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讨价还价是人的本性
有一个叫麦基的英国人买彩票中了970万英镑大奖，仅仅8年的时间，这笔财富就被他挥霍一空。 加拿大人杰拉德买了一张2美元的彩票，结果中了1000万美元的大奖，然后在短短7年时间中，他就彻底败光了这笔横财。类似的例子数不胜数，让人唏嘘之余，感慨颇多。
从人性的角度看，越是容易得到的东西就越感觉不到其珍贵之外，得到后也不会去珍惜。反之亦然。因此，直销人在与客户交流时必须注意到这一点。一般而言，客户讨价还价是天经地义的事情，也是人性的体现。直销人要正确而巧妙地处理好客户的讨价还价，才能让自己的销售进程无障碍地推进。
人们做任何事情都存在心理预期
一、一步步地接近客户的心理价位。通常情况下，当客户询价后说“这么便宜啊”的人极少极少，大多数人的本能反应是“有点贵啊”、“怎么这么贵！”。当客户开始和直销人讨价还价时，就说明客户对直销人所推荐的产品很感兴趣；如果没有兴趣，客户不会浪费时间和直销人讨价还价的，有那工夫还不如干点其他的呢。所以，直销人应该对讨价还价这种行为感到高兴，因为这是真正的有效客户。
一般而言，所有的销售报价都会预留一定的还价空间（物价商品除外），这一点，直销人必须切记。如果直销人一开口就报了一个不可能再让步的实价，客户从心里是不能接受这种强硬方式的。为什么房地产销售里，不同职务的人拥有不同的折扣点，道理就在这里。置业顾问可以给购房者一个点的优惠，销售经理有两个点的优惠权利，销售总监可能有三到四个点的权利。这样设置的理由其实是缘于心理学的理论，价格可以优惠，但每一次优惠的门槛都在提高，从置业顾问到销售经理再到销售总监，难度相应地在增加。对购房者来说，当他克服更一级的难度时，他不但获得了切实的优惠，还会获得心理的满足。房地产销售正是通过设置让价的门槛，不断地让价，而且是一点一点的小幅度让价，逐步地接近购房者的心理价位。
直销人应该认真地体会房地产的这种销售让价模式与方法，在自己的工作实践中灵活地运用。直销人要让客户觉得他的要求不是那么容易就能得到的，客户才会珍惜来之不易的优惠。如果客户很容易就“杀价”成功，那么他必然会进一步要求更多的优惠，甚至会提出一些过分的要求，而这些要求直销人根本就满足不了，此时，销售反而会陷入僵局。
二、必须要有价格的底线。一个没有底线的人，是可怕的，因为你不知道他下一步会干什么。直销人在销售沟通中，必须要有价格底线。如果客户对价格的要求突破了直销人的价格底线，那就宁可销售失败也必须严辞拒绝。这里有两个原因直销人必须要注意，一个就是上文所说的客户会得寸进尺；另一个就在于直销人自身，开了一次口子，就会有第二次、第三次……因此，直销人一定不要有“下不为例”的念头，而是要有“此不为例”的想法，坚决地坚持自己的价格底线。
直销人必须要有价格底线
客户“杀价”是正常的行为，也是普遍的现象，直销人必须要正确而巧妙地处理好客户的“杀价”行为，让销售沟通顺利地进行。
（本文为直销人必须了解的市场开拓知识系列之九）
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