太平洋的一个岛屿，这天来了两个分别属于英国和美国的皮鞋厂的推销员，他们在岛上分头跑了一圈，发现岛上竟无人穿鞋。
于是第二天分别给工厂发了电报，英国推销员的电文说：“此岛无人穿鞋，我于明天飞返。”而美国推销员的电文却是：“此岛无人穿鞋，皮鞋销售前景极佳，我拟驻留此地。”
第二天，英国推销员飞离此岛，美国推销员则留下来张贴“广告”。他的广告没有文字说明，只是画着一个当地人模样的壮汉，脚穿皮鞋，肩扛虎、豹、狼、鹿等猎物，威武雄壮，煞是好看。
当地的土著看了这张广告，纷纷打听在哪儿能弄到那广告画面上的壮汉脚上穿的东西，于是美国推销员所推销的皮鞋逐渐打开了销路。
一个人要想有所成就，关键在于三种能力：
一是广义的编辑能力，即对成功的组合比较敏感，能从很多看似不相关的事物中看出它们内在的联系。二是分析评论能力，凡事要知其然，更要知其所以然。三是创造性应用能力，要能学于人，化于己，举一反三，融会贯通，学以致用。上述故事中的英国推销员可能习惯于在比较成熟的市场上开拓业务，他信奉的应该是降低猜的成本，到有鱼的地方去钓鱼。而美国推销员则可能比较适应空白市场，并长于市场教育，知道如何引导消费。
市场有三个要素，即人口、购买力和购买意愿。其中，购买意愿对于市场销售来说是极为重要的。因为，如果目标顾客有购买意愿，那么即使他的购买力不足，他也可能会借钱购买。
上述故事中的美国推销员就是在引起目标顾客的购买意愿上下功夫，从而达到打开销路的效果的。
“图”是世界语言，很多信息通过“图”来表示，可以让观者一目了然。
他的画图中的人物俨然是当地人心目中的英雄，是典型的“意见领袖”，上有所好，下必甚焉，一定会有很多当地人“愿意像他（那样能干、威风和自豪）”。
所以当地的土著看了这张广告中的“形象代言人”的脚下穿着与众不同之物（皮鞋），就纷纷打听在哪儿能弄到那广告画面上的壮汉脚上穿的东西了。
于是美国推销员通过形象广告达到了刺激人们的购买欲望，引导当地土著在皮鞋上的消费的目的，以一种“愿者上钩”的方式在该岛的土著人市场上打开了皮鞋的销路。
