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要想成为优秀的销售人员，一定要学会讲故事，讲的客户敞开心扉要想成为优秀的销售人员，一定要学会讲故事，讲的客户敞开心扉
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06 1116:33说起讲故事，很多人认为应该是作家或者是导演做的事，其实作为一个销售人员，会讲故事也是一个必备的技能，你会发现，会讲故事的销售人员销售能力往往更加出众，因为会讲故事更容易调动客户的情感。
我给大家讲一个我亲身经历的故事，有一次我做了一趟国内春秋航空的飞机，大家都知道春秋航空是一家比较低廉的航空公司，他们的飞机票售价很便宜，所以他们往往就会在飞机上做一些商品的销售来进行盈利，那一次我坐到飞机上，体验到了他们空姐的销售水平确实非常的高，她们是怎么做的呢？这些空姐并不会直接对乘客进行销售，二是通过讲故事的方法进行销售，这样显得逼格比较高一点，也不会引起别人的厌烦。
我们来看一下她们是怎么做开场白的：各位乘客，欢迎大家乘坐春秋航空，希望大家有一个愉快体验，刚才登机的时候，有一位大姐专门走回来跟我说的，我上次坐过你们的飞机，但是时间太长了，感觉皮肤特别的干燥，我想问一下你的空间是如何保持皮肤湿润的，有没有什么秘籍呢？但是呢，我回答一下这位女士的问题，同时向大家介绍一款我们平时自己每天都在用的一款面膜，是来自韩国的，功能非常棒，护肤保湿，能够很好的解除皮肤干燥问题，然后就开始介绍了他们的产品。
听到空姐这样做销售，我心里一阵好笑，其实这种方法非常老套，虽然老套，但是这个方法也很实用，我就经常让自己的学员用这个方法进行销售，效果都很好。其实我们来分一下，真的有原来问空姐这样的问题吗？根本就没有这个人，这个人是虚构出来的，但是这并不重要，重要的是销售人员通过讲故事的方法把产品介绍出去了，这样更加打动人，大家容易让人相信，有时候大家听到一个故事，明知道这个故事是假的，但是内心还是愿意接受的，所以这也是为什么我们一再强调，一定要通过讲故事的方法去介绍产品，如果你的故事讲得好，讲的动人，那么就没人在乎他是真还是假了。所以说想要成为一个好的销售人员，首先你要学会讲故事，并不是随便讲的，是有技巧的，讲故事一般可以通过这两个方面进行。
第1个方面就是讲案例，故事内容就是其他客户购买了我们的产品之后发生了什么什么，得到了什么好处。讲其他的客户可以刺激当下的客户，这种现象在心理学叫做模仿刺激。
比如说我是帮别人设计方案的，我就可以对我客户说，前一段时间我帮一个客户设计了一套方案，他用我的方案之后公司业绩迅速做大做强了，他的公司的业务和你的差不多。我们也不向客户推销我们的方案有多好，我们只是给客户说别的客户用了我们的方案后怎么样怎么样，他看到别人用这个方法做成功了，他为了追求便利，为了追求利益，他也想要这么做，大家会模仿其他客户的购买行为，也就是说他有很大的意向会用我们的设计方案。当然了，模仿刺激类的故事也不是可以随便讲的，需要注意一个关键点就是相似度，什么是相似度呢？就是你故事中的客户与当下的客户要有一定的关联性，有时候案例讲的并不一定要高大上才是最好的，贴合实际才行。
你去给一个小卖部的老板讲世纪联华是怎么做供应链的，你讲的天花乱坠，他也听不进去的，因为根本模仿不了，还不如告诉他隔壁的杂货铺生意怎么做的呢，这样对他来说吸引力反而更大，因为两者的相似度非常高。你去给路边卖煎饼果子的讲肯德基，别人说不定还会骂你神经病呢。所以说我们在讲故事的时候，并不一定非要讲高大上的故事，而要讲和客户相似度比较高的故事，这样可以有效的刺激客户。
当然我们非常鼓励销售人员去以介绍案例的方式去介绍你的产品，因为当你在介绍案例的时候，充满故事感的话术能降低客户的防御心里。你还可以通过观察客户的反应，来判断出客户的需求排序，便于你后继在真正做产品介绍的时候能够达到客户的痛点。
第二方面是什么呢？第一方面讲的是别的客户用了我们产品之后发生的故事，我们第二方面就反其道而行，讲一下客户没有用我们产品之后发生了哪些不好的故事。一般来说客户没有用我们的产品，就会用竞争对手的产品，所以讲这个故事的时候记得要委婉一点，因为这涉及到诋毁竞争对手，讲不好可能会给客户留下不好的印象，因为你讲故事说到竞争对手可以这样，表达的意思是他们的产品没有自家的产品好，但是如果你不委婉的表达，直接去赤裸裸的诋毁竞争对手的话，很可能让客户觉得你这个人人品不行，你的产品肯定也不怎么样，会从内心拒绝你，所以讲故事的时候尽量不要设计竞争对手。
举一个例子，假如你是一个卖电视机的，你应该怎么把自己的电视机推销出去呢？讲故事的话应该怎么讲呢？你可以编一个这样的故事，比方说这位大姐之前有个客户也是觉得另外一个牌子的电视机便宜好像该有的功能都有了，结果用了半年不到一堆的质量问题，昨天还来我们这边投诉和闹事，我在旁边看，就在隔壁的柜台你自己去打听一下，于是扒拉一个这样的故事。而这样的故事其实是干嘛？用哪一个客户的嘴巴来说你的观点，尤其在涉及到一些敏感信息的沟通，或者和竞争对手比较的时候使用到。
所以总结一下，一个好的销售人员应该是一个善于讲故事的销售人员，我们经常需要给客户讲两类故事第一别人用了我们产品之后发生的故事，第二别人没有用我们产品之后发生的故事。其实，这些故事的真伪客户不会特别在意，但是这样子的语言更容易建立亲和力。我今天也在给各位讲故事，但只要你觉得有道理，你会在乎这些故事的真伪吗？
好了，今天的分享就到这里，希望大家能有所收获。
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