事的目的
让故事与销售保持一致，这是永远不能忘记的原则。
故事当然要有趣，但千万别让“有趣”盖过了“产品”的信息。这是一个尺度的问题，有趣的故事要为产品服务，否则你就只是讲了一个让客户聚精会神的故事而已。
讲故事是每个销售人员的必备技能。故事可以应用到销售谈单的各个阶段，无论是吸引客户关注、建立客户信任，还是做客户背调、签约收款。这就需要你平时注意收集大量资讯，并将得到的信息分门别类，存储在大脑中。当你需要时，就把它们调动出来，加以润色，在合适的时机，结合不同的产品，用合适的方式讲给你的客户。
讲故事是一门学问，要不断地学；讲故事更是一门技能，要不断地练；相信你一定可以超越自己，超越别人，做个讲故事的高手，成为真正的销售达人。
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