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ps：成交，源于理性合适，感性认同，不妨用感性的语言来做理性的销售
1.需求篇
做销售一定要明白，产品好和客户有需要两回事，理性上，需求是购一切购买行为的前提初接触时先确定客户的需求，再谈产品的好处，产品能解决客户需求的那些好处才是客户认可的好处需求的本质就是客户的现状和期望之间的距离发掘客户需求要注意，好话好好说，客户的需求就好比客户生病了，销售人员就好比一个寻找病人的医生 但你总不能说 这位先生，你有病，我是医生可以给你提供解药如果客户没有意识到自己问题所在，那么去解析客户的问题是销售人员要做的第一件事，帮客户确认自己现状和期望之间的距离客户意识到了自己的问题但是不着急解决拖着的时候，可以从业绩，政绩两个角度将客户升需求级到燃眉之急经理其实世界上任何产品都可能会发生问题，但是每一个生产商都不想产生问题一样，关键是问题出现后我们应该如何解决您说是吧
2.竞争对手篇
首先我们要知道这个世界上没有十全十美的产品，在保证最高品质，最优品牌的同时还能提供最优服务，最低价格，这是不可能的，所有与我们竞争的产品可能有优点，但必然存在缺点
客户实际面临的问题与你所销售的产品特长是否匹配是客户会不会转向竞争对手的关键，所以人工挖掘最需求点并满足他
例句：经理您看其实现在所有公司的运作都会选择一个合适自己的招聘渠道，因为人是不可或缺的那您这边选择招聘渠道来说主要会考虑哪几方面？
K：便宜点，靠谱点
：哈哈经理您说得对，其实都想找一个，品牌大，价格合适，效果好的渠道对吧
：对
：其实经理这三个要求里如果让您选个最重要的是哪条呢？我认为应该是效果，对吧，因为招聘，效果是第一选项，其次是性价比，再一个是品牌
3.销售沟通篇之常识
销售必须要将客户分类，进而做针对性沟通成交沟通，首先建立沟通机会+让对方意识到自己有需求乃至迫切需求+证明我们产品能解决对方的实际困难+解决后的好处对于竞争对手比较多，产品同质性极高，价格差别不大，客户需求又客观存在的产品而言，关系才是决定是否与你签单的基石，简言之哪个销售和他关系好他就和谁签销售沟通时要针对客户的层次来做针对性的讲解，从性格来说对说话速度快的介绍要简洁易懂，对说话慢的要刻意的放慢自己，产品专业度而言，要根据客户专业性强专业性弱和专业性不强不弱来聊例句：其实与招人有关的，大致分三个方面，第一，第二，第三，所以根据您这边的情况我们可以确定问题出在。。
销售沟通中如果要赞美一定要自然可以帮他发现某个优点，但不是发明杜撰某个优点在销售沟通过程中，正确的时间比例是你要用80%的时间去听，在过程中常用语气词，嗯，恩明白，对，对您说的有道理，除此之外您还有其他顾虑吗，并注意归纳和用精炼的语句总结，20%的时间去用合适的语句比如刚才您说的那些问题基本上都和。。有关对吗去重复然后发表自己看法
客诉话术补充，经理其实世界上任何产品都可能会发生问题，但是每一个生产商都不想产生问题一样，关键是问题出现后我们应该如何解决您说是吧
4.销售沟通篇-提问 结构 理由+语气+内容
1.先获得一个提问的权利比如嗯经理，。。。那这样我可以问您一个问题吗
2.所提问题最好加上软化性前缀比如，好的经理，为了帮您找到合适资料我想问问。。
3.所问问题要循序渐进，从大到小或者从小到大，且是自己斟酌后的关键问题
4.销售人员的提问中至少有一条要加上暗示性
解释下暗示性指的是不显山漏水的情况下引导客户思考方向，要点在于该问题提出前给出合适理由
例子客户现在对瘦身疗程已经感兴趣了，但对于销售人员来说如果想让客户选择瘦身和美体双疗程是更好的选择，如果仅仅简单问“除了瘦身，对于美体疗程您有兴趣吗”可能就比较难取得好的效果
但如果这样问“谢小姐，瘦身其实很容易做到，参加我们理疗的客户几乎百分百都可以，关键是瘦身后容易反弹，如果您瘦身之后顺便做个美体疗程，就能合理的达到瘦身加防止反弹的效果您看怎么样
5.提问尽可能的让客户以自己确认的方式结尾，这种封闭式提问容易获得有效的心里承诺，。。。是吗。。。可以吗。。。对吧
例如：。总，通过刚才跟您的聊天。。。。。。是您现在所最关心的对吗
5.销售沟通篇-例子，数字。对比。故事
举例子：需要既通俗易懂，又有代表性，代表性是指例子和客户所面临的现状具有很大的共性1.要具体，具体的时间地点人物，才能够让客户感到真实
2.若举得是一个长例子要设置尾巴让客户参与。。你知道那地方吗？您听说过吗。设置问题让客户参与防止注意转移
列数字：列数字可以增加说明事物的准确性和真实性以增加说服力度1.列数字时语气要坚定
2.列数字时要有逻辑顺序
3.除非特殊情况，采用列数字方法时要具体不用概数
对比：对比的重点在于对比对方做不到的地方讲故事：讲故事和举例子的区别在于
举例子大多数情况下是真人真事，而讲故事的意义为了寓意升华大家都不在意真实性
在讲故事的过程中一定要加以强调以求生动，比如发生了一件事，可以改为发生了一件。。。的事直接改变了他的一生 比如 他做了一个改变从此一发不可收拾，这个改变就是。。 比如 该怎么办呢？是。。、还是。。。你猜他最终做了什么样的选择
在故事之前要想一个好的开场，故事之后要做寓意升华
6.销售沟通篇-比喻
运用比喻抒情和权威的力量推动成交
比喻：比喻是在描写事物或说明道理时将一件事物或道理指成另一件事物或者道理的修辞法，该两件事或道理中具有一些共同点比喻的时候要注意语气和喻体语气不同，客户的感觉是不同的，喻体的选择一定要光明正大比喻的时候尽量用通俗易懂的方式展示要表达的内容常用比喻话术：适合您的才是最好的，就好像选鞋子，看起来再漂亮的鞋子，要是穿着不合脚就不合适对吧
7.销售沟通篇-感性语言
感性销售法之夸张经理，您看这样下去您一个月就有1000的办公损失一年就12000，十年就12w都可以买下30套我们这种软件了。。
感性销售法之抒情：用情景化的语言去抒发情感我明白您内心的感受，因为如果定下这个方案，就需要把以前做的推倒重做，确实是一个艰难的决定，但既然之前的方案效果不佳，难道我们当做看不到，方案就会往好的方向发展吗？如果不能，不如我们早点作出决定来修正，好吗
补：
保险业首份保单源于1347年意大利春秋战国时期孔子“耕三余一”将三年的粮食每年保留三分之一那么三年就能存一年粮食
无论销售人员说的产品再好，顾客心理都是将信将疑的，这是人的本能 山断不了来路，水挡不了归途沟通：处理客户问题，要切记会巧妙地转移话题，因为在一个问题上过多的讨论会影响客户情绪和加深该问题的影响所以销售必须要会转移话题，转移话题最好的方法就是提出一个有吸引力的问题8.销售沟通篇-运用权威
运用权威：专业认证
案例：牙膏广告采用全国牙防组认证 获得认证对于广大用户的影响和说服力具有积极作用，大家对于专业认证有信任感，可以通过专业认证构建权威印象 给自己一个说得过去的头衔沟通中可以含蓄的表明自己的身份层次用只可意会不可言传的方式让客户信赖你的专业能力 例如：现在行业变化真的是太快了记得三年前我拿到设计师资格的时候当时的。。
其实您说的难以招聘到人的这个问题我自己也同样遇到过，就以现在来说吧我在公司也是一个负责十几个人的团队负责人。。
9.销售沟通篇-语言修饰
所有你所以已知的优势都将必然化为实际的语言，用感觉和声音进行传递传递到对方耳朵里的字眼或者词汇都会激活对方大脑里对应储忆的感受
运用语言进行修饰：我理解您的感受同时。。例句：
陈总，今天给你打电话是有一件事情想请您帮忙
陈总，我给您打电话是有一件。。有一件。。对您来说非常小但我办不到的事想请您帮个忙
销售人员如何对关键词进行修饰第一：沟通的时候加入前奏进行修饰
为了能够帮您找到合适的方案，我想问一下。。。。大概。。
第二：对于比较为难的语言可以用加以重复的方式修饰
李总，您的要求是价格再降500。。再降500。。李总这真的不太好做
第三：在表达最后的观点前，先化解观点的压力
谁都有犯错的时候，我自己也经常犯错，既然您的员工已经认识到错误了就不要再责备他了关键是 如何挽回损失您说呢
第四：加入带有形容的词汇或者短语
冒着这么大的大雨，您一个电话，我们的服务人员就去您公司处理问题先不说问题处理如何，最起码。。
10.销售沟通篇-介绍产品
介绍产品要构建价值等式
基本FABE法则，即先介绍产品的某个特点，再介绍他的具体功能，然后介绍功能给客户带来的好处，最后拿出证据证明你讲的是真的成交源于 理性合适 感性认同理性合适在于客户计算需要花费的费用与问题带来的麻烦程度的比例关系，两者之间的比例关系决定客户购买意愿程度，即价与值的关系电话销售人员如果将近70%的电话通话时长不到1分钟根本无法做到挖掘需求和推荐产品销售要为自己的产品构建价值等式，否则客户容易听到价格后打退堂鼓如何构建自身产品价值等式：1.提升解决方案的价值2.减少客户投入的感觉第一将客户面临的问题用直白的语言方式呈现出来
第二突出时间的紧迫性，让客户感受到压力
第三将问题危害放大到多个人或者多个部门上面
第四将问题用几个月或者几年的方式放大
缩减投入感觉得方法
1.按照每月，每日每天每人来计算
2.把客户使用产品后节省出来的收益用数字来形容
3.用一个看起来再自然不过的比喻或者例子来形容
4.证明客户的投入其实负担很轻
5.省钱其实也就是赚钱
11.销售沟通篇-报价
报价：对客户来说，他总是感觉买到的产品价格高了，这是人的本能，他会自己判断现在要买的这款产品是否有还价空间，但如果销售盲目降价客户，反而会引起客户心理打鼓，既不知道你底线又担心质量，一方面让销售失去还价空间，另一方面客户也会因为低价而对品质产生怀疑，所以如何报价很重要报价：
第一要清楚自己的底价在哪
第二根据客户专业度报价，如果专业知识比较弱，我们可以稍微报高一点
第三，第一次报价无论如何都要高于底价（高出价格在10%-30%之间）
第四，不见兔子不撒鹰即不到报价那一步就不要讨论价格，在客户需求没有被充分开发的时候，你的任何报价只会让客户痛苦
第五，修饰性报价怎么好听怎么报（原价2200因为您网络订购不需要票据价格1900）
第六，拆分小数法，即把价格分开一个大数字换成小数字，您来点好茶叶尝尝500一斤和给您来点好茶叶尝尝50来块钱一两
第七，大金额用便宜小金额用打折，1w的产品打8折不妨说可以便宜2000块钱 小金额100便宜20 不妨说成打八折
第八，可以采用多重报价原则，如果你只报一种价格，客户心理只想着还价但如果你报三种价格客户第一反应是分辨和选择
12.销售沟通篇-议价
议价：议价时销售人员必须要将话题转移到产品价值上，同时我们要弄清楚，客户得到什么感觉才让他感到满意
常见议价错误区1.100-0
即一开始即爆出最低价，从客户来讲一次试探就让利这么大，坑定还能再降点，不降太不给面子了 但销售已经无力降价了
2.10-20-30
这种越逼降价越多的方式会让客户期望越来越大，信任度越来越低，即便到了最下限客户也不满意
3.20-20-20
这种降价模式会让客户不知道底线在哪，提出要求就会有甜头，成了一场压迫站而丧失了降价给自己带来的优势
建议议价策略：88-10-2开始的降价，为了表达自己的诚意
第二的降价，让步的幅度一定要比第一次大幅度缩减让客户感受到清晰的底线并保持坚定的立场，不能轻易松口
如果客户坚持要求第三次让步，重点：必须要给
因为如果客户的坚定要求得不到满足，客户不会有畅快的感觉，面子过不去，所以这个面子一定要给，但是重点：作出更微小的一个让步
原理：通过不断缩小让步的幅度，让客户意识到价格已经到底线
重点：语气，首次降价的语气可以略为轻松，，
第二次降价必须严谨，且有理有据，
第三次降价要立场坚定且为难
重点：理由，第一次告诉他降价的合适理由就可以，
第二，要告诉他不能再降的理由，
第三次要告诉他这点微降空间是怎么来的
议价策略2：搬救兵重点：搬的救兵级别越高，让利幅度越小
我已经尽最大努力了顶多我给你再问问老板
议价策略3：让步的同时也要求客户方让步，让客户让步不是目的但多了个谈的筹码
议价策略4：让客户认为，你和他是同一战线
13.销售沟通篇- 如何面对退无可退但客户还想降价的情况
1.首先拿出证据，证明这个确实是明码实价，比如统一零售价，因为有些客户很关心自己是不是花钱比别的人多
2.要示弱，你心里要明白，价格已经无法再动了，但客户如果提出要求来没有达到预期心里会有点不舒服，所以销售人员示弱可以适当处理好客户心情
14.销售沟通篇-电销如何预防客户一开口就不需要？
第一用利益开场用利益开场的重点在于不要过多描述，描述多了会分散客户思考
例句：经理，如果有一种方法能提升您20%生产率，而且这个方法经过。。。。等企业证明是行之有效的，您可以让我和您谈几分钟吗
假如现有花费不变的情形下，通过给您设计新的方案，使您效果提升10%左右，您能给我一点时间给您这边做个说明吗
经理如果有这样一个渠道，能给您提升40%排版速度并且正确率达到99以上，您是否愿意花一点时间了解下
第二个策略，通过帮助客户避免损失的方法来开场可不可以给我一点时间向您介绍一种降低15%的广告费但销售业绩却提升20%的方法呢
经理，如果我能向您证明一种设备，它可以使您产品瑕疵率下降5%以上，您能给我几分钟让我给您做个说明吗
第三个策略：跟客户说明，你打电话过来是帮他解决非常世界的问题的
第四个策略：跟客户谈到一些敏感问题
第五通过激发好奇心来激起兴趣
面对不需要：我完全理解您的想法。因为没人会对自己没见过的事情感兴趣甚至还有可能要花钱。。您不感兴趣我非常理解，因为之前有许多类似的课程，但我们有个独特的地方，您看我们这边是这样。。
15.销售沟通篇-客户说还要考虑该怎样应对？
所有销售要明白，花钱对于大多数人来说都是一件需要思量的事，所为老板对待钱的态度大多没有你想象的那么风轻云淡面对客户的犹豫不决，先要了解病因在哪里应对策略|：1.面对客户提出的问题，销售人员要先思考是否确认要处理这个问题，很多客户只是随口说说而已，对于这类问题可以适当忽略和转移比如：
嗯经理，不过在考虑之前，我们可以先聊一下一个更有价值的问题。。
经理，不急，哈哈咱还没到那一步，您看这个事情。。
2.面对必须处理的，要按结构处理，先处理氛围情绪，再处理事情，
第一个步骤要先肯定
我非常理解您的感受。。。
对，经理，我要是您的话也会认真考虑一下。。。
我明白您的心情，因为我做决定之前也喜欢考虑再三
第二个步骤是发问，问客户考虑背后的原因是什么
再问的过程中要不断认可客户且努力让客户认可自己，切忌发文的时候给客户压力过大引起反感
第三个步骤扎口袋，让客户自己做确认
按照你的说法，你现在之所以还想考虑下是由于。。对吧
您的意思是不是说，我们。。所以您担心。对吧
第四对客户的考虑原因给出回应，化解客户疑虑
第五查证施压即告诉客户这样犹豫不决会给自己带来什么样的损失
16.销售沟通篇-对于已有供应商的客户该怎么办？
1.首先要赞美客户为后续销售打好基础
比如：是吗，像您这样的大公司自然是我们这个行业都想合作的对象，有供应商很正常，经理您。。
2.找突破口，要明白这通电话你是要先建立关系再谈产品，还是一开始就找个关键点切入
重点：对于各家公司提供产品都产不多的产品，客户选谁，是看关系来定，所以应该以建立和维护关系为主
对于另一类优劣不同的产品，则适合以突破口为主
例如：是吗那很好啊，俗话说货比三家不上当我把资料发您你看看，您后期需要的时候也有个参考
回答客户的时候结构：
肯定性语言和语气结构+内容+闭环问句或下引性引问句
嗯对，向您这样的客户 对很好的行业 嗯时的经理您的意思我可不可以这样理解 哈哈那太好了
交叉销售：对于客户需要长期性消耗的产品，客户更换产品供应商的风险极低，所以建议先不要考虑利润和提成的高低以低价作为突破口建立关系和信任感之后可进行交叉销售
服务跟进推动二次购买实际上维护一个老客户的重要性要比开发一个新客户重要得多，无论哪种沟通方式都要保证一两个星期之内与重要客户要有一次以上的沟通，做好交叉销售与服务跟进进而推动多次成交
呵呵！！！！！累死了！！！！！知道为什么中间不加图片吗？连读完的毅力都没有的人呵呵是不可能用得上的
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