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在客户提出要求之前.销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和 预先框 赞赏,使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下决心、 5 视法 想要突破自己、提升自已销售业绩的人使用的。我相信，?您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的 香港夫妇去大商场选购首饰，?他们对一只 9 万美元的翡翠戒指很感兴趣, 只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售人员走了过来。 她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾经看过这只戒指， 6 激将法 而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走.经销售员当众一激, 这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人 更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在 “激”他.客户在买产品时，都不愿意冒险尝试，凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。?销隹人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦"的心理，通过给客户施加一定 的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做： 惜失成 （1限量,主要类似于“购买数量有限，欲购从速”.? 8 交法 2限时间，主要是指定时间内享有优惠. （3限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的艰务。 4?限价格.主要是针对于要涨价的商品。因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误。有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果.通过这种强化“坏结果”的压力，剌激和迫使客户成交.如果你销售保健品，你可样说:“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择,?—种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示看很大的风险如果他不作出购买决定的话.很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。””我再想想。 ”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时, 会先赞同他们："买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚，您对这个产品还是 步步紧 很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？"他们只好认可你的观点。 10 逼成交 此时.你再紧逼一句:?“我只是出奇。想了解一下你要考虑的是什么，是我公司 法 的倍誉度吗？?”对方会说:“哦，你的公司不错。”?你问他：“那是我的 人品不行？”他说："哦.不，怎么会呢？”你用层层通近的技巧。不斯发问， 最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问。成交也就成为 很自然的事。 许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选,在产品 协助客颜色、尺寸、式祥、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略。 11 户成交暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品， 法你也就获得了订单。写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊。促使客户下决心购买的方法。 对比成 销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格，左面写出正面即该买的 12 交法 理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下,?必定正面该买的理由多于不该卖的理由。这祥,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可以建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时你故意收拾东西，做出要离开的祥子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题。 不再向客户推销,而是请教他自已在销售中存在的问题。?“我很肯定这个产品 能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲。没办法表达我真正的意思。 拜师学 真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个 15 艺法 忙，告诉我哪里做得不好，让我可以改进？”接看，客户提出不满意的地方。 你的回答：“我真的没有提到这一点吗？?”你诚恳地道欺，继读说明， 解除客户的疑虑,最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳。 否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。 假如客户表示没有其它问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面， 批准成 在客户签名的地方做一个记号?,然后把合约书推过去对他说："那么， 16 交法 请你在这里批准，,我们就可以马上开作业。”“批准”一词胜过“签名”。 这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边， 微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。 在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料， 候如客户没有制止，就表示他已经决定购买了，如果客户说还没有决定购买， 订单成 你可以说:“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变， 17 交法 我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”“王先生，送货日期没有问题, 其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题，既然这样，可不可以把您的 大名填在这份文件上?”伤轻过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30 天免费会员；在家试用 7 天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生,您是我们的大客户，这样吧——”这是个技巧，最适合这种类型的客户。大家都爱听故事，如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说："先生,我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车，试开半年再说。但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受.
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