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一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她提着篮子,来到菜市场。遇到第一个小贩,卖水果的,问:你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子,你要买李子吗?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。大家想一想,为什么?第一个小贩急于介绍自己的产品,没有卖出去。老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也象第一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问(注意他的方式),我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问(注意他的方式),别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她想给你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?老太太不懂科学,说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?老太太还是不知道。小贩说,水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素,你儿媳妇一高兴,说不定能给你生个双胞胎出来呢!老太太一听,这个高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。在这个故事中,我们可以看到:第一个小贩急于推销自己的产品,根本没有探寻顾客的需求,结果什么也没有卖出去;第二个小贩做了这个工作,但对顾客的需求挖掘的不够深,卖出去一斤李子;第三个小贩通过一系列很有技巧的提问,挖掘到顾客深层次的需求,卖出去一斤猕猴桃。虽然这三个小贩同样在卖水果,但由于对探寻顾客需求这个关键问题的理解不同,最后造成了销售业绩的差异。
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