钉子的时候，马夫发现少了一颗；而一时之间又寻觅不导，马夫想少一颗钉子也无妨，便草率地将就着过去了。可人算不如天算，谁又能料到，就在发起总攻的关键时刻，正是这只少钉了一枚铁钉的马掌偏偏松掉了，马一失蹄，查理三世怎能不摔倒在地？
历史无情，就是这样一枚小小的铁钉缺失了，一颗人头搬家了，一顶王冠也易主了。没人会想到，一个帝国的存亡竟由一颗小小的钉子决定：
马蹄铁上的一个钉子是否丢失，本是初始条件的一个十分微小的变化，但是它的“长期”效应却成为决定一个帝国存与亡的根本差别。
做销售也一样，雷克汉姆说：所有客户的“痛”一开始看起来都是微不足道，或者微不可见的。销售的最重要工作就是发现客户都没有感知到的这个“痛” 就好比是是故事中少掉的那颗毫不起眼的铁钉，并能使客户感觉到这个小问题其实会带来灾难性的后果。 “客户的痛” 的发现和引导就是整个销售引导进程中最核心的环节，你同意吗？
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