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一点资讯商业故事 428年太安堂：老字号亮剑 www.yidianzixun.com商业故事 428年太安堂：老字号亮剑E药经理人2018.12.30我要分享
一支药膏打天下，两个品种定江山，但这并不是太安堂故事的全部，收购康爱多让这家传统中药企业开始有了互联网元素。对于太安堂来说，传统与新兴的结合，是其有别于其他同场竞技选手的重要竞争力。而如何利用这两把利剑的相辅相成，来为自己开拓更加广阔的市场，是留给太安堂的重要课题。
站在电梯里的柯少彬，收起了刚刚拍照时的笑容，脸上有些许的疲惫。从1997年开始工作，他觉得从来没有像今年这样碰到这么大的困难。
资本市场的整体波动，让广东太安堂药业股份有限公司（以下简称“太安堂”）也没有幸免，上市公司的股价一波三折。而身为潮汕人的柯少彬，直言自己一向不惧挑战，“我经常说越战越勇，碰到困难从来不低头。”
一支药膏打天下，两个品种定江山。以皮肤类用药皮宝霜起家，在市场上打响了头炮，并在随后又依靠树立了自己在生殖领域的领先地位，后者也成为公司最主要的利润增长点。聚焦大品种来实现营收增长，彼时的太安堂与其他中药企业相比并无两样。
故事的高潮发生在2014年，当年4月太安堂以3.5亿元收购了广东康爱多连锁药店有限公司（以下简称“康爱多”），并借此杀入领域。传统与新兴互联网的结合，让太安堂有了新的变化和选择。如今，从药品销售额角度来看，康爱多已经坐上了医药电商的头把交椅。
“守业是守不住的，要不断地创，企业不去创就走不下去了。”作为接班人，40岁的柯少彬显然明白自己要做的远不止传承。如果说过去20年父亲是在跑马圈地，将产业做广，那么他需要的则是把太安堂的业务更加纵深化。
对于太安堂来说，传统与新兴的结合，是其有别于其他同场竞技选手的重要竞争力。非典型的进击路数，让太安堂跨入了发展的新阶段。而如何利用这两把利剑的相辅相成，来为自己开拓更加广阔的市场，是留给太安堂的重要课题。
从左至右依次为：广东太安堂药业股份有限公司管理委员会副主任兼生殖事业部总经理，广东太安堂药业股份有限公司副总经理兼广东康爱多连锁药店有限公司总经理焦宝元，广东太安堂药业股份有限公司总经理柯少彬，广东太安堂药业股份有限公司副总经理张叶平，广东康爱多连锁药店有限公司常务副总经理陈彦辉
1
打造“高速公路”
2018年11月13日，太安堂发布公告，表示拟向广东宏鼎房地产投资发展集团有限公司转让公司全资子公司广州金皮宝置业有限公司75%的股权。
柯少彬并不回避此前涉足地产行业为上市公司带来的一些非议，他也坦言这些重资产实际上并没有为太安堂带来太多的经济回报。因此，剥离地产业务，回笼资金，从而聚焦主业成为必然之举。
在太安堂传统中药业务的板块中，生殖健康业务占到了50%，在这其中，当家产品麒麟丸贡献了九成的业绩。据悉，2017年麒麟丸的销售额达到4亿元。
根据数据统计，中国的发病率为12.5%～15%，这也就意味着，每8对夫妻中有一对存在不孕不育的问题，需要运用辅助生殖的治疗手段，而这部分的患者人群超过了4000万。此外，目前有6000万超过35岁以上的育龄妇女，即，同样需要通过辅助生殖来进行干预。
而在生殖健康领域耕耘多年的太安堂，显然是这个有着广阔发展前景市场上的有力竞争者。目前，太安堂生殖健康业务的销售团队规模超过500人，并已经覆盖了30个省份的400个地级市。
毫无疑问，麒麟丸是太安堂在生殖健康领域最重要的一把利剑，柯少彬也毫无掩饰对于这款当家产品未来的市场野心。“麒麟丸的目标是15亿元，要作为最大的重磅来打造。两年后，至少要先完成10亿元的目标。”
那么，增长点从何而来？
在柯少彬看来，产品的二次开发既是符合太安堂的创新发展，也是保持麒麟丸稳定增长的第一步。从不孕不育到优生优育再到养生保健，显然市场容量也在相应扩大。广东太安堂药业股份有限公司副总经理兼广东康爱多连锁药店有限公司总经理焦宝元表示，从明年开始，麒麟丸将主推女性功能低下和男性性腺机能减退的适应证，期望能为麒麟丸带来更多增长的可能性。
这其中，借助科研来延长产品生命周期是重要一环。广东太安堂药业股份有限公司营销管理委员会副主任兼生殖事业部总经理王文杰认为，通过多年市场培养，麒麟丸已经成为生殖健康领域的龙头产品。而接下来优生优育和养生保健两个不同的市场延伸，或将为麒麟丸带来至少10年以上的产品活跃期。
也正是为了配合这种不同的策略导向，柯少彬决定明年将麒麟丸推向OTC市场，通过更加灵活的价格和产品配置来满足更多患者需求，这在过去的很多年中是从没有过的。
而增长的另一个重要方面则来自于渠道下沉。实际上，目前麒麟丸的业绩绝大部分来自地市级的覆盖，县级市场仍是空白。据悉，2019年太安堂生殖健康业务将自建400人～500人规模的县级市场队伍，寻求在这片广阔市场中的潜在商机。
“我们前期已经优先选择了11个省份作为第一批下沉市场，包括河南、山东、河北、黑龙江、浙江、江苏等省份。”王文杰表示，在不孕不育领域，基层市场对于生殖健康需求的价格敏感度并不高，因此麒麟丸的价格完全可以适应基层体系。
此外，通过精细化的销售策略，来对销售团队进行更加细化的管理，也是麒麟丸未来增长的发力点。据悉，从今年开始，太安堂生殖健康业务团队逐步分为男科和妇科两条业务线，并以此来推动更精细化的学术化推广。
“整个生殖健康业务要打造以麒麟丸为核心的生殖健康产品群。”按照柯少彬的规划，太安堂不仅要聚焦生殖健康领域，更要在该领域中打造完整的产业链条。目前，除了主打的麒麟丸，太安堂旗下还拥有长春宝丸，参茸白凤丸以及产后补丸，来分别针对生殖需求的不同阶段，实现生殖健康领域的全生命周期布局。
王文杰表示，上述生殖健康业务的四个核心产品所覆盖的三级医院超过一千家。他认为，对于辅助生殖领域的中成药而言，有效性和安全性是永恒的命题，因此销售团队更加专业化加上扎实的市场覆盖，也就使得太安堂在生殖领域更具话语权。
除了已有产品，柯少彬也将目光投向了外部收购，希望以此来补全太安堂在生殖健康领域的产品链条。据他透露，接下来太安堂将会在男科方面补齐产品，在妇科方面则要通过收购来导入治疗妇科炎症的产品。
在柯少彬看来，太安堂目前的销售规模仍还较小，“你的工业产品没有做到30亿元以上，都没办法出去跟别人说话”。他要做的，就是修一条高速公路，能够让更多的车在这上面不断行驶。
2
国际化平常心
尽管柯少彬认为，业务纵深化并不意味着在这个时候把太安堂的版图更加扩大，但他也知道，国际化是落在自己肩上的重要任务。
2014年，太安堂在设立子公司，由此开启了这家中国传统中药企业的国际化征程。而在一系列的动作中，麒麟丸向FDA申报新药无疑最吸引人眼球。
对于包括太安堂在内的许多中药企业而言，努力获得“国际化”身份证，是进军海外市场过程中的重要一步。但同时，由于文化理念和产业标准等多方面的差异，面临着众多壁垒，一切都是未知的挑战。
“确实是很大的挑战，并且产品最终能否获批，目前都还要打个问号。”柯少彬直言，作为传统中药的麒麟丸首先需要在FDA的审批体系下，明确其中的有效成分和作用机理。其次，在适应证选择上，也将着重于提高男性质量或者女性水平。
王文杰对此也有同样看法。在他看来，中药真正要走出去，第一步就是要获得国外专家、医生以及患者的认可，然后才是谈市场占有率。而想要获得认可，就需要双方在价值评判体系和认知看法上处于同一平台。
“FDA最终评判的还是有效成分的化学分子式，这个有效成分在临床上能起到什么样的作用，同时有没有相关循证医学或文献给予支持。这是中药国际化的大方向，而在这个大方向上，最早出发的也是最艰难的。”对《医药界》·E药经理人表示。
2015年，太安堂与天士力围绕“中医药文化国际化”正式建立全面战略合作伙伴关系。双方合作将具体围绕麒麟丸美国FDA认证、产品销售合作、股权合作三大领域展开。显然，作为中药国际化的排头兵，天士力的海外经验和资源将为麒麟丸提供更多支持。
据悉，太安堂计划在今年12月底前整理好Ⅱ期临床资料，并在明年春节后提交FDA审批。
事实上，麒麟丸在的销售已经在进行中。2016年底，太安堂在天普市开设太安堂医药馆，主要业务之一就是推广由麒麟丸改制的麒麟颗粒冲剂。此外，太安堂在加利福尼亚州建设的GMP加工厂的基本框架也已完成。
柯少彬深知在国际化路上将会耗费的巨大时间成本，因此他也始终强调平常心以及不急功近利对于太安堂这家中药企业国际化的重要性。而哪怕最后没有成功，柯少彬也并不担心：“产品国际化是肯定的，但同时需要认清的是中成药90%的市场在中国，不能本末倒置，不顾中国跑到海外市场，后者带来的更多只是名声。”
3
磨合
收购康爱多，是太安堂这家传统中药企业近年最为重要的战略布局。
没有选择自建，而是通过收购来进入医药电商领域，太安堂用资金换取了时间，为自己抢得了先机。广东康爱多连锁药店有限公司常务副总经理陈彦辉表示：医药电商初步发展的第一个风口期已经过去，因此只能通过收购优良标的来和已有业务进行协调发展。
彼时，进入太安堂收购范围的有四家企业，不同于以医疗器械和计生用品为主的电商平台，太安堂最终将目标锁定在了专注药品的康爱多。陈彦辉认为，衡量一家电商企业的好坏并不是看其销售规模有多大，而是要看这家企业是否具备引流能力。而当时康爱多的官网已经初具规模，引流能力突出。
不仅如此，康爱多创始团队的“医药”，也是太安堂选中其的主要原因之一。与其他互联网背景的团队创建的医药电商平台相比，康爱多显然对于医药市场的专业性和把握度会更高。
因此，在将医药电商纳入业务版图后，太安堂的战略定位也随之发生了改变，不仅要做生殖健康领域的龙头企业，同时也要成为互联网领域内医药电商的龙头企业。
然而，对于任何一家企业来说，收购后的管理整合都是最为关键且颇具挑战的一步。而柯少彬直言，自己的，正是在康爱多任职总经理的那半年里开始的。“
2016年，康爱多原离职，彼时距离太安堂完成对其的收购已经过去了一年多的时间。对于这次人事变动，业界有声音认为是由于“太安堂收权”。
“收购完成后，康爱多毕竟百分之百属于太安堂，那就必须是姓太安堂。其次，事实上整个经营团队的心思没能聚焦统一。”柯少彬对《医药界》·E药经理人表示。
按照太安堂此前惯例，收购后一定会派驻团队到被收购企业。2011年，太安堂斥资1.36亿元，收购潮州市杉源投资有限公司全部股权，从而间接获得广东宏兴集团股份有限公司（以下简称“宏兴集团”）52.4%的股权。这次收购也让此前主要以皮肤药和生殖中成药为主的太安堂，在中药类口服药上补齐了短板。
“有些心急了。”柯少彬这样描述在收购宏兴集团后随即进行的整合，第一步通过增资实现绝对控股，紧接着希望能够减员增效。彼时，宏兴集团的年销售额只有5000多万元，但在岗职工却有700多人。而这样的做法并没有收到预期效果，职工与太安堂新派驻的管理团队之间发生了摩擦，导致生产工作一度停摆。柯少彬不得不暂时叫停对宏兴集团的整合，随后用了两个月左右的时间才将生产恢复正常。
因而，在面对收购康爱多后同样的整合问题时，柯少彬有了前车之鉴，不再贸然出手。
“如果对康爱多的整合还是用对待宏兴集团的那一套，那康爱多的收购整合肯定是失败的。不同患者要用不同的，康爱多的运营模式和太安堂完全不同，对于这种新兴的互联网经济，太安堂还没有这些人才储备。”
因此，柯少彬留下了原有的管理团队。尽管还是有人事变动，但整个康爱多的运营骨架还在，中层总监没有一人离开。柯少彬心里很清楚，如果当时这些总监也离开了，那么对于太安堂来说，在整合运营上将会面临极大困难。
柯少彬直言，至今遇到的几次挑战都发生在收购整合。在他看来，收购并不是说要把原来的人看成外人，双方最后的目标是要共赢，这才是最重要的。
还有个小插曲。宣布收购后，太安堂组织康爱多中层以上的管理人员到公司的大本营汕头进行参观培训。结束晚餐回到房间后，康爱多的管理团队无不伤感落泪，在情感上还无法接受被收购的事实。
“这很正常，但如果今天再去康爱多，那些总监会说，有太安堂的进入才有康爱多的今天。”柯少彬自信地表示。
4
从新零售到新业态
在康爱多坐镇总经理半年后，柯少彬就离开了，他毫不避讳地表示，因为亏损，当时已经准备将康爱多出售。
“我还是有些激进的，互联网企业需要不断增长，如果为了保利润就没意思了。”柯少彬坦言，尽管康爱多营收每年都在翻倍增长，但确实在亏本。另外，未来政策的不明朗也让他想把康爱多卖掉。
事实上，可以想象当时太安堂在收购康爱多时在内部面临的争议。对于一家传统中药企业来说，购入一家医药电商企业，能为自己带来什么？没有厂房、土地、设备、药品批文，3.5亿元的投入，能看见的只有一张电商C证。
董事长柯树泉在这其中起到了关键作用，作为太安堂的缔造者，他对于新兴事物的学习理解从没有停止。就在内部还在犹豫3.5亿元的价格是否过高的时候，马上拍板，敲下了这桩收购案。
陈彦辉回忆，当时反对的声音多过支持的声音，因为从投资回报来看，收购康爱多并不能马上见效。但接下来在完善整个太安堂从原材料种植到工业生产到商业供应，再到线上线下销售的链条，这是一步重要的战略布局。“这需要有长远的目光。”
那么，收购康爱多为太安堂带来了什么？
起初，柯少彬的想法很简单。“当时就是想触网，要创新，转型传统的营销模式，但也没有真的想透了要怎么做。”
显然是柯少彬看重的重要方面，对于当家产品麒麟丸即便每年销售可达4亿~5亿元，但他却并不知道购买产品背后的数据信息。按柯少彬的话说，他根本不知道框子在哪里。而传统与新兴互联网的结合，不仅让出现了新的增长点，也让康爱多借助太安堂的团队资源在线下门店和线上专家资源布局上快速推进，形成资源互补，康爱多也由此度过了亏损状态。
根据太安堂年报数据，2017年康爱多营收为13.69亿元，净利润为3190.98万元，这个成绩在有数据披露的A股医药电商企业中，排名第一。
打造合理用药，是康爱多的核心定位，也是其区别于其他医药电商平台的最大不同。在焦宝元看来，合理用药能够使得与康爱多建立更加信赖的关系，同时进一步促进会员数量的增长。截至2017年底，康爱多现有会员用户超过3400万，其中自建平台用户800万。
“我们不强调送药快慢，而是康爱多这个平台能够提供最全的产品和合理用药的支持。”柯少彬如是说。
另一方面，康爱多专业化的药师服务也是核心增长的动力之一。目前，康爱多的药师团队坐席人数在480人左右，除此之外，还有另外120人的售后团队。陈彦辉表示，康爱多是整个行业中唯一一家配有专业售后团队的医药电商平台。同时，这些专业的药师团队和售后团队为康爱多在慢病管理上提供了有力保障。
而在线下方面，康爱多的业务主要通过与第三方药店以业务合作方式实现。2017年，康爱多推出E+药店智慧管理平台，一方面，依托系统，帮助门店提升经营能力，另一方面，以互联网等新技术赋能线下药品零售店，提高线下门店的效益和效率。截至2017年底，康爱多通过E+药房合作的线下药店约为1.7万家。
康爱多为这些单体店提供集采、药学服务以及会员管理的技术支持，同时，后者的顾客也会对康爱多形成销售反哺。据悉，仅这种模式，2018年就将为康爱多带来3亿元的销售收入。
此外，康爱多直营门店共有8家，主要承接医院外流业务，即DTP药房。目前这8家药房均在广东省，按照计划，未来康爱多将以每年增加5个省，每个省增加10家的速度推进布局DTP药房。
做网上最大的药品零售商，柯少彬始终坚持将康爱多定位于此，在他看来，只要将药品销售做好，其他的链接资源自然会来寻求合作。从向互联网医药大健康转型，这将是康爱多接下来的发展重点。
“2018年，我们主推的是‘新零售’，主要围绕线下药店和线上的互动。2019年，我们要打造的是互联网医药大健康，加强医疗和医药的互动，这个是‘新业态’。第三年，我们希望定位于‘新经济’，即将消费者变成生产者，共同来分享康爱多这个品牌的加持。第四年会是‘新技术’，来对接、可和这样的外部资源。最后，当康爱多的会员数量累计到一亿人以上之后，希望能形成一个医生和患者、医生和医生以及患者和患者之间的社交媒体。”焦宝元对《医药界》·E药经理人表示。
据悉，目前康爱多与好大夫和微医集团均已展开合作。此外，还包括互联网医院、医生集团和医联体等医疗资源的接入，对患者进行问询管理。
对于太安堂来说，康爱多为其带来了大量的数据，也有营销模式的转变。柯少彬直言，康爱多会是太安堂未来新的营销引擎。如何对已有用户进行分类管理，并进行针对性的计划，这是需要完整规划的重要方向。
“今年康爱多的销售大概是25亿元，明年的目标是40亿元，后年是60亿元。”对于康爱多资本化的传闻，柯少彬并没有否认，但他也表示目前首先还是要把业务做好做大，引进新的战略，做好相应准备。
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