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销售人员心态调整“心态小故事”13 则 心态小故事 一只蜗牛正在路上行进,结果后面来了一只乌龟从他身上辗了过去,后来蜗牛被送医急救,当蜗牛神智恢复清醒后警察人员问他当时情况,蜗牛则回答:「我不记得了,当时他的速度太快了....」 小虫啾啾乌龟的速度众所周知，而在蜗牛的眼中却是另一番感受，可见参照物多么重要。营销人员经常以身边的人来对照自己、设定工作目标，千万要把眼光放亮放远些喽! 两艘正在演习的战舰在阴沉的气候中航行了数日，一天傍晚，雾气越来越重能见度极差，船长守在船桥上亲自指挥一切。 入夜后不久，船桥一侧的望员忽然报告：“右舷有灯光。”船长询问光线是正逼近或远离。望员答：“逼近。”这表示对方会撞上我们，后果不堪设想。船长命令信号手通知对方：“我们正迎面驶来，建议你转向二十度。”不料对方打回的信号却是无法让出航道，请快点转向。舰长很生气，下令：“告诉他，我是船长，转向二十度。”对方说：“我是二等水手，贵船最好转向。”这时船长已勃然大怒，且恃其船结构坚固，经得起碰撞，坚持不肯让道，大叫：“告诉他，这里是战舰，转向二十度。”对方的信号传来：“这里是灯塔。” 小评如同置身浓雾中的船长，生活中许多人因坚持自已的观念、立场及原则绝不轻易改变，反而造成纷争，结果两败俱伤。我们容易自以为是，一味要求公司、主管、同事、客户等人的改变来配合我们，结果往往是自讨没趣，殊不知，改变自己的心思意念，比起改变现实环境容易多了。 海上经历 一只狼出去找食物，找了半天都没有收获。偶然经过一户人家，听见房中孩子哭闹，接着传来一位老太婆的声音: “别哭啦。再不听话就把你扔出去喂狼吃。” 狼一听此言，心中大喜，便蹲在不远的地方等起来。太阳落山了，也没见老太婆把孩子扔出来。 晚上，狼已经等得不耐烦了，转到房前想伺机而入，却又听老太婆说：“快睡吧，别怕，狼来了，咱就把它杀死煮了吃。” 狼听了，吓得一溜烟跑回老窝。同伴问它收获如何，它说：“别提了，老太婆说话不算数，害得我饿了一天，不过幸好后来我跑得快。” 小评别人信口开河，你就信以为真，全然不知许多时候人家只是在拿你说事而已。千万不要把自己的前途放在别人的嘴巴里，更不要把自己的前途放在别人的眼神里。 狼与老太婆 一群人于湖边垂钓，其中一人在惊喜之中钓上了一条三尺长的大鱼，同伴都为他高兴万分，不料他却拔起鱼钩，将鱼放回水中，大家在一阵惋惜声中，各自回位继续钓鱼。不 多久，此人再钓起一尾一尺长的鱼之后，原以为他会再放回水中，不料他却将鱼放入鱼篓中打道回府。大家都觉得奇怪，于是上前问他何以放走了大鱼，反而留下了不鱼?没想到答案居然是他家中只有一尺长的盘子可以盛鱼而已。 小评你是否也曾错失许多良机，太多的”不”只因我们对自己设定的”格局”太小，如：”不，这个客户学历、声望太高!”“不，那套高明的推销策略，自己实在是用不上的!”“不，只有他才能做这么好!”。我们需要有更广、更宽、更深的格局，因为它才是你我事业百尺竿头，更上一层楼的凭借所在。 格局 爱迪生试制白炽灯泡，失败了 1200 次.一个商人讽刺他是个毫无成就的人.爱迪 生哈哈大笑：“我已经有很大的成就，证明了 1200 种材料不适合做灯丝.” 小评以为成功者只有成功的经验谈，那就大错特错，再没有比成功者拥有更多失败经验的人。唯一与别人不同的，是他们从不把失败置之不顾，从不为了失败而放弃”竞赛”。 通往绩优推销员的路往往是由一连串的失败铺成，谁都会遭受拒绝、挫折乃至失败，何必为之闷闷不乐呢? 失败也是成就 有位青年画家想努力提高自己的画技, 画出人人喜爱的画。 为此他想出了一个办法。他把自己认为最满意的一 幅作品的复制品拿到市场上，旁边放上一枝笔，请观众们把不足之处给指点出来。 集市上人来人往，画家的态度又十分诚恳，许多人就真诚地发表自己的意见。到晚上回来，画家发现，画面上所有的地方都标上了指责的记号。也就是说，这幅画简直一无是处。这个结果对年青人的打击太大了，他萎糜不振，开始怀疑自己到底有没有绘画的才能。他的老师见他前不久还雄心万丈，此时却如此情绪消沉，待问清原委后释然一笑，叫他不必就此下结论，换一个方式再试试看。 第二天，画家把同一幅画的又一个复制品拿到集市上，旁边放上了一枝笔。所不同的是，这次是让大家把觉着精彩的地方给指出来。到晚上回来，画面上所有地方同样密密麻麻地写满了各种记号。青年画家乃大彻大悟，以后在画坛上终有成就。 小评众口难调，你永远无法满足所有人的胃口，高明的厨师会引导大家跟着自己的感觉走，而不是让自己跟着别人走。 同样一幅画 一天，一只从来没有看过狮子的狐狸，碰巧遇见了狮子，它看到狮子威武、雄壮的模样，简直吓坏了! 第二次再遇到，心里虽仍然害怕，但已不像前次那么严重了，第三次再遇到，竟然大胆地走过去和狮子说话了。 小评心理障碍是做任何事情最大的障碍，尤其对于 刚入推销这一行的新手，如何面对一个陌生人侃侃而谈?如何克服心理上的恐惧?如何承受别人的一再拒绝?如何婉转地劝服一个顽固的顾客?只要把握一回生、二回熟的原则，努力驱除自身的心理障碍，多多尝试就能练就胆识有所作为。 一回生二回熟 在某个集中营里有个受过良好教育的人。一天，其他被关押的人发现他在学理发。别人就问他学理发干吗，他说只有理发师才被允许进禁闭室去见被关禁闭的人。 “可是你想干什么呢?”别人问他，”我们都不允许和被禁闭的人说一句话的。” “对，我知道。”他回答道，”不过我还是想去鼓励他。” 后来他学会了理发并被允许进禁闭室。他在理发时旁边总有人看守，以防他们交谈。即使这样，他至少有三次用坚定的语气对囚犯说：”请把你的头抬高一点。”看守们还以为说这句话只是为了便于理发。 小评”请把你的头抬高一点!”哪次你要是垂头丧气了，请你回忆一下这个故事吧，以便使自己保持积极的心理态度，你头脑中的主导思想将会影响你以后的思想和行动。 所以你必须小心，随时检查一下自己的思想。只有你自 己才能选择正确的思想和行动。让自己积极地思考吧，积极的心理态度会帮助你成为自己生活的主宰! 请把你的头太高一些 美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显示，前十年营业增长率为 10 12%，令董事会雀跃万分。不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十三年时，则停滞下来，每个月维持同样的数字。 董事会对此三年之业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商议对策。会议中，有名年轻经理站起来对董事长说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我 5 万元!” 总裁听了很生气，说：“我每个月都支付你薪水，另有分红、奖励，现在叫你来开会讨论，你还要另外要求 5 万元，是否过分?” “总裁先生，请别误会。若我的建议行不通，您可以将它丢弃，一分钱也不必付。”年轻的经理解释说。 “好!”总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张 5 万元的支票给那位年轻经理。 那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大 1 毫米。 总裁马上下令更换新的包装。试想，每天早上，每个消费者都多用 1 毫米的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍 呢?这个决定，使该公司第十四年的营业额增加了 32%。 小评在合理的范围之内，你唯一的限制就是你在你自己的头脑中设立的那个限制，一个小小的改变，往往会引起意想不到的效果。每天改变一点点就是创新的开始，每天创新一点点就是成功的开始。快速发展的保险业需要我们”将脑袋打开一毫米”，去应对市场的变化、客户的需要，从而改进业绩、增强竞争力。 请把脑袋打开 1 毫米 一青年为父报仇拜神剑高手为师，决心以最快速度学得本领，师傅告之需十年光阴。因报仇心切，他肯请师傅若自己白天、黑夜不间断地苦练是否可缩短些时间。师傅答：“若昼夜不停地练需二十年光阴。”徒弟大惑不解，师傅曰：“因你眼里只有剑，反而不能时时停下来看看四周看看自己，往往事倍功半。” 留一只眼睛看自己，才能使十年的功夫真正化为十年的累积，若只是一味地练不动脑筋不总结自己，十年的时间也许只有一年的功夫，真可谓 1 =1，且 1 的“n”次方永远为1。在生活中，我们在做事或批评他人的时候，往往忽略了检讨自己。如一学生见发下来的作业有老师的红笔批语，左看右看上看下看看不太懂，大着胆子去问老师，老师将眉毛一竖：“说你‘字迹潦草’。” 小评做寿险行销是与人打交道的一门艺术，只有不断 地反醒自己，总结自己，才能取得长久地进步。虽不能个个象原一平般开他个“个人批判会”，但总该使用工作日志、周检讨、月总结之类的活动管理工具吧，不是为别人，只是留一只眼睛看自己。 留一只眼睛看自己 一位商人在经历一段长时间的创伤沉寂后，终于重新找到了一个比较合适投资开发的项目。他很想把握好这一机会，东山再起，却又常为上次重创的遗惧而犹豫不决。在朋友的劝解下，决定先到当地一家寺庙去卜个吉凶，寻求佛的保佑。 商人礼佛的虔诚，感动了该院的得道高僧即方丈。方丈在了解商人心思后，故意为该商人准备了一个凡人不易懂的“下下上上签”。当商人求解时，方丈送他一个信封，嘱咐他到家后再看。 商人到家后迫不及待地拆开信封，只见方丈手书一横幅：“人生不如意事，十之常有八九，看目标伤口不痛，看伤口目标模糊。”商人大悟，遂放下心中的创伤，放开手脚朝着目标去努力，倒也有所成就。 得意事来处之以淡，失意事来处之以忍。 小评常听我们业务人员提起，保险不是人做的，是人才做的。是的做好保险甚至一做就是三年、五年实在不是一件容易没有思想自由，就不可能有学术创新。
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