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和尚与梳子 ? 一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面 试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的， 最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。 1 半个月后 ? 甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑 了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到 一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当 作一个挠痒的工具卖了出去。） 2 ? 乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但 都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧 香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺 院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说 服了两家寺院每家买了五把梳子。） 3 ? 丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。 （在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到 很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一 方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益， 前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带 回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在 梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……， 并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果 寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要 求购买此类梳子。 4 那么从这个故事里面我们看到了什么？ ? 每个人都有不同的看法。这个故事不仅仅是博大家一 笑，而是在考察每个人面对困难的态度和方式。大家 也都知道，把梳子卖给和尚是很不容易的事情。因此 这三个人都应该算是很优秀的销售人员。但从三个人 完成任务的方式上我们却能学到很多东西。甲是个很 勤劳的销售人员，面对困难的时候契而不舍。最后终 于圆满的完成任务，从完成任务本身是很严谨的。因 为这把梳子的确是卖给和尚去使用了，不过是他挖掘 了产品的另一个附加功能—挠痒。这不能不说也是他 的聪明之处。我们做销售或者做策划的时候也是同样， 是否要把我们认定的主要功能去推销出去，哪一种是 客户或者消费者最需要的。满足客户或消费者最需要 的。 5 案例： ? 排毒养颜胶囊应该是个传统的润肠通便产品， 在此之前尽管很多产品也知道润肠通便可以排 除体内毒素，让女人更美丽。但却没有多少产 品去过多宣传，只是把它做为一个辅助功能。 中国是个有几千年文化传统的国家，不能喧宾 夺主是大家都懂得的道理。但排毒养颜胶囊却 恰恰做了喧宾夺主的事情，把产品的次要功能 提升成主要卖点。从此开辟了一个新的市场。 同样的道理引申到职场上也有类似的解释：不 管你有多少本事，只要你有一种本事能为公司 创造财富，你就是一个优秀的员工。 6 ? ? 乙的成绩要比甲好，在销售过程中他也做了 更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群， 让不可能购买的人群去购买给需要的人。买的 人不一定用，用的人不一定买。这种情况是现 实生活中一直存在的。那么我们是否要盯着我 们确定的目标人群不放，并一直抓下去呢？并 不是所有勤劳的人都会有结果的，而在于你是 否能找到正确的方法。 7 案例： ? 脑白金应该说创造了保健品方面的销售奇迹， 但大家也知道它的功能仅仅是改善睡眠、润肠 通便。如果仅仅宣传这些，应该说绝对不会有 十几亿的销售额。但大家也同样知道脑白金火 爆的原因——今年过节不收礼，收礼只收脑白 金。所以说不一定需要你产品的是你的目标人 群。 ? ? 8 案例： ? 最需要清肺的是吸烟人群，而大部分吸烟的男性仍然 每天看着注明了‘吸烟有害健康“的烟盒去吞云吐雾。 而清华清茶却大胆的把自己的诉求对象转向目标消费 者的老婆——“老公，烟戒不了，喝点清华清茶洗洗 肺吧。”这个大胆的创新同样收到了很好的效果。 ? 9 ? 丙的做法更让人大吃一惊，因为他创造了循 环的效益。而且找到了一个崭新的市场。但丙 的做法给我最大的启发却是一个很简单的商业 道理——双赢。让别人赚到钱，自己才会赚钱。 这是经济学法则中永恒的真理。 10 ? 中国保健品销售额最高的并不是脑白金、也不是百消 丹、太太口服液等知名保健品。而是安利纽崔莱以30 亿元之巨的销售额荣膺国内保健品销售冠军。而他们 的营销方式就是让自己的消费者同时成为自己的销售 员，让你在享受好产品的同时也享受财富。我们暂且 不论这种经营方式是否合理，但追求双赢的原则是没 有任何错误的。 ? 11 ? ? 一个简单的故事引证出很多营销方式，正确 的说法应该说营销没有定式，只要你找到了适 合你自己的合理方式，产品就不难销售。但关 键一点是要开放你的思维，不要总想应该怎样 或者必须怎样。 条条大路通罗马，没有不好卖的产品，只 有卖不好产品的人。让我们共同记住这句话用 来共勉。 12 一个经典经济学小故事 ? 一只兔子吃掉了狼和野猪..... 一天，一只兔子在山洞前写文章， 一只狼走了过来，问：“兔子啊，你在干什么？” 答曰：“写文章。”问：“什么题目？”答曰：“《浅谈兔子是 怎样吃掉狼的》。” 狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。 过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章。 一只野猪走了过来，问：“兔子你在写什么？”答：“文章。” 问：“题目是什么？” 答：“《浅谈兔子是如何把野猪吃掉的》。”野猪不信，于是同 样的事情发生。 最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着 兔子交给它的文章， 题目：“《一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁》。” 13 ? 这只兔子有次不小心告诉了他的一个兔子朋友，这消息 逐渐在森林中传播； 狮子知道后非常生气，他告诉兔子：“如果这个星期没 有食物进洞，我就吃你。” 于是兔子继续在洞口写文章 一只小鹿走过来，“兔子，你在干什么啊？” “写文章”“什么题目”““《浅谈兔子是怎样吃掉狼 的》” “哈哈，这个事情全森林都知道啊，你别胡弄我了，我 是不会进洞的” “我马上要退休了，狮子说要找个人顶替我，难道你不 想这篇文章的兔子变成小鹿么” 小鹿想了想，终于忍不住诱惑，跟随兔子走进洞里。 过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章 一只小马走过来，同样是事情发生了。 最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨
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