两只小熊围着熊妈妈玩个不停,熊妈妈就给了它们俩一个甜饼,让它们到一边去吃饼。可是两个熊宝宝就只有一个饼,怎么办呢?两个小熊都想吃,就围着甜饼吵了起来,谁也不肯让。这时,来了一只狐狸,看到小熊在争吵,明白了原因,就说: 你们都别吵了,吵来吵去也吃不到甜饼。你们俩个宝宝,只有一个甜饼,分着吃不就可以了吗?
小熊一听,很对!就十分高兴的要去分饼,但是怎么才能分得平均呢?
狐狸一看,又说道: 这样吧,我帮你们分! 说着,狐狸就将甜饼从中间一分为二。
我分好了,你们两个自己挑吧! 狐狸把饼放在地上。
我是老大我先挑。 小熊哥哥一步就跑到甜饼前,用手按住了一个大的, 我就要这个!
不行,不行! 小熊弟弟不干了, 你挑的比我大。我小,应该让我先挑!
看着熊宝宝又吵了起来,狐狸微微一笑,说道: 别吵别吵。 狐狸一手拿着一块饼, 哪一个大?
左手的大! 两个小熊异口同声。
狐狸张嘴就在左手的甜饼上咬了一口,嚼了两下吃了, 现在行了吧?
现在右手的又大了! 两只小熊认真的看了看,说道。
狐狸张嘴又在右手的甜饼上咬了一口,嚼了两下吃了, 现在呢?
左边的大了!
就这样左一口、右一口,没有几口,甜饼就被狐狸吃完了。小熊一看甜饼没有了,面面相觑,哭着就去找妈妈了。
这个故事是我在读MBA时学到的,本意是要说明解决公平分配的方式,不过在这里我想用它来说明中的制胜利器 价格策略!
房地产的定价方式有很多种,旺市时多用市场比较法;淡市时改为成本加利润法居多。
作为房地产项目,由于区域的不同,价格可比性很差;即使在同一区域,不同的开发的价格差异也会很大;就是在同一区域做同一产品,由于开发商的实力和对产品的投入度不同,也会形成价格的差异!所以对房地产而言,项目和项目之间的价格比较十分困难!购买更多的是同项目内的价格比较。
价格围绕价值上下波动 ,这时经济学中最基本的理论,价格我们每时每刻都能看到,但价值是什么?价值是多少?什么时候能判断价格是在价值之下?什么时候能判断价格是在价值之下?价值只是存在每个人的心里,事物对于每个人需求的满足不同,就形成了每个人心中不同的价值。所以同一个事物的同一个价格,有的人会觉得物超所值,有的人觉得物有所值,有的人会认为价超所值,也就是有人觉得是便宜,有人觉得合适,有人认为贵!其实东西还是一样的东西!便宜和贵的概念都只能从比较中而来。
所以说价格是比出来的!
我想用小熊分饼的故事就是想说明一个项目内各类产品的价格体系制定。
每个房地产项目在开盘前都要做自己的价格体系,而且还会根据实际的资金需求情况,进行销控,同时保持同一类产品的持续供给,以免形成一次性供给过多,造成不畅的局面。但除了用控制供应量的方式控制成交以外,用价格体系来促进成交更是重要而有效的手段!
如果希望销售大户型,就可以将同项目内的小户型的单价提高,形成明显的价格对比,可以让购买大户型的客户有更多的冲动!在消化完大户型产品后,项目也会形成知名度,正常情况下,项目的整体价格会有一定程度上涨,小户型的较高价格也会有一定客户的认可;即使碰上如08、09不好的年景,也可以对比较高单价的小户型产品实施高折扣,将虚高的部分价格削去,同时高折扣本身也是能让客户形成冲动购买;最后为了保证原来高价购买小户型客户的利益,将购买差价补偿给业主,达成所有业主的公平;并能树立企业诚信的行业名声!(要求开发商要有整体意识)
利用 甜饼 的相对大小,形成客户对 甜饼 的价格与价值比的不同理解,从而达到对客户的引导,实现项目的预计销售!
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