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波姐不务正业时是一个臭美的时博，正经起来就是一家设计公司的CEO。
Hi, everybody，大家好。假期已结束，身为设计师，现在工作中最幸福的时刻就是中标。俗话说中标一时爽，一直中标一直爽！
中标固然可喜，但失败也是家常便饭。最恼火的情况是明明自己的方案要比对手优秀，却是我方落标。
搞定甲方的方法有很多，比如成为甲方的甲方，又或者你的老板是业界大神，贝聿铭当年被邀请设计香山饭店时是由他选址，想在哪建在哪建。排除掉这些白日做梦式的解决方案，我们普通设计师最切实可行的方法其实是提升自己。
甲方那么多，每个甲方的需求也不同，我们要提升哪些方面的能力呢？
我在这里给大家分享一本书，里面介绍了几名日本建筑设计师对于竞标汇报的一些职业经验。比如他们参加竞标时的心得，如何讲解项目等等。今天我们来看看有哪些是适合自己，值得借鉴的。
1、西泽立卫
真的设计得很好吗？
有没有不属实的地方？
一旦说出来马上就能意识到这些。
西泽立卫有一个审视自己的独特方法：在设计时，常常会用语言描述正在设计的建筑。在这个过程中，去确认自己内心真实的想法，对自己有一个更加客观的认识。
西泽立卫喜欢简洁的东西，他汇报时尽量简洁明了并能让听众明白。但简洁并不等于简单，也不是草草了事，而是对精华的提取，保留自己认为重要的。
我们作为内行，面对的甲方通常不是内行，我们不能期望他们能听懂弱建筑，模数建造这些专业词汇，要想用简洁的语言打动他，在汇报会中的表达技巧非常重要。
讲话的水平也反映出思维的水平，好文笔更能让人产生共鸣，不是吗？
西泽立卫的办公室
2、横沟诚
对建筑设计完全没有概念的业主该如何沟通？实际上，很多业主在没有看到心目中对的那个方案时，他也不清楚自己到底想要什么。
面对这种情况，横沟诚通过不断的提问，勾勒出客户想要的建筑轮廓。在这个过程也培养了客户的建筑修养。这次考验让横沟诚觉得自己和业主共同成长了。
这个解决思路简单来说就是在你可实现的方案中，找出客户最喜欢的那一个。
横沟诚分享了这样一次经历：进行初次汇报时，我拿出很多风格各异的模型让客户自行挑选，这样我不用说他们也能选出自己喜欢的类型，也为进一步的修改方案提供了很好的方向。如果他们犹豫不决，就会让我们帮助选择。给客户多一些选择，整个选择的过程能激发他们参与的积极性，这样反倒能提高沟通的效率。
横沟诚平日的爱好非常广泛，书架上除了书，还有Mac，游戏机，窗台上也摆放了可爱的迷你盆栽。有趣的是，有的业主因为看到书架上摆放的《AKIRA》漫画就直接决定把设计委托给他了，没想到毫无关系的小物件竟成了打动顾客的关键。看来丰富有趣的办公环境也成了他和客户交流的工具之一。
打动客户的《AKIRA》漫画
3、藤村龙至
遇见复杂问题或者突发事件时，最有效的解决方式是一次解决一个问题踏踏实实地前进。
比如，当进行比较大规模的项目时，虽然负责和我们沟通的是公司的项目负责人，有时会因为他的上司突然提出意见而进退两难。这时，我们就会拿出所有的模型向其解释这个设计的推导过程，证明目前的方案是经过深思熟虑的，说服他维持现有的节奏继续深化设计。
其实藤村龙至在上学时说话非常小声，工作后经常上台发言就锻炼出来了，他平时会经常研究那些善于演讲的人的说话方式，以提高自己在人前发言时的技巧，后来自然而然形成了自己的风格。
藤村与超线性设计论模型
4、手冢贵晴和手冢由比
他们的代表作我们公号曾经介绍过——东京富士幼儿园。贵晴女士说：“自己都不知道什么叫幸福的人是无法为其他人提供幸福的，自己不健康的人也无法设计出健康的建筑。业余生活是否丰富多彩对工作也有直接的影响。”
这让我想起导演塔森的一段话：
“ 你花钱买到的不只是做导演的这段时间，
而是买到我喝过的每一口酒，
品过的每一杯咖啡，
吃过的每一餐美食，
看过的每一本书，
坐过的每一把椅子，
谈过的每一次恋爱，
去过的每一个地方……
你买的是我全部的生命精华，
并将其化成为30秒的广告。”
在努力工作的同时也不能放弃感受生活，否则不明白一般人是如何思考的，也失去了创作灵感的来源，岂不很恐怖。
东京富士幼儿园
5、吉田明弘
要赢得竞标，首先要严谨的解读竞标任务书，抓到触动对方心弦的课题的话，就可能赢得竞标。即便是同样的竞标，也有各自不同的着力点。比如甲方明明是追求务实的公共团体，却拿出设计感过强的方案，结果肯定会落选。
针对不同的甲方汇报时也要使用相对应的策略。比如有一次我们竞标福岛县伊达市的保原小学，汇报的对象是学生家长和当地居民。与其费力向大家介绍用地那些专业性很强的东西，不如说些景观如何漂亮或者学生安全性如何保障等问题，多介绍一些当地居民能听懂、感兴趣的内容可能是获胜的原因之一。
要达到目的也可以使用迂回的策略。当时他们围绕校舍设计了一道种满藤蔓的绿色回廊，因为评委里有学校的管理人员，他们担心这些人会担心一些具体的事情，比如需要专门雇人来照看植物、落叶的清理也要花费人力等。所以他们开始主要强调种植藤蔓的防滑网的安全性，可以防止棒球砸碎玻璃。这样最终达成了他们的真实目的。
我们平时工作时，往往拼命提升设计感，拼命美化细节，但其实更重要的是翻译需求，弄明白甲方真正想要的是什么。
福岛县保原小学汇报方案
吉田明弘如果竞标失败，会仔细研究竞标成功的方案。通过大量分析，我发现那些有实力的人不仅是方案做得优秀，更主要的是他们非常重视对标书的分析，绝对不会出现背离标书的设计，就算是造型再怎么创新，也一定是以标书的某些条目为依据而设计的。
日本是世界上建筑设计师最多的国家之一，光是普利兹克奖的获奖者就有8位。他们的竞标方式和流程可能和国内不一样，但是其成功的经验确实值得借鉴，我这里只是列举了书里列出的一小部分，感兴趣的小伙伴们闲暇时找来整本当做杂谈看看也不错。
而且竞标成功也并非最终的成功，我们经常会看到有些很棒的方案在中标建成后却让人大失所望。因为在现实过程中，我们心中勾勒的美丽梦想常常要向预算，工期以及其它各种可能出现的奇葩状况妥协。作为设计师能做的是要为自己的设计找到不可动摇的理论支撑，思考出有说服力的理由，制定出让最终方案能够按自己的意图发展的策略。
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【匠脾气波姐】
以设计师的视角去解读这个有趣的世界，你也一起，可好？
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