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你的微笑价值百万
我参加了纽约的一个晚宴，在众多宾客中，有一位刚继承了一大笔遗产的妇人。她似乎急于给人们留下一个良好的印象，因此，她花了很多钱买了貂皮大衣、钻石和珍珠，但她却忽略了自己脸上的表情。她的脸上只流露出乖僻和自私。她没有注意到一个众所周知的事实——一个人的表情远比一个人的外表更加重要。
查尔斯·施瓦伯曾对我说，他的微笑值100万美元。他已经懂得了这个真理。施瓦伯今日的成就，源于他的人格、魅力和他那种讨人喜欢的能力。而在他的人格中，最可爱的因素无疑是他那令人倾心的微笑。
那是虚伪的笑容吗？不，因为它没有愚弄任何人。我们知道，虚假的笑是机械的。我们谈论的是真正的笑容，是一种发自内心的、温暖的笑容，这种笑容在市场上一定会价格不菲。
纽约一家大百货公司的一位人事经理曾说，他宁愿雇用一个小学没有毕业但是一脸笑容的女孩子，也不愿意雇用一个冷若冰霜的哲学女博士。
美国一家规模庞大的橡胶公司的董事长也曾告诉我，根据他的观察，一个人的事业成功与否，完全在于这个人对这项事业是否感兴趣，他不太相信那句老话——苦干才是开启成功之门的神奇钥匙。他曾这样说：“我知道，有很多人在开始干事业时，都是怀着极大的希望和兴趣去做的，所以能够取得事业上的成功。而当他们对这项工作感到厌烦、沉闷，失去了原有的兴趣时，他们的事业也就开始渐渐下滑，直至失败。”
如果你希望别人用愉快的神情来接待自己，那么首先你自己要用这样的神情去面对别人。
我曾经向上千名商界人士建议，每时每刻都向他人展示微笑，一星期后回讲习班汇报它的效果。做得怎么样呢？让我们一起来看看。一位纽约证券交易所的斯坦因·哈特先生写来一封信。他在信中所说的情况并不少见，属于上百个案例中比较典型的一个。
斯坦因·哈特的信是这样写的：
我结婚18年了，这些年来，我从起床直到准备好去公司的这段时间，很少向太太笑，我们也很少说话。我自己也成了徘徊在百老汇街头的最不快乐的人。
当你叫我用微笑的经历作一次演讲时，我想得需要尝试一星期。紧接着，第二天早晨我梳头的时候，对着镜子里自己那张绷得紧紧的脸孔说：“比尔，你今天要扫掉脸上的愁容。你要展示出一副笑容来，就从现在开始。”当我坐下吃早餐时，脸上带着轻松的笑意，对着太太说：“早上好，亲爱的。”
你曾告诉过我，她一定会十分惊奇，但你低估了她的反应。当时她迷惑了，她愣住了。我告诉她，以后她每天都可以期待得到这样的问候，我也会每天早晨都这样做的。
在之后的两个月里，我的态度的改变给我的家庭带来了更多的欢乐，这是我在过去的一年中不曾体会到的。
当我离开家去上班时，我笑着对电梯员说：“早上好！”我用微笑跟守卫打招呼。在地铁站的小店里换零钱时，我对收银员也示以微笑。在交易所里，我对那些素不相识的人也示以微笑。
这样不久我就发现，每一个见到我的人都向我投来微笑，我也以和善的态度对待那些向我抱怨和诉苦的人，我微笑着倾听，帮助他们把苦恼的事情变得容易解决。我发现，微笑每天都能给我带来财富——很多的财富。
我和另一个经纪人在同一间办公室。他雇用了一个可爱的年轻人，我对自己最近所取得的成就感到欣喜，自然就对那个年轻人提到的“人际关系学”产生了浓厚的兴趣。然后，那个年轻人坦诚地告诉我，他初来这间办公室时，认为我是一个不近人情的家伙，而最近这段时间，他改变了对我的观感，他说我笑的时候真的很有人情味。
我也改掉了批评人的习惯，赞美、鼓励他人代替了斥责、批评他人。我不再谈论自己的需要，而是开始关注别人的观点。这一切逐渐地改变了我的生活，使我成为了一个快乐而富有的人。时我而言，友谊和快乐是我最宝贵的财富。
你觉得自己笑不出来吗？那么，下面两件事情，你可以尝试着去做。首先，令自己微笑。当你独处时，不妨吹吹口哨、唱唱歌，尽量使自己高兴起来，那就能使你真正地快乐起来。下面是心理学家兼哲学家威廉·詹姆士的见解：
行动似乎总是追随着一个人的感受。可是，真正的行动是和感觉共存的，人类的行为则比感觉更直接地受控于意志。人们可以通过对行为的直接调整而间接地调整自己的感觉。
因此，当我们不快乐时，可以用一个强制性的意志让自己快乐起来，那就是假装自己是快乐的，让自己的行动、语言表现出快乐来。
每个人都想知道如何才能快乐——有一个途径一定可以找到，那就是调整你的想法。快乐与否不依靠外部条件，而在于人的内心。
所以，快乐或不快乐不在于你拥有什么、你是谁、你在哪里或者你在做什么，而在于你在想什么。例如，有两个人，他们有着相同的地位，做着相同的事，收入也差不多，可是其中一个轻松愉快，另一个却整天愁眉苦脸。为什么呢？因为他们的精神态度完全不同。在最炎热的赤道附近，我曾看到那些贫穷的农民用他们简陋的工具在辛勤劳作。然而，我却在他们当中看到了许多愉快的笑脸，一点儿也不比我在纽约、芝加哥或洛杉矶的装有空调的办公室见到的少。
莎士比亚曾说：“好与坏无从区别，那是每个人的想法使然。”
林肯也曾这样说过：“每个人的喜怒哀乐都源于其内心的想法。”他是对的。最近，我找到了一个明证：
有一次，当我走上纽约长岛车站的石阶时，我看到正前方有三四十个行动不便的残疾孩子，他们正拄着拐杖一级一级地很辛苦地走上石阶，有个男孩甚至必须由别人抱着才能上去。可是，他们的快乐和欢笑让我震惊了。我和这些孩子们的老师谈起这件事情时，他说：“是的，当一个孩子意识到他将成为终身残疾是怎么一回事时，起初，他会非常震惊。可是当他克服了一切之后，他们会服从于命运的安排，并像正常的孩子一样快乐。”
我向那些残疾孩子们致敬，是他们教给我一个终生难忘的人生理念。
仔细品读随笔作家和出版家哈伯德的至理名言——请记住，你必须真正地去实行，否则，阅读本身是无法使你获益的。
他的建议是这样的：不管何时，当你外出时，请微收下颌，抬头挺胸；呼吸着阳光；向朋友们微笑致意，真诚地握手。别怕误会，别浪费时间去想你的仇敌。
试着在你的心目中确定你喜欢做的是什么，然后没有任何顾虑地向目标前进，把自己的精力集中在那些伟大而美好的事情上，那时，你就像珊瑚虫从流动的潮水中寻找它所需的营养一样，随着时光的流逝，你会发现自己已经不知不觉地抓住了你所渴望的机会。坚定的信念会把你塑造成一个有能力、有热情的特殊人才……信念的力量是巨大的。保持一种正确的心态——勇敢、诚实、乐观。正确的思想能启发创造力。因为有很多事情都是由欲望产生的，每一个虔诚的祈祷者都会得到报答。我们将成为忠于自己心灵的人。
下颌微收，抬头挺胸，我们就是明天的主宰者。中国的古人是很有智慧的，他们有一句格言值得我们谨记：“人无笑靥莫开店。”
几年前，纽约市的一家百货商店为了缓解在圣诞期间忙碌的员工的压力，在面向大众的广告中写下了下面这段朴实而有哲理的话：
圣诞节一笑的价值：
它无须花费什么，却能创造良多。
它使获者受益，施者无损。
它萌于瞬息，存于永恒。
富人因它而更满足，穷人因它而致富。
它是家庭的快乐使者，是生意场上的友好伙伴，是朋友间的善意天使。
它使疲惫者有了欢畅，使失望者获得希望，使悲哀者迎向阳光，使大自然解除了困扰。
它无处可买，无处可求，无法去借，更不能去偷。因为它是一种感觉，只有失去了才觉得珍贵。
如果在圣诞节最后一分钟的忙碌中，我们的店员因太疲倦而没能给您一个微笑，那您能留下您的微笑吗？
因为那些从没微笑过的人，是最需要微笑的人！
千万别忘记他人的名字1898年，纽约洛克兰村发生了一个悲剧。那里有个小孩儿去世了，出殡的那天，邻居们都准备去送殡。
法雷从马棚里拉出一匹马，当时地上积了厚厚的一层雪，空气十分寒冷。那匹马好多天没活动了，当它被拉到水槽时，就任性地转身，两腿也高高地扬起，正好踢在法雷身上，法雷就这样被活活踢死了。就这样，这个小村子在那一个星期举行了两场葬礼。
法雷走了，留下了他的妻子、3个孩子和几百美元的保险金。
那时，法雷的长子吉姆才10岁，他去了一家砖厂工作。他的工作是运送沙子并把沙子倒入模子，压成形，然后把砖竖放着再拿到太阳下晒干。吉姆没有机会受到更多的教育，但他身上那种善良的天性使得人们都很喜欢他。以至于在他以后多年的政治生涯里，养成了善于记忆人名的特殊才能。
他从未上过大学，但当他46岁时，他已经先后被四所大学授予荣誉学位。他当选过民主党全国委员会主席、担任过美国邮电部部长。
我曾经专程拜访过吉姆先生，请他告诉我成功的秘诀。他说：“苦干！”然后我说：“别开玩笑了。”
然后他问我，在我看来他成功的原因是什么。我答道：“因为你能叫出10000个人的名字来。”
“不，你错了！”他说，“我大约可以叫出50000个人的名字。”
正是这种能力使得吉姆在1932年帮助罗斯福竞选时，使得罗斯福成功入主白宫。
吉姆曾在一家石膏公司做过销售员，也曾在斯托尼波因特镇做过书记员，在那些年里，他就已经发明了这种记忆人名的有效方法。
一开始，他觉得这是件轻而易举的事情。无论何时，每当他遇到一个新朋友，都会问清楚对方的姓名、家庭情况、职业及对当前政治的见解，并把这些情况牢牢地记在心里。这样，当他下次再遇见那个人时，即使相隔一年多，他还能握着那个人的手，问候他的家人，甚至问及他家后院的花草。
在罗斯福开始竞选总统的前几个月里，吉姆每天都要写数百封信，分发给美国西部、西北部各州的朋友。然后，他搭乘火车，用了19天的时间走遍20个州12000里的行程。他坐着破旧的马车、火车、汽车、轮船等，每到一个城镇，都去找熟人吃早餐、午餐、茶点、晚餐，和他们做一次推心置腹的谈话，接着又向下一段行程进发。
他一回到东部，又立即给在各城镇的朋友每人写了一封信，请他们把曾经谈过话的客人名单寄给他，名单上列了数以千计的人名。自然，名单上的每个人都得到了吉姆的亲笔回信，这些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的简”等开头，以“吉姆”署名，信中充满了感激和赞美的言辞。
吉姆很早就发现，一般人都很重视自己的姓名。如果能记住一个人的名字，并能很自然地叫出来，那就是对他巧妙而有效的恭维。反之，忘记别人的名字或叫错别人的名字，会使自己置于一种十分不利的地位。
我曾经在巴黎组织过一个公共演讲的课程，我给所有居住在巴黎的美国人发了一封印刷信。其中有一名学员是一家美国银行驻巴黎的经理，他寄给我一封满是责备的信。原来，我雇用的那个法国打字员英文很差，把他的名字拼错了。
再例如，安德鲁·卡内基是如何成功的？
被人称做“钢铁大王”的他，却对钢铁生产的知识知之甚少。他有上千名员工为他工作，那些人对钢铁的制造比卡内基内行多了。
但他知道如何与人相处，这就是他致富的原因。年轻时，他就已经显示出卓越的组织才能和领导才能。在他10岁那年，他就发现人们十分重视自己的名字，并利用这一发现赢得了与他人合作的众多机会。
当他还是一个苏格兰小男孩儿时，他逮到过一只母兔，这只母兔很快下了一窝小兔。可是，卡内基没有东西喂养小兔。但他很快就想出了一个好主意。他对邻居家的小孩儿说，如果谁能采到足够的苜蓿和蒲公英来喂养小兔子，小兔子就以谁的名字命名。
这个主意产生了奇迹般的效果，使卡内基永生难忘。
多年后，他在商业活动中运用同样的技巧，使他获得了数百万美元的收入。比如，他想把钢轨卖给宾夕法尼亚铁路公司的这件事情。卡内基先是在匹兹堡建造了一个大钢铁厂，因为当时，汤姆森是宾夕法尼亚铁路公司的总经理。所以，卡内基便将钢铁厂命名为汤姆森钢铁厂。聪明的你不猜也能知道：当宾夕法尼亚铁路公司采购钢轨时，汤姆森会购买哪一家的？
还有一次，卡内基在和布尔姆竞争一笔关于小客车的业务权时，他又想起了“兔子的技巧”。
卡内基旗下的中央运输公司和布尔姆经营的公司，为争夺联合太平洋铁路公司的卧车订单而互相排挤、不断削价，几乎到了不惜做赔本买卖的地步。在他们都去纽约参加联合太平洋铁路公司董事会时，一天晚上，卡内基在圣尼古拉斯大饭店遇到了布尔姆，他说：“晚安，布尔姆先生，你不觉得其实我们两个都很蠢吗？”
布尔姆问：“你这是什么意思？”
于是卡内基说出了他的想法——将双方的利益合而为一。他用美妙的言辞，描述了使双方都能获利的美好愿景，表示双方应以互相合作来代替相互对抗。
虽然布尔姆很注意地听着，但他并没有完全同意，最后他问：“那么你想怎样命名这家新公司？”卡内基立即回答，“当然是布尔姆小型客车公司了！”
顿时，布尔姆的脸色明朗起来，他说：“卡内基先生，请到我房里来，让我们详细谈谈。”就这样，美国的工业历史又掀开了新的一页。
谨记并尊重朋友和生意伙伴的姓名，是卡内基取得成功的秘诀之一。他为自己能叫出他钢厂的工人的姓名而自豪。
人们都为自己的名字感到骄傲，甚至不惜代价想方设法地让名字流传下去。即使是风光一时的马戏团老板——性格暴躁的老巴纳姆，因为没有儿子可以延续他的名字，在失望之余，他愿意出25000美元让外孙西雷改名为巴纳姆·西雷。
图书馆、博物馆里那些丰富的陈列品上都有一些不愿意被遗忘的捐赠者的姓名。几乎每个教堂都装饰着记录捐赠人姓名的彩色玻璃，很多大学的建筑物上也镌刻着为学校捐出巨资的捐赠者的名字。
普通人大概不会比弗兰克林·罗斯福更忙，但他却花时间记住了一个与他接触的技术人员的名字。
情形是这样的：罗斯福总统因为双腿瘫痪不能驾驶普通汽车，克莱斯勒汽车公司替罗斯福先生制造了一辆特殊的汽车，由张伯伦和一位技术人员将这部车子送到白宫。我有一封张伯伦的信件，里面记载了当时的情形。“我教罗斯福总统如何驾驶这辆有许多特殊装置的汽车，而他却教了我许多为人处世的艺术。”
“我刚到白宫时，”张伯伦先生写道，“总统显得非常愉快，他直呼我的名字，这使我感到非常舒服。当我讲解有关这部车子的每一个细节时，他都很专注地听着，这给我留下了特别深刻的印象。这部车子经过特殊设计，能完全用手驾驶。他对着围观的官员们说：‘这辆车本身就是一个奇迹，你只要按下按钮，它就能自己开动，根本不用费力去驾驶。这辆车的设计实在是太奇妙了——我不知道它是怎样生产出来的，真希望有时间驾驶一下，看看它开起来怎么样。’
“当罗斯福的朋友们和白宫的官员们赞美这辆车时，他当着他们的面说：‘张伯伦先生，不知道您要花多少时间和精力才能设计出这样的好车，我向您表示衷心的感谢。它真的是太完美了！’他赞赏汽车的散热器、特制的后视镜、时钟、精巧的聚光灯、车内的装我风格、司机座椅的位置，甚至连车厢内那几个刻着他名字的手提箱也受到了赞赏。换句话说，他注意到了我花费心思所做的每一个细节。他还特别地把这些设备指给自己的夫人、劳工部长和他的女秘书看。他还对白宫的官员说：‘乔治，你要好好地照顾这些经过特殊设计的手提箱。’
“驾驶课结束后，总统对我说：‘非常好，张伯伦先生。不过，联邦储备金董事会的人已经等我30分钟了，我想我应该回去工作了。’
“我还带来一名技术人员与我同来白宫，他到达时也被引见给罗斯福总统。他没有同总统说话，罗斯福总统只听到过一次他的名字。他是个害羞的小伙子，一直躲在角落里。但当我们准备离开时，总统找到这名技术人员并叫出他的名字，跟他握手，感谢他来华盛顿。而总统对于他的感谢是真诚的而非例行公事，这个我们都能感觉得到。
“回到纽约后不久，我接到总统亲笔签名的相片和一封再次对我们的到来表示感激的信函。他能从繁忙中抽出时间来做这件事情，使我感到非常惊讶。”
作为一名政治家所学的第一课就是：“记住选民的姓名就是你的政治才能。如果你忘记了他们的名字，你也终将会被他们遗忘。”
在事业上、公关上跟在政治上记忆姓名的意义是同样重要的。
法国皇帝拿破仑一世的侄儿拿破仑三世，曾夸口自己除了背诵皇室职责之外还能记住他所见过的每一个人的姓名。
他的技巧是什么？其实很简单。如果他没有听清楚对方的名字，他会立即说：“真对不起，我没有听清楚。”而如果是不常见的姓名，他会问：“您的名字怎样拼写？”
在交谈过程中，他会在脑海中反复地将对方的姓名同对方的神情、言谈、外表联系起来。
如果对他而言，对方是个重要人物，拿破仑三世会更加深入地加以记忆。当他独处时，会将这个人的姓名写在纸片上，仔细地揣摩、记忆，努力地把它印入脑海，然后再将纸片撕毁。用这种方法，他在视觉和听觉上都会保留着对这个名字的印象。
虽然这样做很费时间，但正如爱默生所言：“小小的牺牲可以塑造良好的习惯。” 健谈的人都善于倾听
不久前，我参加了一个桥牌聚会。我和其中一位女士都不会打桥牌。她知道，我做过托马斯先生的私人经理，在托马斯先生从事无线电事业前，他曾在欧洲各地旅行，而我则帮他记下沿途的所见所闻。于是她说：“卡耐基先生，您能给我讲讲您所到过的名胜古迹和看到的美丽风景吗？”
当我们在沙发椅上坐下后，她接着提到，最近她跟她丈夫刚从非洲回来。“非洲？”我惊异地说，“多有趣啊，我一直想去一次非洲，可从未如愿，除了在阿尔及尔停留过24小时。告诉我，你真的去了那个伟大的地方吗？真是太幸运了，我真羡慕你。你能给我说说关于非洲的所见所闻吗？”
在那次整整45分钟的谈话中，她再也没问过我去过哪里以及我的见闻，其实她并不想听我谈论我的旅行，她需要的是一个充满兴趣的倾听者。这样，她就可以表现自我，谈论她去过的地方。
她不同寻常吗？不，许多人都像她一样。
例如，我曾在纽约出版商举办的一次晚宴上遇到过一位著名的植物学家。以前，我从未和植物学家交谈过。我发现他说的话对我很有吸引力，我着迷地坐在椅子上听他讲有关奇异的植物、培育新品种植物及布置室内花园等事情（他还告诉我了一个关于粗糙马铃薯的神奇故事）。我有个小型的室内花园，他非常热心地解答了我所需要解决的几个问题。
我们是在宴会上谈话，晚宴上还有其他十几位客人，但我却失礼地忽略了其他人，而与这位植物学家谈了几个小时。
午夜来临，当我向每个人说晚安并准备离开时，这位植物学家在出版商面前极力夸奖我，称我是“最活跃的人”，说我如何如何好。最后结束时，他夸我是一个“最风趣健谈的人”。
风趣健谈？为什么？我几乎没说什么话。因为如果不转换话题，我几乎无言以对。基于我对植物学那点儿微乎其微的知识，我也无从谈起。但是，我做到了这一点：一心一意地倾听。因为我对谈话内容真的很感兴趣，所以就能专注地倾听，而且他感觉到了，自然也就愿意和我交谈。这种倾听是我们能给予别人的最高赞美。伍福特在他的《爱在异乡》一书中说：“很少人能抗拒全然的注视，这是一种含蓄的恭维。”而我做得比给予他全然的注视还要更多，我还给予了他“我发自内心的赞赏和慷慨的赞美”。
我告诉那位植物学家，我从他那里得到了很好的肯定与指导——确实如此。我告诉他，我希望拥有他那样丰富的学识——我真希望如此。我告诉他，我希望同他一起去田野散步——我们做到了。我告诉他，我希望能再见到他——我真的见到他了。
一个商业洽谈成功的秘诀是什么呢？根据哈佛大学前任校长爱利奥特所说过的：“一个成功的商业洽谈没有什么神秘的诀窍……专心倾听讲话人的谈话是非常重要的，这比任何恭维的语言都有效。”
这很明显，不是吗？你无须花4年时间去哈佛大学研读这个问题。我们都知道，有很多百货商店的老板租用豪华的店面、降低进货成本、陈设新款漂亮的橱窗、花去几千元的广告费，可是所雇用的店员却不能成为良好的倾听者——他们打断顾客谈话、反驳顾客、激怒顾客，这些都会使顾客远离这家商店。
在一个怀着忍耐、同情的倾听者面前，即使是最激烈的批评和最长久的抱怨也会平静下来——在寻衅者像一条大眼镜蛇喷射出毒液一样发怒时，倾听者必须保持冷静。
有这样一个例子：
数年前，纽约电话公司碰上一个他们所接触的最厉害的顾客。他诅咒公司的客户服务代表，他咆哮着威胁要把电话线连根拔起。他拒绝去付他认为有误的电话费，他还写信给报社，还向公共服务委员会提出无数次的抱怨，甚至准备起诉电话公司。
最后，电话公司派出一位精于此道的“纠纷调解员”去拜访这位厉害的顾客。这位“纠纷调解员”只是在那儿静静地听着，尽量让这位好争论的老先生发泄他满腹的牢骚，并回答：“是！是！”而且还对他的委屈表示同情。
“那天，我听他咆哮了近3个小时，”这位电话公司的“纠纷调解员”在我们的讲习班上说出了他的经历，“后来我又去他那里听他发牢骚。我拜访过他4次。在第4次拜访结束之前，我已成为他创立的某个组织的一名特级会员。他把这个组织称为‘电话用户保障会’，至今我仍是这个组织里的会员，而且据我所知，我是这个世界上除这位老先生外唯一的会员。
在这几次访问中，我都是静静地听着，并对他所说的每一个理由都表示同情。在此之前，电话公司的人从没有这样跟他说过话，他对我的态度也逐渐友好起来。在前3次的会面中，我都绝口不提会面目的，直到最后在第4次，我彻底地结束了这场纠纷。他不仅付清了所有账款，还从公共服务委员会撤销了对电话公司的诉讼。”
无疑，这位先生把自己看成是保障公众权益的神圣讨伐者。实际上，他真正需要的是受人重视的那种感觉。一旦电话公司的代表给了他这种感觉，他想象中的那些委屈也就无影无踪了。
多年前的一个早晨，一个愤怒的顾客闯进朱利安·迪特茂的办公室。迪特茂是这家毛纺公司的创始人，这家公司后来成为全世界最大的毛纺批发公司。
“这位顾客欠我们一笔小额款项，”迪特茂先生后来解释说，“这位顾客否认欠了钱，可是我们知道他是错的。所以，我们信用部坚持要他付款，在收到我们信用部要他付款的信件后，他即刻收拾行装，来到了芝加哥，闯进我的办公室，告诉我，他不但不会付那笔钱，而且以后他再也不会买迪特茂公司1美元的东西。
“他说的时候，我一直耐心地倾听着。好几次，我都想打断他的讲话，但我知道，那是一种糟糕的对策，所以我任他发泄。最后，当他情绪慢慢平息时，我平静地说：‘感谢您特地赶来芝加哥告诉我这件事情。您帮了我一个大忙，如果我们公司信用部得罪了您，他们也会得罪别的顾客，那情形就不堪设想了。请相信我，我迫切地需要您来告诉我这件事情。’
“他绝对没想到我会这样说。我想他有点儿失望，因为他来到芝加哥是为了告诉我这件事情。但我没有辩驳，反而感谢他。我向他保证我们会从账面上把这笔钱划掉，因为他是一个十分细心的人，需要处理的只是一份账目，可是我们公司的职员却要处理成千上万份账目，所以我们的职员可能会弄错。
“我告诉他，我很理解他的感觉。如果我遇到同样的问题，我也会像他一样有这样的想法。由于他不再买我们公司的货物，我十分诚意地向他推荐了其他几家毛纺公司。
“过去他来芝加哥时，我们经常一起共进午餐，所以那天我也请他共进午餐，他勉强地答应了。但在我们回到办公室后，他给了我一个比以往还大的订单，并且心平气和地回家去了。由于我对他的友好接待和处理得当，这位顾客回去后仔细查看了他的账单，终于找出了那份他自己放错了地方的账单。后来，他给我们寄来了欠款和一封道歉信。
“再后来，他的妻子生下一个小男孩儿，他将儿子中间的名字取为‘迪特茂’。在他去世前的22年里，他一直是我们公司忠实的顾客和很好的朋友。”
多年前，有一个荷兰籍的贫穷的小男孩儿，他每天放学后都替一家面包店擦窗户，以贴补家用。这个男孩儿就是爱德华·博克。他一生所受的教育总共不超过6年，可他却成为美国界历史上最成功的杂志编辑之一。他是如何做到的呢？这是一个很长的故事。但我们可以对他最初的努力作一个简单的描述。
他在13岁时离开学校，在一个西联机构里充任童役，但他一刻也没有放弃学习，相反，他开始进行自我教育。他省下车费，不吃午饭，他用那些积攒起来的钱买了一部美国名人传记——后来他还做了一件人们闻所未闻的事情。他把这部传记详细研读之后，就写信给传记上的每位名人，请求他们多告诉他一点儿关于他们童年的事情。他写信给当时正竞选总统的吉姆士将军，询问他是否真的做过运河上拉船的童工，吉姆士回复了他。他又写信给格雷将军，询问有关一次战役的情形，格雷将军在回信中为他画了一张详细的地图，还邀请这个14岁的小男孩与他共进晚餐，并花了一个晚上的时间同他谈话。一个晚上的时间，这对于一名日理万机的将军来说，真是难能可贵。这从另一方面也证明了博克很小的时候就是一位出色的倾听者。
后来，博克还和国内一些著名的人物，像爱默生、布罗斯、朗菲洛、林肯夫人、路易斯、休曼将军、杰弗森·戴维斯等通信。他不只是跟这些名人通信，一有假期，他就去拜访其中的数位，并成为这些名人家里很受欢迎的客人。通过和这些名人的接触与交谈使他形成了一种无价的自信心，激发了他的理想和意志，改变了他以后的人生。
记者艾萨克·F. 马可逊曾采访过上百位名人，他谈道：“很多人之所以无法给别人留下良好的印象，是因为他们没有认真地倾听。他们总是极为关注自己接下来要说的，以至于没有注意倾听别人所说的话……许多著名人士曾对我说，他们更喜欢善于倾听的人而非健谈的人，但与其他美德相比，拥有这种倾听能力的人似乎更少。”
不仅重要人物喜欢善于倾听的人，普通人也是如此。
在内战进行到最白热化的时候，林肯写信给他在伊利诺伊州春田镇的一位老朋友，请他来华盛顿。林肯说，他有一些问题想与老朋友讨论。这位昔日的老邻居来到了白宫，林肯跟他说了几个小时关于发布《解放黑奴宣言》的必要性。林肯把这项行动的赞成和反对的理由都加以研讨，然后看了一些信件和报纸上的文章，其中有的谴责他不解放黑奴，有的谴责他解放黑奴。林肯自己说了几个小时后，甚至没有征求老邻居的意见，就与他握手告别，送他回了伊利诺伊州。林肯自己完成了全部的讨论，这样似乎也理顺了他的思路。这位老朋友后来说：“林肯跟我谈过这些话后，似乎轻松了很多。”
林肯不需要建议，他需要的只是一个友好的、富有同情心的倾听者，可以使他自由地表达自己的观点。这也是我们在困境中所需要的全部，也通常是愤怒的顾客、不满的雇员或受伤的朋友所需要的。
如果你想知道如何使人远离你、在背后嘲笑你甚至轻视你，这里有个办法：永远不要仔细听人家讲话，不断地谈论你自己。当别人正在讲话时，你突然要发表自己的见解，不等对方把话说完，就上前马上打断他。
你曾遇到过这种人吗？很不幸，我遇到过。奇怪的是，有些还是社交界的名人。
他们只谈论自己，永远只为自己着想。“只为自己着想的人是无知而不可救药的，”哥伦比亚大学前任校长巴德勒博士说，“无论他多么权威，仍然跟没有受过教育的人一样。”
所以，如果你想成为一个健谈的人，就要先做一个认真的倾听者。先对别人感兴趣，别人才会对你感兴趣。问别人所喜欢回答的问题，鼓励他们谈论自己和他们的成就。 谈论他人感兴趣的话题每一个曾拜访过西奥多·罗斯福的人，都会惊异于他广博的知识。无论来访者是一名牛仔还是骑士，是纽约的政客还是外交家，罗斯福都知道应该跟他们谈什么。他是怎样做到的呢？答案很简单，每当罗斯福要会见一个来访者时，他都会在前一天晚上熬夜，阅读一些他认为来访者会特别感兴趣的资料。
因为罗斯福和其他具有领袖才干的人一样，打动人心的最佳途径就是和他人谈论他最感兴趣的话题。
散文家、耶鲁大学文学院教授菲尔甫斯早年就懂得了这个道理：
“在我8岁时，曾在一个周六去姑妈伊丽莎白·林斯利家度假。她家位于豪沙托尼克河之上的斯特拉特福德市。一天晚上，一个中年男子拜访了姑妈，他和姑妈礼貌地寒暄后，就注意到了我。那时，我对帆船非常感兴趣，于是，这位来访者以一种非常有趣的方式和我讨论了这个话题。他离开后，我兴奋地和姑妈谈起他——多了不起的人啊！姑妈告诉我，他是纽约的一名律师，他并不喜欢船舶——而且对帆船也没有什么兴趣。‘可是他为什么一直说帆船的事情呢？’
“‘因为他是一位绅士，他看到你对帆船很感兴趣，于是他就和你谈你感兴趣的话题使你高兴，也好使自己受到欢迎。’”
菲尔甫斯教授又说：“我永远不会忘记姑妈所说的话。”
在我写这个章节时，面前有一封查尔夫先生寄来的信，他十分热心于童子军的工作。
“一天，我发现我需要帮助，”查尔夫写道，“童子军团体大会即将在欧洲召开，我想请美国一家公司的总裁资助一名童子军去欧洲的旅费。
“幸运的是，在我去见那位总裁之前，我听说他曾签出过一张100万美元的支票，并在支票兑现后将它装入镜框留念。
“所以，当我走进他的办公室时，我所做的第一件事情就是请他让我观赏那张支票。一张100万美元的支票！我告诉他，我从来没有听说过有人开过100万美元的支票，不过回去后，我可以跟我那些童子军们讲，我的确见过100万美元的支票了。他很高兴地取出来给我看，我表示赞美，同时请他告诉我，开出这张支票的经过。”
你注意到了吗？查尔夫先生并没有一开始就谈到童子军或欧洲团体大会以及他自己的需要，他只是在谈对方最感兴趣的事情。这就是最终结果：
“不一会儿，那位总裁问我：‘哦，顺便问一句，您找我有什么事情吗？’于是我说出了我的来意。”
“让我惊讶的是，”查尔夫继续道，“他毫不犹豫地答应了我的请求，甚至给予了更多。我请求他资助1个童子军去欧洲，可他竟然愿意资助5个童子军和我一起去欧洲，他签了一张1000美元的信用证，叫我们在欧洲住7个星期。他又替我写了几封介绍信，吩咐欧洲各分行的经理为我们提供相应的服务。后来，他还在巴黎接待了我们，并带我们游览了全市。
“最后，他还为几个家境贫寒的童子军介绍工作。现在，他仍是我们团体中积极的一员。
“当然，我知道，如果我没有事先找出他的兴趣所在，使我们之间的关系融洽起来，我是不可能这么顺利地接近他的。”
在商场上，这不也是一种很有效的方法吗？不妨以纽约一家面包批发公司经理杜凡诺先生为例：
杜凡诺先生一直想把面包卖给纽约的一家大旅馆。4年内，他几乎每星期都去找那家旅馆的经理，杜凡诺跟着那位经理参加相同的交际活动。为了获得生意，他甚至在那家旅馆租下一间房子来住，可还是失败了。
杜凡诺先生说：“后来，在研究了人际关系之后，我才知道应该改变一下策略了，我决定找出他的兴趣所在——那些能使他热情起来的东西。
“我发现，他是一个饭店经理人社团的成员，这个社团名叫美国饭店迎宾者协会。他不只是这个协会的成员，他巨大的热情使他在担任此协会主席之余，还兼任了国际迎宾者协会的主席，无论在哪里召开会议，他一定会去参加。
“所以，当我第二天见到他时，我就开始和他谈论迎宾者协会。我得到了怎样的回应呢？真是激动！他兴高采烈地和我谈论了半个小时迎宾者协会的话题。他的语调中满是热情。我可以明显地看出协会不仅仅是他的爱好，更是他生活的一部分。在我离开他的办公室之前，他劝我加入他的协会。
“当时，我对面包的事只字未提。但是几天后，他旅馆的管事居然打电话，让我把面包的价目和样品送过去。
“‘我不知道你对那个老家伙做了什么？’管事打趣地跟我说，‘但他确实接受了你！’
“想想吧，为了做成这笔生意，我在他身上花费了4年时间。如果我没有找出他的兴趣所在，我还真不知道要跟他费多少唇舌呢？”
真诚地尊重他人当我在纽约的三十三号街第8号邮局排队等着发一封挂号信的时候，我注意到邮务员对他的工作显得很苦恼。称重、递出邮票、找零钱、分发收据，年复一年地重复着这份单调的工作。所以，我对自己说：“我要试着让那个邮务员喜欢我。显然，要让他喜欢我，我一定要说一些好听的话。不是关于自己，而是关于他的事情。”所以，我又问自己：“他有什么地方能让我真诚地赞美呢？”有时这是一个很难回答的问题，尤其是对陌生人。但这次，我很容易就发现了这个邮务员身上值得称赞的地方。
因此，当他给我称信时，我很热情地说：“我真希望有你这样的好头发！”
他有点惊诧地抬起头，脸上立刻浮现出笑容，“没有以前那样好了！”他谦虚地说。我很诚恳地告诉他，或许头发失去了一些原有的光泽，不过依然很美观。他非常高兴，我们愉快地谈了几句。最后，他告诉我：“许多人都称赞过我的头发呢！”
我敢打赌，这位邮务员中午下班吃午饭时，走路肯定会像在空中漫步一样的轻松。晚上回到家里，他会跟太太提起这件事情，他甚至还会对着镜子说：“真是一头漂亮的头发！”
我曾在公共场合讲过这个故事，后来有位男士问我：“你想从他身上得到些什么？”
什么叫我想要从他身上得到些什么！！！难道我一定想要从他身上得到些什么吗！！！
如果我们是那样的卑贱自私，不肯不图任何回报地散放一点点快乐、说一点点真诚的赞美——如果我们的气量比一个酸苹果还狭小，那么，我们遭遇到失败也是必然的。
嗯，是的，我确实想要从那人身上得到一些东西，可我想要得到的东西是无价的，而且我已经得到了。我得到了那种为他人做一些事情而不图任何回报的感觉。那种感觉即使过了很久，也依然会在记忆里闪耀着光芒。
有一条对人类行为绝对重要的定律，如果我们遵守了这条定律，几乎就不会遇到任何困扰。事实上，如果遵守了这条定律，它将会给我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是一旦我们违反了这条定律，就会遭遇无数的困难。这条定律就是：永远使别人感觉到自己的重要。正如我之前所说的，受人重视是人性中最深切的渴望，它使我们区别于动物；也正是这种渴望使人们肩负着文明发展的进程。
你希望得到周围人的认可，想要别人承认自己的真实价值，同时还渴望自己在周围环境里被人重视。你渴望真诚的赞赏，而不是廉价、虚伪的奉承。正像施瓦伯所说的：“奉承是永不过时的交往艺术，但是赞美别人要发自真心。”
因此，让我们都遵守这个黄金定律，你希望别人怎么待你，就先要以同样的方式对待别人。如何做？何时做？在哪儿做？答案是：任何时间，任何地点。
譬如，当我们要一份法式薯条时，女服务生却给我们端来了土豆泥。这时，我们不妨这样说：“对不起，给您添麻烦了，但我更喜欢法式薯条。”她很可能会回答：“一点儿也不麻烦。”而且她会很乐意地帮你换成薯条，因为你尊重了她。
一些小句子诸如“对不起，麻烦您……？”“你能费心……吗？”“能否请您……？”“您会介意……吗？”“谢谢您！”——这些简短的礼貌用语，像润滑油一样使人们每天的生活更加和谐，而且也流露出人们的高贵人格。
这里还有另一个例子：克利斯的小说《信徒》、《裁判官》、《曼岛男人》等都是畅销书，有数以百万计的人们阅读过他的小说。他是一名铁匠的儿子，在他的一生中，他所受的教育还不足8年。然而，在他去世时，他已经是当时最富有的作家了。
故事是这样的：
克利斯非常喜爱诗词，所以他几乎读尽了罗赛迪的诗。他甚至写了一篇演讲稿来歌颂罗赛迪的艺术成就，还给罗赛迪送去了一份。罗赛迪非常高兴。“这个年轻人对我的才学有如此高的见解，他一定很聪明。”罗赛迪这样自言自语道。于是，他就请这个铁匠的儿子来伦敦，当他的私人秘书。这件事情成为克利斯生命的转折点。他在这个新的职位上，见到了许多当代的大文豪。克利斯得益于他们的指导，在这些大文豪的激励和鼓舞下，开始了他的写作生涯，并很快成名。
他的故乡格利巴堡位于曼岛上的一个小岛，现在已成为世界各地游客旅游的胜地，并且他有数百万美元的遗产。可是，谁又会知道，他如果没有写那篇歌颂罗赛迪的演讲稿，很可能会在默默无闻中穷困潦倒而死。
这就是那种力量，那种发自内心的真诚地赞赏他人所带来的伟大力量。
罗赛迪认为自己是重要的，那并不稀奇，几乎每个人都认为自己是重要的，非常重要。
记住爱默生所说的：“我所遇到的每个人，都有比我优秀的地方，因此我要向他学习。”
然而，可悲的是，有些人在取得了一点儿成绩后，就会做出一些令人反感的哗众取宠的行为，借以巩固他们自己。正如莎士比亚所说：“……人，骄傲的世人／握有暂时的权力／……就要耍一些古怪的把戏／使天使也为他们落泪。”
我要告诉你，我的讲习班成员是如何运用这个原理而取得惊人效果的。以一位康乃迪克特州的律师为例，因为他亲戚的关系，他不愿提及自己的名字。
参加讲习班不久的一天，R先生驾车陪妻子去长岛拜访亲戚，妻子让他陪一位老姑妈，她自己则去拜访一些年轻的亲戚。因为不久以后，他要做一个关于如何实践赞美他人的专业性演讲。他想，他可以通过与老姑妈交谈来获取一些有价值的资料。于是，他朝屋子四周看了看，想找到一些值得他真诚赞美的地方。
“这栋房子是1890年建造的吗？”他问。
“是的，”她答道，“正是那年建造的。”
“这使我想起我出生时的那栋房子，”他说，“那是一座很漂亮的房子，盖得很好。您知道，人们再也不会盖那样的房子了。”
“你说得对，”老姑妈表示同意，“现在年轻人已经不讲究住漂亮的房子了，他们需要的只是一所小公寓，然后就开车出去兜风。”
“这是一间梦的小屋，”她带着缅怀的心情柔声说，“这座小屋是用爱筑成的，是我和我丈夫梦想了多年才建成的。我们没有用建筑师，一切都是自己设计的。”
老姑妈领着R先生参观各个房间。R先生发自内心地赞美了她一生中旅行时所购买和珍藏的各种珍品。比如像佩斯利的披肩、古式的英国茶具、韦奇伍德的瓷器、法式的床椅、意大利名画和一幅曾经挂在法国封建时代宫殿里的帷帐，等等。
参观完房间后，老姑妈又带他去车库，那里有一辆很新的派凯特牌汽车停放在木托上——像刚出产的一样。
“我丈夫为我买了这辆车后不久就去世了，”她轻声说，“自从他去世以后，我就再也没有开过这辆车……你懂得欣赏美好的事物，我想把这辆车送给你。”
“为什么，姑妈，”他说，“您过奖了。当然，您的好意我心领了。但我不能接受您的馈赠，我甚至不是您真正的亲戚，我有一辆新车，而且您的很多亲戚也会更想拥有这辆派凯特牌汽车。”
“亲戚？”她叫道，“是的，我有亲戚，他们都希望我赶快离开这个世界，他们好得到这辆车。可他们永远也别想得到！”
“如果您不想把车给他们，您可以很容易地把它卖给二手车交易商。”他告诉她。
“卖掉？”她叫了起来，“你认为我会忍心卖掉它吗？你认为我能忍受陌生人驾着我丈夫买给我的车行驶在街上吗？我从来也没有想过卖掉它。我想把它送给你，是因为你懂得如何欣赏美好的事物。”
他虽然试着拒绝接受这辆车，但又不能伤害姑妈的感情，只好收下了。
这位老太太独自住在这栋宽敞的房子里，对着她的佩斯利披肩和法国古董回忆她的过去，渴望得到一点儿他人的赞赏。她也曾年轻漂亮，而且追求者众多。她曾用爱筑成一座房子，从欧洲各地搜集了很多珍品，把这栋房子装饰得极其美丽。现在，风烛残年的老姑妈过着孤零零的生活，她渴望从别人真心的赞美中得到一点儿温暖，但没有人给她。于是，当她找到这种温暖的时候，就像看到沙漠中的一汪清泉，她的感激之情无法表达，甚至愿意把这辆珍爱的派凯特牌汽车当成礼物相送。
和人们谈论他们自己麦克马洪是纽约的一位园林设计家，他说过这样一件事情：
“在我参加了‘如何赢得朋友和影响他人’的演讲后不久，我替一位著名的司法官设计园景。我工作时，那位司法官出来提出一些他的建议，比如说在哪些地方种些石榴或杜鹃花。
“我说：‘法官，您有一个很好的嗜好。我很羡慕您养了那么多漂亮的狗，我听说它们每年都会在麦迪逊广场花园的展览中赢得很多蓝丝带奖。’
“这个小小的赞美出现了惊人的效果。
“‘是的，’这位法官答道，‘我对养狗很感兴趣。你愿意参观我的狗舍吗？’
“他花了将近1个小时带我去看他的狗和它们所得的奖品。他甚至还拿出了它们的家谱，向我解释狗的血统与它们聪明漂亮的重大关系。
“最后，他问我：‘你有没有小孩儿？’
“‘是的，’我答道，“我有一个儿子。’
“‘真的，他喜欢小狗吗？’这位司法官问道。
“‘哦，是的，他非常喜欢。’
“‘那太好了，我送他一只。’司法官说道。
“他开始告诉我如何豢养小狗。然后，顿了顿，他又说：‘如果我就这样告诉你，你很快就会忘了。我写下来吧。’于是，那位司法官走进屋里，把送我的那只小狗的血统和喂养的方法用打印机很清楚地打印出来，然后他送给我一只价值几百美元的小狗。他花了1小时15分钟的宝贵时间，只因为我真挚地赞赏了他的嗜好和成就。”
柯达公司的创始人乔治·伊斯曼发明了透明胶片，使活动画面的摄制成为可能。他获得了上亿美元的财富，并成为世界上著名的商人。虽然有着这样伟大的成就，但他仍然和你我一样渴望别人的哪怕一丁点儿的赞赏。
例如：当伊斯曼在洛贾士德建造“伊斯曼音乐学校”和“凯本剧场”时，纽约高级坐椅公司的经理詹姆斯·爱达森想为剧场提供座椅，于是他打电话给建筑师，约定去洛贾士德与伊斯曼面谈。
当爱达森到达那里时，那位建筑师说：“我知道您想得到坐椅的订单，不过我现在必须告诉您，您与伊斯曼先生的会谈时间不能超过5分钟。他是一个严肃的人，他很忙。所以，你要尽快说明来意然后马上离开。”
爱达森听后，就准备那样做了。
他被引进一间办公室，看到伊斯曼正埋头处理桌上的一堆文件。过了一会儿，伊斯曼便抬起头，摘下眼镜，向建筑师和爱达森走来，说：“早上好，两位。我能为你们做点儿什么吗？”
建筑师介绍他们互相认识后，爱达森说：“伊斯曼先生，当我们在等候您的时候，我就喜欢上您的办公室了。我是做室内木工生意的，可在我的一生中，从没有见过这样漂亮的办公室。”
乔治·伊斯曼回答说：“要不是您的提醒，我都快忘了。这间办公室很漂亮，是不是？当初这间办公室布置完后，我喜欢极了。但来到这里之后，我的脑子里要想很多东西，有时我甚至一连几周都顾不上看它一眼。”
爱达森走过去，用手摸摸木质装饰板，说：“这是英国橡木，是不是？它和意大利橡木品质上稍有不同。”
“是的，”伊斯曼答道，“这是进口的英国橡木，是一位专门研究上等木料的朋友替我挑选的。”
接着，伊斯曼陪他参观了整个房间。不时地评论着比例、颜色、手工雕刻和其他由他帮助设计并实施的部分。
他们参观着房间，对木工的手艺赞叹不已。他们在一扇窗前停了下来，伊斯曼用他谦虚、温和的方式谈到，为给社会尽一些绵薄之力，他资助过洛贾士德大学、大众医院、洛贾士德医院、互助会、儿童医院等。爱达森热诚地赞赏他这种用自己的钱财来减轻公众痛苦的善行。过了一会儿，伊斯曼打开玻璃橱，取出他拥有的第一架相机——那是他从一个英国人手里买下的。
爱达森详细地询问了他在商界的奋斗历程，伊斯曼感慨万千地讲起了他幼年时那种真实的贫苦感受。那时，他在一家保险公司做小职员，而他守寡的母亲则艰难地经营着一家寄宿公寓。可怕的贫困日夜折磨着他，他决心要赚足够多的钱，以便母亲不再辛苦地工作。他曾尝试过多种行业，在谈到实验室摄影感光板时，他告诉爱达森，他是如何没日没夜地在办公室里做实验的。只有当化学实验进行时，他才能小睡一会儿，有时甚至一连工作三天三夜，困了就和衣而卧。
爱达森进入伊斯曼的办公室时是上午10点15分，而且他被警告不能占用超过5分钟的时间；但是一个小时过去了，两个小时过去了，他们仍然在谈着。最后，伊斯曼向爱达森说：“上次，我去日本买了几张椅子回来，我把它们带回家，放在玻璃门廊里。但阳光把上面的图案晒褪色了，我就买了些油漆自己漆好了。你想知道我是怎么漆的吗？好吧，你来我家，我们一起吃午饭，我让你看看。”
午饭后，伊斯曼把从日本买回来的椅子拿给爱达森看。那些椅子的价值不会超过几美元，而身为百万富翁的伊斯曼却认为很自豪，只因为那是他自己漆的。
剧场的座椅订单总计是9万美元。你认为除了爱达森外，其他的竞争者谁还能得到订单呢？
从那时候开始，一直到伊斯曼去世，他和爱达森一直都是极亲密的朋友。
“和人们谈论他们自己，”英国的一位睿智的首相狄斯雷利说，“他们会和你谈上好几个小时。”
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