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销售就要会讲故事:5个技巧,能让犹豫不决的客户,爽快掏钱销售就要会讲故事:5个技巧,能让犹豫不决的客户,爽快掏钱
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发布时间:08 2222:55我们在销售过程中经常会遇到这样的情况:
我们按销售流程走,我们做了大量的准备,探寻到客户的需求,我们苦口婆心为客户讲解了产品的特点,优势以及给客户带来的利益,客户也有足够的预算,甚至以优惠和赠品作诱导,可是客户还是犹豫不决,就是不肯掏钱,为什么呢?
其实,并不是所有的消费者都需要我们用优惠、赠品的方式取悦,他们需要用某种情感化的方式来打动,讲故事便是一种非常好的方式。
下面我们将通过:1.销售为什么要讲故事;2.讲故事没有素材怎么办?3.讲好故事的5个技巧这3个方面来阐述。
1.销售为什么要讲故事?
“讲故事”不仅成本最低,传播价值也是最高的,因此,它是最具价值的一种营销手段。
①爱听故事是每个人的天性
记得,上小学的时候,每到下雨天,我们的体育课就上不成了,这时体育老师就给我们讲故事,每到此时,就是我们最快乐的时刻,一听就上瘾,下课的铃声响了,还是那样的不舍,真希望一节课不止40分钟,而是1小时40分钟,不知你是否也有这样的经历。
朋友们在一起玩耍,只要有人说,我给大家讲个故事,大家就兴致勃勃,竖起耳朵听。
爱听故事是每个人的天性,因为人们更喜欢有趣的东西,讲故事有代入感,能让人有一种身临其境的感觉,触动人内心的情感变化,这正是故事的魅力所在。
②消费者的需求发生了变化
在这供大于求的时代,消费者的需求也发生了变化。一个好的故事能让消费者得到的不止于物质本身,它能通过提升销售中的附加值而满足消费者心理层面的需求。
薄荷巧克力代表初恋
咖啡巧克力代表我爱你
果仁巧克力代表情深款款
……巧克力已不再是一种食品,而是甜蜜爱情的象征。
又如:褚橙的励志故事,小米的创业故事,充分说明了故事营销的强大威力,心理和情感因素已经植入了客户内心。
③不同沟通方式的效果对比
伦敦商学院的一项研究,列出了不同的沟通方式,听众接收的信息在大脑中的留存数据:
当讲话者:仅使用数据与事实时,信息留存率为5%~10%。
将数据、故事与视觉画面相结合时,信息留存率为25%~30%。
只讲故事时,信息留存率为65%~70%。
我们平时在销售产品的时候,总爱说我们的产品通过什么什么认证,同时罗列大量的数据来说明我们的产品多么优质,现在你该知道了吧,客户能记住的内容只有5%。
那么问题来了,为什么讲故事能给听众留下深刻的印象呢?
人的左右大脑在功能上是有分工的:左脑主管分析和线性思考,负责在对错之间寻找差异的理性方面内容;
而右脑的功能则大不相同,它更富于创造性和想象力,负责情感、画面,记忆等感性方面的内容。
故事是属于右脑说服思维方式,我们在听故事时,大脑就会出现关于那就是的画面,能让我们产生情感共鸣,如同亲身经历一般,印象深刻。
所以,讲故事更能触动客户的心灵,能帮助我们与客户之间建立起信任的桥梁,达到事半功倍的效果。
2.讲故事没有素材怎么办?
在我们了解了讲故事对销售带来的好处后,我们会苦于讲故事没有素材。其实,讲故事就像写文章,要有素材库,如果平时不注意积累,那么写文章的时候,就不知道从何处下手。讲故事要有故事库,下面就和大家分享4个积累故事素材的方法,以供参考。
①自我介绍性故事
主要说明你是谁?你从哪里来?你能帮助客户做些什么?这一点就像自媒体账号里的自我介绍,有的大咖这么介绍自己:毕业于某知名大学,国际教育专家,专注国际教育,用户看到这样的介绍,再读其文章信任感就会增强,因为他是知名专家,能给用户带来更多有价值的优质内容,所以他的吸粉能力更强,用户粘性更高。
其实,自我介绍性故事,就是你的背书,是建立你和客户之间信任的桥梁。
②引人注意的故事
这类故事主要是贵公司的创业史,产品开发故事,励志故事等,如:之前提到过的小米创业故事,褚橙励志故事都是最好的品牌营销故事,能引起客户的兴趣。
③克服担心的故事
我们在销售过程中常遇到客户问这样的问题,你们的产品质量有保证吗?如果我们单纯的和客户说我们的产品获得国家金奖,并用一堆数据来证明产品质量的话,效果并不理想,因为别的商家也会这么讲,如果你能用客户见证法,讲一段故事,就能解除客户的担心,当然你不能欺骗客户。
④金钱的故事
如果你能证明客户使用你的产品,能够省钱,或者提高工作效率,客户一定很有兴趣。
3.讲好销售故事的5个技巧
①创意,让故事特别有战斗力
20世纪上半叶,全球经济的萧条使得市场对钻石的需求急剧下降,著名的钻石制造商戴比尔斯公司必须为自己寻找新的销路。
经过思考,唯一的出路就是重新定位钻石,从它身上找到一个全新的能征服市场的创意。
他们把钻石的坚硬与爱情的坚贞链接起来,建立起一种牢固的关系。
于是便有了“钻石恒永久,一颗永相随。”的经典广告语,这句话在向人们讲述一段忠贞不渝的爱情故事,钻石不再仅仅是一件装饰品,同时也是爱情永恒的象征。从此,它以不菲的价格和关于爱情的特别寓意,销售额大增。
②讲自己的故事
由于自己的故事,都是自己的亲身经历,注入了深深的情感,所以讲出来更能让别人产生信任感。
有一家玩具公司的开发人员,自己是一位宝妈,为了开发出儿童喜欢的玩具,尽管是炎炎夏日,自己亲自跑市场,用了整整1个月的时间做市场调研,研发出产品后,又亲自向经销商推广,并把自己做市场调研的故事分享给经销商听,虽然没有惊天动地的故事,但点点滴滴都是真实的,所以经销商都乐意帮忙销售。
亲身经历的故事具有鲜明的个性特征,因此具有深远的影响力。
③故事内容要和听众情感对接,产生共鸣
有一次,英国著名诗人拜伦在街上散步,他看见一位盲人身前挂着一块牌子,上面写着:“自幼失明,沿街乞讨。”行人路过,却视而不见。拜伦在牌子上加了一句“春天来了,我却看不见他。”。奇迹出现,每个看到这句话的人,都心生同情,伸出援助之手。这就在于它和人们在情感上发生了对接。
所以我们在销售产品时所讲的故事,一定要做到事件要和顾客情感相对接,才能达到理想的效果。
④故事与数据相结合
我们的沟通经历这样一个过程:思维 情绪 决定。当你向听众传达某个信息时,它首先会形成一个印象,然后在潜意识层面将这些信息转化为一种思维,这一思维又自动转化为情绪,这种情绪触发了决定。
所以当客户有疑议时,我们先讲故事是为了和对方发生联系,建立信任,因为没有信任,一切数据都产生不了作用,客户只会认为你是“老王卖瓜,自卖自夸”。
当我们通过联系性故事和说服性故事以后,我们在导入相关的数据和服务,客户就很容易接受,爽快掏钱也不是事。
⑤运用隐喻
什么是隐喻呢就是把事物比拟成和它有相似关系的另一事物。
有个顾客打算买个热水器,可是对产品质量有些不放心,于是便对销售说:你们的产品如果出现质量问题怎么办?
销售小赵没有急着和顾客讲道理而是用了一个隐喻来说服顾客。
小赵说:大姐你放心,我们卖出去的产品就好比出嫁的姑娘,婆家没看好姑娘嫁不出去;姑娘嫁出去后,婆家如果不满意,还可以“退货”。
“退货”对婆家倒是没太大影响,可是姑娘已经不是以前的姑娘了,担心的不是婆家而是娘家,您说对吧?这位大姐,给他逗乐了。客户开心了,成交掏钱就越来越容易了。
正如世界上最伟大的汽车推销员乔吉拉德所说:“我推销的不是产品,而是推销一种感觉。”
同样,客户有时候购买的不仅是产品本身,而是购买产品时那种愉快的感觉。
结语:
认知心理学家杰罗姆布鲁勒说:用讲故事的方法来讲述事实,这个事实被记住的可能性会增加20%。
我们已经说明了讲故事的好处,素材的收集方法,以及讲故事的技巧,但我们知道许多人还没有养成讲故事的习惯,也不必着急。
不过我们理当有讲故事的意识,先从简单的自己经历过的故事开始,再步步深入,你讲故事的水平一定会越来越高,成交的客户也会越来越多。
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