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疫情对汽车产业影响巨大，今年第一季度国内新车销量同比下滑42.4%，直面消费者的汽车4S店面临前所未有的压力。线上营销、无接触服务、直播带货等新方式促使汽车从业者加速转型。
连日来，海岸君走访多个品牌4S店发现，保养车、看车、购车的需求被慢慢释放，汽车消费有回暖迹象。上周末，海岸君来到自主品牌上汽名爵的旗舰店，跟着金牌销售，体验了一回卖车签单的全过程。
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疫情激发需求 线上看车、全款下单
上汽名爵旗舰店位于嘉定区安驰路，距离主机厂上汽乘用车分公司不到3公里。上周日，阴雨天气，并不是逛店看车的好时间。为了看上去更像汽车销售，海岸君还特意穿了一身职业西装。没想到，一进店发现大家全穿着卫衣。“名爵主打年轻化运动风，所以我们的工装就是卫衣。”在金牌销售奚晨杰的带领下，海岸君迅速换上卫衣，戴上口罩、做好测温消毒，进入工作模式。
上午10时，店里来了第一批客人，“请问您预约过吗？麻烦填写一下信息。”奚晨杰边问边递出名片。“对哪款车型感兴趣？还是我们先看看展厅，给您介绍下？”
奚晨杰向客户介绍车辆配置
消费者王先生和父亲一起来看车。王先生刚工作，本不打算买车。但受疫情影响，家人觉得有车出行更安全，催促他尽快买车。他对车没有太多研究，就挑了离家最近的4S店逛逛看。
因为没有明确的目标，奚晨杰向父子俩详细介绍了车型：运动轿跑名爵6、紧凑型SUV名爵HS、小型SUV名爵ZS，以及纯电动名爵EZS和插电混动eHS。根据客户特征，重点推荐了热销车型名爵6以及购车优惠，还带着客户全方位逛了展厅：改装车库、电竞游戏区、咖啡厅、亲子空间……“今后来保养车，您也不会无聊，我们这里可看可玩的东西很多。现磨咖啡也很不错，您可以体验下。”奚晨杰坦言，现在来的客户个个都是宝，销售要使出浑身解数让客户在店里多看看多待待。
奚晨杰陪客户体验驾驶游戏
“像王先生这样因为疫情中的通勤安全考虑想买车的确实不少。我还有个苏州的客户，疫情最严重时，直接线上看车、全款下单。我们用视频方式为车辆做了售前检测。附近的高速口一开放，他就到店里提车了。”奚晨杰笑言，那次提车过程也很难忘。“我先用视频手把手教他用手机上的‘斑马智行’APP控制车辆。他到店在停车区就把车开走了，我们再把车钥匙快递给他，全程无接触。”
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申领新能源车牌照更方便了
整个上午，这家4S店共接待了8组客户。“比我预想的好很多。进入4月以来，到店率已经明显提升，此前我们预测下半年市场才会回暖。”
下午1时，一对年轻夫妇到店里看eHS车型。这对客户对车型很了解，他们最关心的是上牌政策。“现在流程上快很多了，最快半个月牌照额度就能申请下来。”奚晨杰耐心解释，过去付完定金，查征信就需要1个月，接着是落实充电桩安装，再申请沪牌额度。一个环节一个环节往下走，全程需要3个月。现在重点环节可以“并步走”，上牌和登记时间压缩了50%以上。
“您方便的话，下载上海人社APP和上海交管APP，只要满2年在上海交金、没有5次及以上违章记录，征信就没问题。”奚晨杰进一步推销：“现在国家已出台政策，新能源汽车购置补贴和免征购置税政策延长两年，加上各项补贴，还是很划算的。”
奚晨杰带客户看车
见小俩口有点动心，奚晨杰马上安排了试乘试驾专员，沿着5公里固定路线让客户亲身体验。“我们主张不试不卖。即便疫情严重门店还没开门时，只要客户有需求，我们都会安排做好安全防护的专业人员，将已消毒的车辆送上门，让消费者体验。”
海岸君环顾四周，发现店里销售几乎都“有活干”。哪怕是在咖啡区，也有人陪着客户“闲聊”。
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从进店到下单2小时谈妥
奚晨杰介绍，尽管这家店地处郊区，但由于是旗舰店，面积大、体验多，吸引了很多年轻人以及附近的江苏客户。“我们店的实际成交量一直很不错。”
但跟着金牌销售已工作了三四个小时，第一单啥时来？“现在观望心态比较普遍，不少消费者认为接下来还会有刺激汽车消费的一些政策会出来，入手时机是他们反复考虑的点。看店的多，说明需求正逐渐被释放了。早买晚买，总归要买的。今天我们已经交了好几部车，都是最近下的单。”
下午1点半，秦先生到店直接联系了销售柳有芬。他有置换需求，春节前打算入手一辆中型SUV，在各类汽车测评网站已做足“功课”，名爵HS也在备选之列。这是他第一次到店看车。
受疫情影响，秦先生觉得家中现金吃紧，购车需求从名爵HS调到了名爵ZS，价格相差七八万元。“不用介绍车子，我们直接谈价吧。”秦先生直截了当，小柳迅速领他到洽谈区，拿出合同，一项项谈。
海岸君体验签单环节
这属于意向明确、四处询过价的客户，也是小柳认为“不好攻克”的客户。“名爵所有车型都有2年免息贷款，这对现金紧张的客户很有吸引力。装潢和保养能送的送，服务费能免的免，非常优惠。”小柳层层铺垫，秦先生仔细询问。
两人谈了2小时，秦先生下单签了合同。“本来是打算让老婆看过后再定的，但价格挺不错，销售说一周内就能提车，我就果断订了。毕竟阿拉上海造的车，对名爵的品质有信心。”
送走秦先生，柳有芬连喝几杯水。“现在客户都很精明，比过价，心里煞煞清。看好了，首次来店就下单的情况多了。疫情后，选择贷款买车的顾客也更多了。”
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销售当“主播” 8场直播带货忙
海岸君全程跟随销售接待消费者，不少消费者都会问同一个问题。“店里为啥有几个摄像机？”摄像机摆在一辆十分抢眼的MG-TD老爷车旁。
奚晨杰不好意思地说：“上汽的高管都出来直播带货了，我们也要紧跟形势、抓紧转型啊。”
就在这家店，疫情期间奚晨杰做了8场直播。“第一场直播时，我一直在留意直播间的人数。心里很紧张，就知道介绍每款车的配置，手脚都有点不知道怎么放，也没什么人跟我互动。”直到有网友提问，镜头里的老爷车是什么年代的、这辆车是怎么改装的……他才进入状态，并越来越适应这种销售新方式。
在很多人的固有思维中，买车这样的大事似乎一直跟线下4S店、线下车展、团购会这样的模式分不开，但其实随着汽车市场用户群不断变化，年轻化的线上购车方式正越来越受到欢迎。一场疫情又加速了这一进程。
“当初上汽打造这家旗舰店，就是重在让消费者体验汽车文化，更深层次了解名爵如何从英国诞生、走向世界，以及漂洋过海进入中国的故事。没想到线上直播反倒促进了线下销售，直播成了我们展现名爵品牌文化的一个绝佳阵地。”
政策利好需求释放
线上线下合力促车市回暖
随着整车厂复工复产，经销商陆续开门营业。连续几个双休日，申城多家4S店的客流量、成交量持续攀升。车企通过云发布、云上市的形式推出多款新车，高管、网红、销售纷纷直播带货，尝试线上卖车新方式。
疫情发生以来，上海已连续两个月增加沪牌额度投放，释放出促进汽车消费、满足市民需求的政策导向。3月份沪牌个人额度，比2月份增加4004辆，中标率也从2月份的6.1％上升至8.9％。本周六的沪牌竞拍将继续加大沪牌个人额度到13500辆。此前，市经信委还发布了相关政策，将新能源汽车上牌和登记时间压缩50％以上，且宣布上海新能源汽车的安全监管工作将逐步转移到事后的监管上。这些消息令上海汽车市场买卖双方都很受鼓舞。
海岸君逛了多家4S店发现，豪华车品牌需求依然比较旺盛，目前不少品牌都推出了幅度不一的优惠活动。金融措施也比较多样，多家品牌推出了2年免息贷款服务，且车贷手续办理更加简便。
市场供应也在持续加码。每年一季度是新车发布的密集期，受疫情影响，很多车企的线下发布活动转到了线上，包括宝马、奔驰、上汽等众多车企都进行了线上新车发布，3月以来新车上市频率加快，上汽通用更是在半个月内先后发布了旗下凯迪拉克、别克、雪佛兰的最新车型，并邀请网红带货。
疫情加速了汽车厂商线上渠道拓展，新零售或将成为汽车行业未来不可或缺的销售模式。在线VR看车、销售直播、社交媒体视频讲解等网络方式在汽车销售圈竞相绽放。从各大4S店销售顾问到车企老总，都在尝试线上卖车模式，争当车界“李佳琦”。特斯拉最近也开出天猫旗舰店，首批上架的商品主要为特斯拉在售车型的定制化配件。人人羡慕李佳琦的带货能力，但是网红们是否真能带动汽车这样大件的消费？各大车企将面临新挑战。
毋庸置疑的是，伴随着电动化、智能化、网联化、共享化趋势不断深入，不仅是汽车自身的定义和功能发生转变，汽车营销的方式也处于快速进化期。
金海岸工作室
作 者|叶 薇
摄 影 | 叶 薇
编 辑| 陆佳慧
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