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李姐是东北人,快四十岁的人了,前几年经济形势不好的时候随家人搬到了我们这个小城市。
因为保险行业对入职要求不严,所以选择了做保险代理人。
因为年龄经历的原因,挖掘高端客户,促成转介绍是她的优势。
她的女儿上有一个音乐培训班,这种培训一般都是高收入的。每次李姐都会亲自送女儿去培训班。送到后就呆在附近默默的观察。
有一位女士,从穿装和谈吐李姐判断肯定是一个高素质成功人士,这绝对是一个潜在的高端客户。
马上就主动介绍自己的保险人身份?不,李姐才不会犯这种低级错误。
她先用一个月的时间和这位女士建立了熟人关系,有时候带点吃的一类的两个孩子都要分一分。
第二个月在闲聊的时候才有意无意的透露自己的保险人身份。见对方透露出感兴趣并有需要的时候,李姐也没有着急。先是仔细询问了她的需求,然后做了一份详细的计划书。
但是并没有马上跟她联系送过去,而是一直握在手里,等女儿再上培训班的时候,顺带着把计划书给了她。
在孩子们上课的过程中,就这位女士的问题做出了解答。在随后的接触中,这位女士不问,李姐也不主动提,大多数时候都是朋友间的闲聊,那家饭店不错,对衣服的心得,女儿学乐器的表现等等。偶尔穿叉这位女士的一些问题,有问必答,有疑必释。
第三个月居然签了一张百万保单。
李姐后来分享的时候说:我不太喜欢过于热情、急迫的销售模式,特别是对于高端客户,会给人太在压迫的感觉。不管单子的大小,关键的因素在于节奏,而不是培养客户的时间长短。
在面对一群准客户时,我没有挨个去介绍保险,那么很容易惹人烦。而是去观察最有潜力的客户,等把这个客户变成朋友的时候,再和对方谈保险。而且不是每次都谈,把我的计划做完详细解释后,我就不会主动去谈,而是在聊天的时候引导对方主动谈。
这样客户毫无压力的状态下就和我签了保单。
咱们从中总结一下:
1、仔细观察,锁定客户
2、建立信任,做成朋友
3、不施压力,引导客户
不知道我总结的对不对,大家可以指正下。
(职场)
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