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小张最近愉快了，把一个客户狠狠的教训了一顿，客户还千恩万谢，而且领导还大加赞赏。
他是客户代表，项目接装正常报价40万，底价是25万。小张了解的客户的需求和情况，客户询问价格时，小张直接报出了55万的高价。
同事对他说：“你太黑了吧，如果介入的话，你提成可是不少啊。”
小张说：“客户才不傻呢，总要给人家一个搞价的余地啊，否则直接报底价就好了啊。”
同事说：“那你也不至于，报这个这么高的价格啊。”
小张笑而不语，看上去很有把握。
客户找小张说：“价格太高了，这个能不能优惠啊，有没有优惠的余地？”
小张说：“可以啊，不过你们要是满足公司的优惠政策，我来给你们申请。”
“都需要什么条件啊？你说说看。”客户心理高兴。
“除了质保金外，一次性付款可以优惠，如果增加项目，可以按照打包价格，你们需要应该3个，总是要上马的，如果一次性接入的话，可以优惠的。”一边说，一边在纸上写，一共写了12项可以优惠的政策。
优惠的价格是30万，客户看到优惠了25万，很高兴，于是准备签合同，付款了。
但是中间出现了一个捣乱的人，真是不怕没好事，就怕没好人。一个曾经和小张公司打过交道的人，阻止了这次合同的签订，说认识公司的领导还可以优惠的，结果却是也优惠了，最终优惠价格是28万。
客户发现了，还能优惠，于是合同不签了，继续找关系、找人想优惠。小张本来就公司骨干、销冠，和领导关系很不错，领导问小张，小张的回答则是：“领导啥意见？”
领导说：“和他们不熟，但是面子过不去，你看呗，以你谈的为准，我全力支持，但要提前告诉我，别让我难做。”
小张说：“得咧，没问题，这个事您放心。”
客户不签，小张也不催，到最后，事情过了一个月，客户看搞价无望了，于是找小张签合同，小张直接说：“优惠指标用完了，如果不急的话，找明年吧，现在只有3项可以优惠了。价格算下来36万。”
客户说：“那不行啊，我们已经谈好了28万了，怎么突然又涨价了呢？”
小张的回答是：“以为你们不急呢，答应的是28万，但是前提是优惠政策有的情况下。你们迟迟不签合同，以为你们并不急，但是其他客户催着，我这边也没办法啊。指标用完了，现在只能这个价格了。”
客户想通过领导压小张，无果，又找小张想私下利益输送，小张拒绝，客户一看没办法，一改那种好像有领导撑腰就不把小张放在眼里的气势。对小张说：“你看有没有什么办法，再优惠点，哪怕30万也行啊。”
小张说：“可以，不过我要承担责任的，这样吧，你们领导也找了，其他办法也想了，我这边就给特别申请，但是三天内签合同付款，我在合同里会写附加条款，签订合同三日内付款，否则视为无效合同。”
客户同意，结果令大家都满意。
事后交流小张说了四点：
①客户需求了解清楚，在没有办法选择其他竞争对手为前提；
②客户抱有侥幸心理，需要让他尝试；
③得到领导的支持很重要；
④大多数人都是买涨不买跌，不涨价还不会这么顺利呢，会助长下次合作的侥幸的心理。
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