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故事讲完，所有现场导购员都感动得不得了，个个眼眶泛泪。最后我请大家估价时，毫无疑问，每个人都给了这款鞋超级高的售价及售罄率的预估。 怎么卖个杯子给男人?通常你只要跟他解释清楚杯子的容量、能不能进微波炉等，他觉得价钱合理、样子还行，这笔买卖基本就成了。 那卖给女人呢?我曾给同事培训时掰过这么一个故事：“小姐，看到这个杯子上的插画了吗?这是一位画家有次到地中海旅游时，在他下榻的酒店望向窗外，看到一片湛蓝的天空及白色房子连成一片，那份美景让他万分感动，于是，他将那一刹那的感动用画笔画成了你现在所看到的这幅插画。”大家哄堂大笑。 到底需不需要说这个故事，见仁见智。但可以肯定：女人绝对比男人喜欢听故事。哪怕只是个喝水用的杯子。为什么女人喜欢听故事? 男人和女人有6种差异： 思考模式 男人重分析、焦点式、线性、逻辑的观点。在考虑事情时，他会针对事情本身去做逻辑上的研判及思考，是属于一条路径的思维。女人则通常采用“全脑式”的观点，她会把整件事情从不同角度去做考量及结果的研判。 比如，男人最不想犯却总犯的错误就是忘了老婆生日。男人认为自己只是单纯地忘记罢了，女人则会思考很多种可能性，甚至会把过去到现在你忘记的所有事情都帮你“回顾”一遍。结论就是：这是个灾难，不要轻易忘记老婆的生日。 基本反应 男人是动作，女人则是感觉。男人碰到问题时，他的第一反应通常都会使用肢体语言来表达，女人则会用情绪来做出反应，会哭、会生气、会笑。男人就像是不打不相识，女人则是感动到掏心掏肺。 压力表现 男人一碰到压力，不是跟你对打，就是表现出“识时务者为俊杰”的姿态，跑给你看。女人反而会不断反复思索，“究竟问题出在哪里?”进而希望通过得到对方的认同或是表现出友好的态度来解决问题。 天生兴趣 男人天生对“事”有兴趣，女人则是对“人”有兴趣。 教育学家曾经做过研究：同样画画，幼儿园的男孩子喜欢画车子、太阳或房子，女孩子则喜欢画笑脸、爸爸妈妈跟家人。 一位国外的女性市场专家曾说，若一对情侣到餐厅用餐，一位年轻的服务员上前做介绍说：“两位好，我是你们今天的服务员，协助两位今天的点餐及上菜服务。我除了在这里上班外，也演过几次话剧，目前还在一部大制作的电影里演出。”男人听完只有一个反应：今天的特餐是什么?心里可能还有一些不满：关我什么事?讲这些做什么?快点儿点餐啦!女人则可能会问：真的吗?你演的是哪部电影呀? 生存模式 男人主要靠关注自我、阶级意识、权势、竞争而存活，认为这个社会是有一个有系统的运作。他们重视阶级，认为生存需要依赖拼斗。 但女人则是靠关系、同理心与联系而存活，女人仰赖的是人与人之间的关系，与一个串一个的模式来生存的模式。 心态倾向 男人动不动就会将事情系统化，将所有事情顺理成章，认为按照逻辑就是这样。但女人则是动不动就同理化，认为你会了解她的用心及想法。 男女获取信息的差异 这些天生的男女差异，造成男性和女性在获取信息时也大不相同：男性寻求的是“良好”的解答，女性则寻求“理想”的解答。 什么意思呢?举例来说，如果一个男人问你哪里有卖巧克力蛋糕，你跟他说“前面那个百货公司的地下1楼吧”。这个答案基本就能让他满意，因为这已经算是一个“良好”的解答。 但女人则可能会继续问：那家百货公司底下卖的是哪个牌子的蛋糕?好吃吗?有很多种巧克力蛋糕吗?你买过没有?还有其他什么地方有卖的? 是的，女性喜欢四处问，一直问，直到问出自己觉得这是个“理想”的答案为止。因为这种希望对事情达到全面性了解的需求，女人通常都有男人最不乐见的八卦天性，对你能够提供给她的背后故事充满兴趣，女人像是好奇宝宝，每件事都希望多了解一点细节，也同样是天生的对人的兴趣超过对事的兴趣。 同样看足球赛，男人看到贝克汉在球场的表现，女人则会关注他的长相、头发、眼泪、老婆小孩和外遇……男人简直疯掉，“球技!球技才是重点吧?” 八卦能成为女人间传播的话题 你说的故事越多人知道，女人越想买。因为女人们聚会时，这些故事就可以让她们八卦许久。这是她们聊天的一大话题、聚会时的一大乐趣。而八卦的来源可能来自于Lady Gaga穿过这个牌子的衣服、王菲很喜欢这个品牌的鞋子，也可能因为这个商品是去年日本化妆品畅销排行榜的第一名。 八卦事件绝对可以成为女性购买的依据及考量。台湾有个女主播，因为让一名日本商人为她买了一块价值百万元的香奈儿某款钻表却没有跟他“深入交往”，而引发对方要求她将钻表退回的事件。事情很八卦，但得利的不是男女双方，而是香奈儿公司和那款钻表。当月，该钻表就卖了9只，而此前平均每月仅售出1只。 这也是为什么重要典礼时，出现在红地毯的女星们，不断受到服装、珠宝、鞋子厂商赞助的原因所在。这些厂商除了希望博曝光度外，主要就是要博取讨论，能够引发女性同胞们之间的讨论。 因此，你可以多方面地运用书籍、微博、论坛、社区、杂志、八卦电视节目等媒介来讲故事。只要能够被提到、被众多人讨论，可以讲的故事越多，就越发增加它的额外价值。 感性需求大过理性需求 最近因为蔡康永设计的女鞋即将上市，我在全国巡回做产品培训。我照例先跟各地的导购说明他写的7段爱情故事，然后我问她们最喜欢哪双鞋。当然，不同城市同事都会有些款式喜好的差异，但其中有一款女鞋，不论在哪一区都得了高票。让我把那段故事说给你听―― 这款女鞋被命名为“I See”，中文则翻译为“真相”。蔡康永的文字是这么说的： 容许每一双眼睛流出的眼泪，是有配额的吗? 容许每一双眼睛看见的真相，是有配额的吗? 容许每一场恋爱遇到的相知，是有期限的吗? 容许每一场恋爱保持无菌的时间，是有期限的吧? 这双鞋象征的爱情故事是：真相是永远不想被揭穿的，但终究爱情还是出现裂痕；流不尽的眼泪挂在伤透心的脸庞上，似乎永远没有干透的时候。 故事说完，再解释这款女鞋的设计重点就是在鞋面镶满194颗钻钻，一排排的钻钻，象征伤心的女人停留在脸上擦不干的眼泪，擦完又再流下…… 所有现场导购员都感动得不得了，个个眼眶泛泪。最后我请大家估价时，毫无疑问，每个人都给了这款鞋超级高的售价及售罄率的预估。不是因为设计及材质，最主要是因为背后这个象征性的爱情故事深深地打动了她们。 商品的材质与功能当然重要，但是，要贩卖商品给女性，感性需求绝对可以大过理性需求。 好好地讲个故事给女人听吧!
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