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编辑推荐 1.与客户沟通的高超技巧，让客户下单的取胜之道。销售不仅是拼的硬技巧，还需要运用高情商。说好一句话，可以把任何东西卖给任何人。 2.销售是个技术活儿。◎各界的销售大师们推崇的销售口才书◎销售员的金科玉律◎销售精英都在学习的销售宝典 3.一套洞察人心的技巧，一门赢得信任的技术，一堂提升口才和魅力的销售课。从此，订单不再流失。 4.没有卖不出去的产品，只有不会推销的销售员！《把话说到客户心里去》为即将进入和正在从事销售工作的朋友逐一解密销售高手说话、谈判的妙招、策略，并提供了切实可行的具体方法，指导大家如何恰当、灵活地运用，进而掌握高超的“说话能力”。相信只要你阅读完这本书，并把里面讲解的要点在实践中加以训练，你定会成为一名好的销售员，也一定能够成就你辉煌的销售事业，实现你远大的人生理想。 内容简介 这是一部关于如何提升销售业绩的成功励志书。 全书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。 作者简介 吴凡，畅销书作者，图书策划人。主要负责文学、社科生活类图书稿件的策划、撰写、审稿、校对等工作，以及配合排版、发行部门完成出版的后期工作。自己撰写并已出版的图书有《做自己的美容大王》《做一个懂投资会理财的女人》《斯瑟蒂克胎教40周》《超级聊天学》《懂礼仪的孩子走到哪里都受欢迎》等。 方永新，就读华中科技大学，学习之余喜欢研究营销和人力资源。他认为：营销一定要有不断创新的思想，采用创新的做法，才能与时俱进。著有畅销书《别让求职卡在面试上》。 陆冰，畅销书作家。出身于销售培训界，曾在国内知名企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销，成为成功跨行的典范。 目录 版权信息把话说到客户心里去前言 没有好口才就干不好销售第一章 抓住客户的心 知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话你卖的不是东西，而是客户的需求客户都有怕被骗上当的心理嫌货人才是买货人每个人都想得到优惠抓住客户的从众心理客户往往自认为是上帝客户都渴望得到别人的关心客户对稀少的东西都想占有第二章 说亲切感人的话 精彩的开场，才会有精彩的结局销售前摸清客户的“底细”是关键搭讪客户，说好第一句话第一次见面，可以不谈销售而谈感情没有热情就没有销售寒暄，是架起“客户友谊”的桥梁遇到老客户，寒暄的热情仍然不能少让沉默型客户敞开心扉第三章 说好专业话 像专家一样说话，激发客户的购买欲先研究好产品，客户才会信赖你用客户听得懂的语言来介绍产品介绍产品，使用数据更有说服力适度说些产品的“小缺点”对比启发，巧说产品的与众不同为客户编织一个拥有后的梦第四章 问客户感兴趣的问题 投石问路，会问才能打开客户的话匣子提问有方，在一问一答中控制谈判方向让客户一开始就说“是”有的放矢，提问一定要有目的性客户并非没有需求，只是缺少引导“二选一”法则，把主动权握在自己手中把问题丢给客户，掌握成交主动权学会运用开放式提问法第五章 说客户爱听的话 赞美话说得好，生意肯定跑不了嘴上带蜜，更容易把话说到客户的心里去随声附和也是一种赞美请教的赞美方式，效果也会非常好赞美客户时，捧出新鲜的内容才有效赞美之前，仔细研究赞美对象很重要第六章 说让客户感觉你在帮他的话 心急吃不了热豆腐，从客户的拒绝中寻找机遇成功的销售都是从被拒绝开始的用幽默打开顾客的拒绝之门当顾客想去别家看看时，怎样说才能挽留住他当客户说“我考虑考虑”时怎么办当客户说“我做不了主”时，你该怎样开口当客户只认牌子不认产品时，如何改变他的想法当客户说“我没有钱”时，如何让他“不差钱”第七章 善言更要善听 销售不是独角戏，业绩的80%都是靠耳朵听来的不做喋喋不休的“独白者”客户的每句话，都要认真地倾听创造机会，“逼”客户张口说话学会有效倾听，捕捉商机客户说话的时候，不要随意插话第八章 说客户认可的话 讨价还价巧接招，让客户“心随你动”报价也需讲技巧顾客开口砍价，该如何应答如何应对客户说“别家更便宜”谈价过程中巧说“不”适当给客户来点硬的第九章 说让客户放心的话 察言观色，在交谈中迅速把握成交的契机越是要成交时越不能急有时“沉默”才是最强的武器确认成交信号，把握最合适的销售时机找到关键点，给顾客一个成交的理由欲擒故纵，帮助客户下决心第十章 会说更要会思考 销售话术地雷不能踩，小心祸从口出不可不知的销售忌语赞美的力量要比诋毁的力量更强任何时候都不要和你的“上帝”争辩客户推托，不要急赤白脸客户的短揭不得附录 不拘小节，无以成事 销售不能忽视的细节良好的第一印象让客户记住自己微笑，让客户放下戒备的武器诚信，让你的销售之路走得更远男女有别，区别对待是上策学会站在客户的立场上思考问题销售就是讲故事前言 成功销售从讲故事开始第一章 卖产品，不如卖故事历史上的故事营销顶尖销售从卖故事开始爱听故事是每个人的天性好故事传递正能量故事可以跨越与客户之间的障碍引发情绪共鸣是故事营销的不二法则第二章 好故事的销售影响力大品牌都有好故事卖故事是大品牌的共同选择故事承载企业价值观好故事比好产品更有说服力鲜活的故事胜过僵硬的销售理论第三章 故事营销总动员领导人讲价值观员工表达荣誉感和归属感代言人讲个人感受媒体传播企业文化合作伙伴讲美誉度客户讲消费体验第四章 选主题是讲故事的第一步故事主题之对生命的思考故事主题之以爱情之名故事主题之为了梦想故事主题之尊重感故事主题之真诚到永远故事主题之真善美的传递第五章 打造企业“故事会”为客户讲创业故事为客户讲创始人故事为客户讲消费者故事为客户讲品牌故事为客户讲历史故事为客户讲产品故事没故事，可以创造故事第六章 故事丰满才有销售力好故事无可复制真实感增加可信度越是家常越动人趣味性是讲故事的重要吸引力法则故事必须核心突出故事要有持久生命力一句话故事更有记忆点第七章 故事要讲好，还需要有技巧好故事都有好结构允许适当想象，但在情理之中吊胃口，客户才会有胃口故事不带功利性借助故事暗示客户第八章 非语言的“讲”故事技巧根据对方诉求讲故事讲故事要投入真感情声音也传情肢体和语言相配合表情比故事更动听第九章 依客户性格讲故事根据客户性格做销售对完美型客户讲真实的故事对力量型客户讲以结果为导向的故事对活泼型客户讲美好的故事对和平型客户讲鼓励的故事第十章 把故事讲给更多人听媒体访谈是销售的好机会借助平台向大众讲故事让品牌借名人讲故事把产品故事写进软文硬广也要故事化附录 知名品牌的故事营销之道谭木匠：以故事“梳”写传奇香奈儿：爱情故事串起的时尚品牌戴比尔斯：钻石恒久远，一颗永流传麦当劳：小商人打造的商业大联盟Zippo：我就是传奇销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买前言上篇 “动听”之语动人心——说到客户心坎里第一章 距离近了，话就好说了1.初次见面，应该怎么说2.说双方都感兴趣的话题3.不聊销售，先聊一聊生活4.没有关心，就没有关系5.让客户获得与知己聊天的感受6.你能把话说得更亲切吗第二章 做实在人，就要说实在话1.想获得信任，说话就要靠谱2.请让他感受到你的诚意3.对客户的质疑要不厌其烦4.袒露自己，获得客户好感5.没有耐心，做不好销售6.为客户考虑，把客户放在心里第三章 巧妙说话，让他认同你1.他喜欢什么，你就聊什么2.唤起客户对你的好奇心3.学会用“魔术句子”4.给产品插上梦想的翅膀5.好销售要会讲故事6.适当言语刺激，促成购买决定第四章 把话说到位，客户才放心1.客户不爽快，是因为怕上当2.当你更专业，客户就更放心3.用承诺消灭客户的疑虑4.列出数据，让客户信服你5.学会让“第三者”帮你说话第五章 说得高兴了，路子就顺了1.不会夸赞别人，别说你懂销售2.多向你的客户请教问题3.欣赏客户最得意的事4.赞美有技巧，才会有好效果5.这样说礼貌话，效果会更好6.给顾客高规格的礼遇7.让他有面子，他才会掏票子第六章 专家怎样说，你就怎样说1.别太low！要像专家一样说话2.讲客户能听懂的专业话3.控制语速，专业话要慢慢说4.用“FABE”法介绍你的产品5.专业地问，更要专业地说服下篇 “贴心”之举成交易——做到客户更满意第七章 要做卖家，就先成为行家1.了解你的产品，了解每个细节2.升级为解决问题的专家3.使用销售工具增强说服力4.带着自信去敲门5.好销售，要走好销售“七步棋”第八章 要做好生意，更要做好朋友1.既要做生意，更要做朋友2.让他找不到拒绝的理由3.微笑就是你最好的名片4.认真倾听客户的抱怨5.你要知道，他的内心很纠结第九章 精心推荐，激发客户的需求1.诊断客户需求，提供最佳建议2.突出产品的独特优势3.客户能得到何种效益要讲明4.让客户对产品产生情感认同5.现场演示＋语言引导6.描述便利性和舒服的体验7.透过拒绝语，发现购买意图8.坦承产品缺点，帮他权衡利弊第十章 服务做好，销售才更好做1.周到的服务是最好的推销2.用语言展现服务热情3.让顾客成为产品行家4.利用好客户的趋利心5.试用一下，让他自己决定6.全心全意为“上帝”服务第十一章 优惠多多，生意才更红火1.每个人都想享有优惠的权利2.帮他省钱，你才能赚钱3.摸清客户心理，给他想要的4.让客户拥有物超所值的体验5.让砍价来得猛烈些吧6.给客户占到大便宜的感觉第十二章 好的销售员，都是心理学家1.帮助客户消除购物的心理障碍2.亲身体验胜过千言万语3.别忘记给客户选择的机会4.限时限购让人产生购物冲动5.“半推半就”的销售奥秘6.利用从众心理的销售话术7.搞清客户的逆反心理8.适时解答，消除客户的后顾之忧 前言 《把话说到客户心里去》以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。 《销售如何说，顾客才会听》是从销售人员的角度出发，阐述“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”这个核心问题。全书分为上下两篇。上篇阐述了销售员要“如何说”，下篇阐述了销售员要“如何做”。内容丰富，论述清晰，事例翔实，十分适合销售人员，特别是刚入行的新手阅读。 《销售就是讲故事》：消费者们想要听故事。换句话说，他们想了解的不是产品的价值和性能，而是品牌的个性。不是所有的消费者都需要我们用优惠、赠品的方式取悦，他们需要我们用某种情感化的方式来打动。故事关系着一个品牌成功与否，尤其在这个物质丰盈、精神疲软、注意力稀缺的时代，故事尤显珍贵。没有故事，品牌就少了人的味道。 这本书在写作时选取了诸多实用性较高的故事营销观点作为论述重点，并以名企名人的故事作为佐证，从故事的价值、故事的类型、故事的主题、故事的技巧、故事的渠道等方面对故事营销进行了全方面解说。希望本书能够很好地帮助大家用故事成功搭建这座沟通情感的桥梁。 精彩插图
《打造金牌销售员：把话说到客户心里去+销售就是讲故事+销售如何说顾客才会听套装共3本》吴凡 方永新 陆冰电子书 在线阅读 内容简介 评论 – 京东电子书频道
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