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“楼市降温了！房价下跌了！寒冬已经来了！……”近段时间。诸如此类的报道占据着各大媒体的头条，很多人相信，重庆的房价降了，房地产市场的寒冬来了。事实上，在房地产行业的主角——开发商与购房者之间，还有一个很容易被大家忽视的群体，他们就是房产销售人员。如今天冷了，市场也冷了，他们过得还好吗？
为了了解这一群体，笔者找到多位一线销售人员，深入交流，友好沟通，所以有了如下这些……
孟金凯 某知名房产经纪机构资深经纪人
当下是针对房地产市场的一场魔力，“寒冬”是相对的，是挑战，也是机遇。
“首先，我觉得当下重庆房地产市场其实还是正常的。今年年初开始到七月份，市场比较火爆，销售情况非常好，然后到了暑期，进入销售淡季。至于‘金九银十’，的确让人失望，但也不是不可接受的结果。”
有多年从业经验的孟金凯认为，市场的价格总有起伏波动，在他看来，正如经历了波峰之后开始缓慢走向低谷，这是一个正常现象。作为销售人员，应该有冷静的态度，不因一些悲观言论就动摇信心。
眼下，许多人认为“房地产市场将进入寒冬”，孟金凯也有自己的看法：2018年的“寒冬”恐怕在所难免，特别是二手房，很不好卖。最近一段时间，重庆有数十个新开楼盘，因开发商急于资金回笼，所以出台了系列优惠政策，部分新房的价格较低。相对的，二手房除非低价，否则就不具备任何优势了——这个低价，就是要低于市场价，甚至有些地段的二手房售价已经低于评估价，还是无人问津。
孟金凯告诉胖猫，在新房市场，也存在两极分化现象。“知名的大开发商拥有良好的口碑和较高的信誉度，且近期房源以刚需户型为主，小区环境好服务好，对他们来说，寒冬并不难过。其他一些投资性地产，则处境相对艰难，因为大部分投资者需要考虑的事情太多，当前市场难有作为。”
说到自己的处境，孟金凯认为，眼下针对一线房产销售人员而言既是挑战，也是机遇。对刚需购房者而言，寒冬时节或许就是很好的购房时机，所以销售人员需要准确把握市场，及时调整策略，努力发掘刚需客户资源。他形容这是一个“大浪淘沙，优胜劣汰”的过程：“总体来说，今年上半年状态很理想，眼前几个月需要更多努力，至于接下来如何，就看在这场磨砺中谁能修成更好的武功，笑到下一个春暖花开的季节吧。”
曾辉 某知名房产经纪机构 资深经纪人
大起大落，有如过山车，但处于低谷时，每个方向都是向上。
“如果要形容我们目前的状态，我只能告诉你最近比较忙，比较累。”接受胖猫采访时，曾辉第一句话就是这么说的。
“门店接待、网络接待、出摊、摆展、发传单、打电话、网站接待，反正想方设法拉客源，就是我们近期最主要的工作。”他带着无奈地告诉胖猫。最近几年，重庆房地产行业发展火爆，根本不愁房子卖不出去，只怕房子不够卖。在卖方市场的大环境下，销售人员自然如鱼得水，各中介机构也大赚特赚。“之前生意好的时候，我们只需要呆在店里等着顾客上门就行，甚至还有顾客连房子都不看直接买……但最近几个月，购房者不多，连咨询者都寥寥无几，我们都必须主动出击，寻找潜在的客户，而且大多数客户都犹豫不决，成交率很低。”
在曾辉看来，如今已进入了买方市场阶段，基于媒体各种房价降低、房地产市场进入寒冬的论调反复出现，购房者特别是投资型客户的观望态度愈发强烈。少部分刚需，则重点关注新楼盘，二手房市场很低迷。
“最近几个月，整个房地产销售人员流失比较多，很多入行不久的经纪人都转行了。”说到这里，曾辉有些唏嘘。当胖猫问他自己的一些看法和打算，曾辉还是相当乐观的：“其实现在这个环境也不至于让人绝望。之前市场火爆的时候，其实有一些销售人员用各种手段谋取个人利益，甚至损害到客户利益，导致投诉和纠纷，但随着市场转冷，这种情况已经很少了。严峻的形势是一种考验，将某些不够坚定的、偷奸耍滑的人淘汰出去，也是一件好事。虽然工作压力确实加大了一些，但肯踏实努力，一样可以取得不错的成绩与回报。从另一方面来讲，现在就像一些成功学家所说的那样，当处于低谷时，每个方向都是向上。”
陈荣蓉 某知名开发商楼盘销售经理
“我不太相信什么‘寒冬’之类的论调，品质与服务，才是吸引并留住客户的关键。”身为重庆某知名开发商的销售经历，陈荣蓉的看法与房产经纪人的看法自然有些不同。
相对来说，作为人们俗称的“售楼小姐”，她的工作比中介机构的经纪人要轻松一些，每天在装潢考究的售楼中心，带着温和的笑脸为前来看楼的客户介绍相关信息，领取一份还不错薪水的同时，成交还可以获得相应的佣金，她告诉肥猫：“我挺喜欢这样的工作，每天接触不同的人，最重要的是对自己能力的锻炼。作为直接面对客户的销售人员，不仅仅是能说会道，还要有恒心，有耐心，快速反应的能力也很重要，我觉得这对一个人整体素质的提高都是很好的锻炼。”
或许是所处的位置不同，所以陈荣蓉觉得，房地产市场的“寒冬”固然有大环境的因素，但更重要的还是跟楼盘自身的品质与服务有很大关系。她所在的公司是本地知名企业，口碑极好，所以长期以来“房子不愁卖”，每天都有很多人排队签约。“所以对我们而言，其实找到一个好的公司环境很关键，因为面对的客户群体的性质不一样，经纪人可以陪客户看N家楼盘做比较，我们则是努力说服客户做出唯一的选择，所以销售难度应该更高一些吧，不过我们相对经纪人而言就是没有那么高的指标要求，而且都是新盘，没有二手房市场那么大的压力。”陈荣蓉总结道。
那目前你所在的工作圈子里，大家心态怎样？面对这个问题，陈荣蓉还是有些感慨：其实人员流行性也挺大的，大家只看到我们表面的光鲜，其实暗地里的苦和累也只有自己知道。每天接待一波又一波客户，相同的内容一边又一遍地将，讲得口干舌燥，很多同事咽喉发炎，各种消炎药、清咽含片都是常备的。特别是女孩子，穿着高跟鞋一站就是好几个小时，晚上回家疼的不行。有的时候，还要面对客户各种刁难，甚至受到一些居心不良的骚扰，还有有很多外行各种不明真相的风言风语，让很多女孩子都坚持不下去……”
陈荣蓉说，自己算是比较幸运的，公司的楼盘长期可以说是供不应求，针对的客户群体也比较高端，自己的收入不错，虽然累点但几年下来也已经适应了这样的节奏。
刘屹青 某房产网站营销经理
“房地产行业，早就已经进入了革新期，传统的人海战术早就过时了。”
找到刘毅的时候，忙里抽闲的他，仍然在思考着新一轮的线上营销活动。前几年，似乎在一夜之间就出现了很多以网站命名的房产中介机构，并且一下子完成了快速的资本扩张和门店布局，还收编或打垮了许多小型房产中介。刘毅就在那个时间进入了一家全新的网站线下门店。
“要变天的时候，看过天气预报的人可以从容应对，但毫无准备的人肯定措手不及。”刘毅告诉我，这是行业内一位知名企业家发表的演讲，让他感触颇深。今天，80后90后已经成为购房主力，这是一群从小在互联网上泡大的人，所以当他们遇到生活中的各类问题需要查找资料时，很自然的会首先使用互联网，买房也不例外。所以，首先从网络接触购房者，就无形中占据了先机。
“过去，传统房产销售代理公司，大多快速成长于卖方市场的好日子，因为销售周期短，回款快，赚钱并不难。但是当互联网成为生活的一部分，仍旧守着门店等顾客上门的老套路自然玩不转了，人越多成本越高，压力也就越大。而在线上通过第一时间的接触，其实我们在最初就锁定了直接而有效的目标群体，至少他们是有真实购房需求的。相比去车站地铁发传单，这样的接触显然有效得多。”刘毅告诉肥猫，这也是顺应时代，必须把握互联网时代的脉搏，房地产销售行业也不例外。
当然，从肥猫接触到的众多房地产销售人员来看，其实大多数都已经习惯了互联网的存在，所有的房地产销售机构，也都早已熟悉了线上+线下结合的模式。但是相对而言，肥猫发现不少人还只是把线上作为一个客户来源的渠道之一，而时代需要的，应该是想刘毅所在的公司那样更提前更远瞻的思维。
最后，笔者还想说一说自己的感受。
最近一些天，肥猫采访了来自各个领域的若干房地产销售人员，也随机采访了不少路人对于房产销售人员的看法，肥猫感触良多。但限于篇幅，不能把所有采访一一呈现，所以只能选择几位代表。
关于这个行业，在外行看来，“卖房子的人”长期西装革履，能说会道，轻轻松松赚到不菲的提成；或者长期徘徊于车站地铁，见人就发传单，拉人看楼盘，让不少人心生厌烦，还有人觉得他们都是“忽悠”。当然，大部分路人的态度还是很中肯的：有人觉得行业不分贵贱，只有喜不喜欢与适不适合；有人说，每个人都不容易，大家都是讨生活挣钱而已，只是工作的方式不同；也有人说卖房子的人其实都是能手，一般人可做不来；还有人说，那职业“三年不开张，开张吃三年”，挺让人羡慕的，只是没资源的话做不好……
当然，每个人都有自己的理解，肥猫也不是要“统一思想”，由于篇幅的关系，不能把所有采访都分享给大家，所以选了其中几位来代表这个行业的身影。在市场低迷的时候，相信每一个坚持的人都怀着梦想，每一个努力的人都值得尊重，也希望每一分努力都有回报。
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