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商业洞察 丨 作者 / 刘润 整理 / 万青
这是刘润公众号的第740篇原创文章
很多时候，起点相似的人，思维不同，结果也不同。
有人说，经历是最好的老师。
这话没错，经历能给你最深刻的体验。
但是你能从这位好老师身上学到的很少，因为人这一生，所能经历得实在有限。
所以，更重要的是，你要从“别人的经历”里学习。
别人的经历在哪里？
在5000年的历史里，在思想家的智慧里，在实践家的感悟里。
也在进化岛同学们无穷无尽的问题里。
下面的问题解答，希望你认真看，认真想。
多思考，多总结亮点，找到人家做对了什么，做错了什么，然后寻找跟自己的关联，找到可以带走的东西。
—1—
想写好一本书，没经验
怎么办？
刘润答复：
1）写书，是一个循序渐进的过程。
如果按难度来分：用精炼的语句表达观点，属于第一层。
用灵魂清晰，架构逻辑严谨的篇幅，一气呵成文章，属于第二层。
而写书，大纲是整个脉络，目录逻辑要清晰，内容翔实，一环扣一环，属于第三层。
这三件事的难度，每跨越一级，它其实是几何级数难度的递增。
2）三者之间的差别和写书的核心能力，在于：写一段话，考验的是精准表达，拿捏准确度的能力。
写一篇文章，考验的是你能引导读者从头读到尾，线性读，一种你能把事情表达十分透彻、流畅的能力。
写一本书，考验的是你的系统化思维，因为书有章节，是一种树状结构，你要能把网状的思维变成树状知识结构，并用线性表达的系统能力。
写书更考验全局观和对架构能力的系统思考。
3）如果你经常写文章，能力有积累会好一些。
如果没有经常写，建议先从写微博开始，然后从公众号的文章开始，最后写书。
如果平时没有刻意练习，突然下定决心要写书。我建议你可以这么做。
首先：先写目录，训练架构能力。不断的写目录，不断的改目录，不要写任何内容。
经过一遍遍的删改，改目录的标题，改目录的结构，改目录的层次。
改到最后，只看这个目录时都觉得特别满意，恨不得立刻一睹为快其中的内容。
这个时候，再动笔。
4）动笔之后，我们每个“章”里，下面是“节”，“节”里面是段落。
一本书大概有十章左右，每个章是一个大主题，然后下面是多个小节。
每一个小节，我建议不要超过3000个字。然后在确定的主题小节里面，相当于不断地写一篇3000字的文章。如果3000字的文章，写起来还是有挑战，那就再分段来写。
章、节、段，每一段就是500字，600字，就精准阐述一个观点。一段一段把它写出来，拆分任务，化整为零。
最后，再从头到尾的过一遍，看看它中间语言表述上是否连贯，前后是否呼应。
一般要过2遍~3遍，我自己写完书，至少也要过2遍，把内容再梳理一遍，因为你在前面的想法写到最后，你可能又有一点点改动。
这就是完整的梳理写一本书思路。关键的要素在于：要有耐心写目录，列好大纲。
不要写个大概的目录，一定要确定迭代至最终版目录。
用写目录的方式就当成写书，这时你框架性的思考就完整了。
5分钟商学院的目录，当初也是打磨了很多遍（V26）才确定下来最终版。
写书不要急，不要像写文章一样，想要一气呵成，一口气写到底。
写好目录，慢慢来。
进化岛同学们的思考回复：
—2—
中小型培训机构想扩张
怎么办？
刘润答复：
1） 我最近建了一个小组，叫“疫情过后商业怎么办”。里面邀请了2个行业里实力较强的艺术培训创始人。
根据目前情况来看，我需要提醒你，少儿培训机构最重要的事情，不是扩张，而是维护好自己的现金流。
2） 如果因为政策原因，被要求停课，家长也要求退费，会对你的现金流产生极大的影响。而教师工资，房租水电等固定成本却一直都在。
3） 但，即便这样，有件事情一定要记住。任何时候公司账上的钱，一定要超过学生的预付款。
学生预付款不是你的收入，而是“债务”，需要你的教学服务结束之后，这笔钱才属于你。
如果不幸倒闭，这笔钱要悉数奉还。不还，是要负法律责任的。
这次也是提供了一个让你审视之前自己的现金流运转是否健康的机会。
4） 固定成本支出，无法避免，很多培训机构，开始将线下服务转为线上服务，这是一个维系方式，用心服务学生，停课不停服务。
但不能盲目把所有业务转为线上。
5） 日光之下无新事，观照他人，不断总结复盘，才能更好明悟自己的进化之路。
借此机会，多学习各大培训机构，比如新东方、好未来，尤其是艺术培训机构，他们面对疫情时做出的专业化反应。
这其实是一次非常宝贵的学习机会，也是一次方向指引。
6）所谓“危机”，意味着“危险”与“机遇”并存。
你现在更应该做的，不是扩张，而是做好校区基本防护工作，更加精细化服务，一切以学生为中心，维护好现金流，照顾好自己的团队，咬紧牙关，潜心苦修。
提问同学的回复：
—3—
年销额不足2000万
做代理还是做加盟？
刘润答复：
1）2种方案。选择哪个，这个并不是坐在办公室，就可以讨论清楚的。
你应该做的是先开一家直营店，真刀实战的演练一下，一定要研究清楚自己这家店赚钱的核心逻辑到底是什么，等第1家店~第10家直营店都盈利了，再考虑直营店加盟。
如果第1家直营店盈利成功了，就以为自己找到了可复制的商业模式，然后想要快速复制到很多店，从1到N，很可能后面的店并没有复制到第1家店成功的元素，全部以失败告终。
为什么？
因为第一家店的商业模式，可能盈利模型有很大的偶然因素，可能是选址恰好在本市人流量最大、交通便利、商业业态繁华的中心地段，附近还有适合你商业盈利模型的受众人群，然后也找到了能力匹配的组织成员，所以第一家直营店做的很好，很快盈利。
但是。运气是很难持续的。
就算你身上具备某种增加成功概率的性格特质，但不可复制的特质，不叫特质。
1）选址判断流量成本的这种能力，你真的掌握了吗？
2）建设高校团队能力、识人能力，你真的掌握了吗？
3）数据（资讯）收集与分析能力，你真的掌握了吗？
4）远见卓识、洞察政策趋势与商机的能力，你真的掌握了吗？
5）经营起伏波动时，情绪压力管理能力，你真的掌握了吗？
6）标准话术和店员说服能力、表达能力，你真的标准化可复制了吗？
7）产品打磨能力真的过关了吗？产品真的那么好，还是特定渠道之下能力的放大？
以上只是经营好一家公司的基本素养，远不是全部。
很多时候。
你认为做成功的经验，不一定是对的。
你认为做失败的经验，不一定是错的。
正确的方法应该是从经验到方法论，再从方法论到流程。
如果你总结出成功内核，并把它总结成方法论，那么你要把它写成文字变成流程。
比如，当顾客问什么样问题的时候，销售应该怎么回答。
把怎么去说服别人变成话术和流程，这叫把经验变成方法论，把方法论变成流程。
找到你真正可复制的内核，只有变成流程的时候，才可以严格地按照不会走偏的方式去执行。
千万不要从经验到经验，而应该是从经验到方法论，再从方法论到流程。先做几家直营加盟店，一步步找到真正的盈利内核和真正有价值的经验。
2）当然这个前提，是建立在你是真的打算把这东西当成事业做大的。
还有一些人，他其实不是想赚市场的钱，也没有创造出什么太大的差异化价值，而是直接用商业模式想赚加盟商、投资人的钱，赚很多很多加盟商的钱。
但我相信，你肯定是想做长久的，那么你就把这事儿商业盈利模型验证了之后再让别人开，让那些努力的普通人加盟通过标准化培训就能赚到钱，这是开加盟店的基本方法。
进化岛同学们的建言献策：
最后的话
供给和需求的相对稀缺性，决定了商品的价格和产量。
掌握稀缺资源，就掌握定价权。掌握了定价权，就掌握了商业的核心价值。
商家想尽一切方式，诸如：打磨产品、开发技术、研发专利、提升服务、打造平台等。
这一切的背后，都是为了拥有一段时间的稀缺性，从而掌握定价权。
每件事情背后，都有其商业逻辑。没有看透事物本质的能力，你就永远摸不到破局的门路。
花半秒钟看透本质的人，和花一辈子都看不清的人，注定拥有截然不同的命运。
愿你在12000人的进化岛社群，日拱一卒，稳步提升，找到志同道合的私董会战友。
期待，你的加入。
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